Planowanie oznacza, że tworzymy coś, co ma charakter celowy i przemyślany, czyli coś, w czym świadomie ukierunkowujemy naszą energię. Oznacza, że niejako tworzymy metodę działania, zamiast tylko iść na żywioł. Oznacza, że naprawdę świadomie działamy w pełnym znaczeniu tego słowa, a nie tylko reagujemy na to, co potencjalny klient powie lub zrobi.
Amerykańskie przysłowie używane w kręgach wojskowych mówi „no plan survives contact with the enemy” czyli „żaden plan nie przetrwa kontaktu z wrogiem”. Oznacza to, że nasze plany zawsze zostaną jakoś zmodyfikowane przez zetknięcie z rynkiem i jego prawdziwymi sytuacjami. Sensem planowania nie jest jednak oczekiwanie, że wszystko będzie przebiegać dokładnie tak, jak my sobie założyliśmy. Sensem planowania jest doprowadzenie nas do stanu wewnętrznego skupienia, tak że cokolwiek się będzie dziać, to będziemy reagować szybko i prawidłowo. Osoba która włożyła energię w planowanie zachowuje się jakby była już wiele razy w danej sytuacji – nawet jeśli akurat przydarzyła się nam ona po raz pierwszy.
Dobry sprzedawca upewni się więc, że spędził wystarczającą ilość czasu na przygotowaniach. Zanim porozmawia on z klientem, lub przedstawi ofertę, musi on wykonać wiele pracy, polegającej na wyszukiwaniu informacji. Musi on zaplanować czas potrzebny na wstępne wyszukiwanie klientów, strategię pierwszego kontaktu, czy główny komunikat dla klienta. Czasem musi naprawdę zagłębić się w szczegóły, by znaleźć wszystkie dane, które mogą zrobić różnicę dla charakteru przedstawianej oferty.
I takie szczegóły decydują, czy klient się zdecyduje na tę lub inną propozycję. Nie jest wtedy potrzebna żadna retoryka, rozumiana jako sztuka argumentacji, ponieważ to, co mówi handlowiec samoistnie trafia w potrzeby klienta.
