Idziesz do znajomych. Jesteś zaproszony i ich znasz. Mimo to nie szczędzisz pewnej kurtuazji. Nie wchodzisz jak do siebie i nie wywalasz nóg na stół. Bo to buractwo, prawda?
Wyobraź sobie, że są tacy, którzy chcą wejść nieproszeni, niespodziewani i zachowywać się jak u siebie. Wpuścisz ich do domu? Nigdy w życiu! Do firmy? Też nie.
Więc dostaję maila: "WITAM, OFERUJĘ TO I TO". Bez przedstawienia się. Bez pytania o moje potrzeby. Bez podpisu, żeby było wiadomo z kim się rozmawia o ile jakimś cudem do dalszej konwersacji by doszło. Bez numeru telefonu, gdybym jakimś cudem chciał się z nieudolnym sprzedawcą skontaktować.
Dlaczego jestem tak ostry, nieuprzejmy? Bo sprzedaż nie jest oderwana od życia. Taki mail ukazuje brak szacunku dla rozmówcy i brak kompetencji komunikacyjnych i sprzedażowych nadawcy.
Pozwalam sobie na takie sądy bo sam sprzedaję. I nie wyobrażam sobie wejść do cudzej firmy jakby mi się wszystko należało. Bo znam wielu handlowców, dobrych handlowców, któym w głowie sie nie mieści takie podejście jak w powyższym przykładzie. Bo znam wiele osób zarządzających firmami, którzy takie wiadomości od razu wrzucają do SPAMU.
Jak sprzedawać?
Relacyjnie. Należy się przedstawić, zapytać czy w ogóle można coś zaoferować. A najlepiej wcześniej zadać pytania celem dowiedzenia się czy nasza oferta w ogóle może być dla potencjalnego odbiorcy użyteczna. Należy traktować klienta jak partnera a nie jak rubrykę w Excelu. Pamiętajmy, że savoir vivre został stworzony po to, aby ludzie dobrze się ze sobą czuli.
Jeżeli sprzedając nie mamy elementarnej kultury i w dodatkowu wyrzucamy z siebie dziesiątki maili bez zindywidualizowanej treści - jesteśmy skazani na porażkę. Bo powiedz szczerze - kupiłbyś od kogoś, kto Cię nie szanuje?
Poznałem w życiu wielu kontrahentów, wielu handlowców. Ci, którzy z szacunkiem podchodzą do klientów - pną się w górę po zawodowej drabinie. Ci, którzy nie nauczyczyli się podstaw sprzedaży i tworzenia relacji - nie osiągają nic.
