Wszystko jest dziś zbyt drogie. Cokolwiek sprzedajesz, będziesz słyszał że jest to zbyt drogie. Poniżej przedstawiam kilka taktyk które pozwolą radzić sobie z obiekcjami cenowymi u klientów.
Pierwsza – spraw, żeby to oni policzyli, ile zaoszczędzą lub zarobią dzięki twojemu produktowi lub usłudze. Oczywiście ten sposób działa najlepiej w sprzedaży B2B, sprzedaży kierowanej do dużych firm przez duże firmy – ponieważ tam kwoty są naprawdę ogromne.
Druga – nie odpowiadaj na pytanie o cenę do póki nie będziesz w stanie pokazać klientowi ile zarobi dzięki produktowi. Niech policzy ile dokładnie obecnie wydaje – następnie przeprowadźcie realistyczną kalkulację ile może zaoszczędzić po wdrożeniu produktu. Nie ujawniaj zbyt wcześnie ile myślisz że to będzie. Pozwól klientowi samodzielnie do tego dojść. Ludzie są znacznie silniej przekonani do tego co sami odkryli niż do tego co ktoś im powiedział. Są znacznie bardziej zaangażowani kiedy mogą współtworzyć sytuację, niż kiedy zastają ją już ustaloną i zamkniętą.
Trzecia – użyj techniki kanapkowego przedstawiania informacji. To lepiej działa w ‘małej sprzedaży’ (produkty codziennego użytku, tzw. produkty FMCG). Powiedz o korzyści z twojego produktu następnie powiedz jaka jest cena, po czym znowu powiedz o kolejnej korzyści z produktu. Jest to odmiana techniki ‘amerykańskiej kanapki’ używanej przez szefów do dawania informacji zwrotnej pracownikom. Mówi się w niej coś pozytywnego, potem coś negatywnego, a na końcu znowu coś pozytywnego.
W sprzedaży jej zastosowanie mogłoby wyglądać na przykład tak: „ten odkurzacz jest najcichszym produktem na rynku, działa tak cicho że możesz go używać jednocześnie nadal oglądając telewizję. I możesz mieć go już za cztery tysiące złotych. Dostajesz przy tym niespotykanie długą, pięcioletnią gwarancję, więc masz pewność że to niezawodny sprzęt i możesz go używać latami”. W tym przykładzie cena jest umieszczona miedzy dwiema korzyściami – możliwością oglądani telewizji i pewnością długiego użytkowania. Dzięki temu łagodzimy uczucia związane z ceną.
Czwarta – podziel cenę na kawałki, dodając składowe aż do pełnej kwoty. Jest to technika często wykorzystywana w marketingu internetowym. Dodajemy różne dodatkowe usługi lub bonusy do głównego produktu odpowiednio je wyceniając. Kwota która wychodzi jako suma jest wysoka – i wtedy dajemy rabat który obowiązuje tylko przez pewien czas. Dzięki temu cena jest postrzegana jako ‘okazja’.
Cena jest rzeczą względną. Dla jednych będzie za wysoka, ale dla innych będzie za niska. Tylko od ciebie zależy jak będzie postrzegana.
