Jaki jest najprzyjemniejszy, najłatwiejszy i najlepszy rodzaj sprzedaży? Sprzedaż do aktualnego klienta. Sprzedaż mu kolejnej partii produktu, który już wcześniej kupił, lub sprzedaż mu innego produktu. Pozwala to podwoić lub potroić zysk ze sprzedaży, bez dodatkowych nakładów pracy. Czyli bez długiego procesu wyszukiwania potencjalnych klientów, rozmów wstępnych, demonstracji, testów i negocjacji cenowych. Zawsze gdy to możliwe, należy więc dążyć do tego by rozszerzać zakres współpracy z obecnymi klientami. Należy przy tym przestrzegać kilku zasad, odnośnie tego należy i czego nie należy robić.
Pierwszą sprawą o której należy pamiętać, jest to, że taka dodatkowa sprzedaż tylko wyjątkowo zostanie zainicjowana przez samego klienta. Oczywiście zdarza się to, ale liczenie na to, że tak się stanie jest mało profesjonalne. Jako sprzedawca, to tym musisz inicjować każdą sprzedaż, również tę dodatkową.
A więc już w trakcie oryginalnego procesu sprzedaży, powinniśmy brać pod uwagę i planować, co będziemy starali się sprzedać dodatkowo temu klientowi. Musimy mieć plan i w odpowiednim momencie zacząć go realizować. Kiedy jest ten odpowiedni moment? Nie ma tu złotej zasady, czasem będzie to jeszcze zanim główna sprzedaż zostanie sfinalizowana, a czasem trzeba będzie poczekać, aż klient użyje pewną część naszego produktu lub usługi i dopiero wtedy zaproponować dodatkowe rozwiązania.
Zależy to między innymi od tego jak ‘konsumowany’ będzie nasz produkt, czasem po prostu nie jest możliwe zrobienie tej dodatkowej sprzedaży od razu. Jeśli jednak dobrze zbudowaliśmy potrzeby klienta i mamy jego zaufanie, możemy nasz ‘upsell’ od razu włączyć do głównego procesu handlowego, nawet nie informując o tym formalnie rozmówcy. Po prostu w ramach rozmowy sprzedażowej dopytujemy o kolejne potrzeby kupującego, lub kolejne aspekty tych potrzeb, tak by rozbudować je bardziej pod kątem naszego dodatkowego produktu. I potem prezentując rozwiązanie, zawieramy w nim nasz ‘dodatkowy’ produkt, jako jego integralną część.
Zawsze pamiętajmy o tym, by gdy tylko to jest możliwe, wykorzystać szansę na dodatkową sprzedaż. Daje nam to maksymalny zysk przy minimalnym wysiłku i kosztach.
