W trakcie prac nad kursem online dotyczącym umawiania spotkań biznesowych przez telefon, natknąłem się w internecie na artykuł, którego autor dzielił się uwagami o telefonowaniu na zimno – z ang. cold calling. Artykuł był powtórzeniem znanych od lat opinii, że zimne telefony nie są lubiane przez konsultantów telefonicznych, że cold calling jest mało skuteczny oraz że korzystając z tej strategii marnujemy mnóstwo zasobów (czas, baza kontaktów, koszty pracy, etc.).
W moim ponad 21-letnim życiorysie biznesowym wielokrotnie w sposób praktyczny zmagałem się z telefonowaniem na zimno – raz: jako dzwoniący do potencjalnego Klienta, aby się z nim umówić, dwa: jako menedżer, którego zadaniem było nauczyć handlowców skutecznego kontaktu z rynkiem, trzy: jako autor projektów biznesowych kooperujący z firmami call center, które zatrudniają nawet kilka tysiący konsultantów telefonicznych.
Bazując na doświadczeniach, na które składają się zarówno sukcesy jak i porażki, postanowiłem w tym wpisie pójść pod prąd i zamiast dołączać do chóru autorów użalających się nad słabościami dzwonienia na zimno, opisuję cztery sytuacje, w których warto a nawet należy zastosować tę nielubianą strategię.
Zawsze dzwoń na zimno:
1. Jeżeli zamierzasz przetestować nowy scenariusz rozmowy telefonicznej. Nie ma sensu tracić wartościowych kontaktów z Twojej listy na wykonywanie testów.
2. Aby rozgrzać głos i wejść w rytm dzwonienia – zanim zadzwonisz do najcenniejszych dla Ciebie Klientów.
3. Kiedy nie masz rynku a Twoja lista kontaktów jest pusta. Jak tylko zdobędziesz pierwszych Klientów, weź od nich rekomendacje i dalej pracuj już metodą niekończącego się łańcucha poleceń.
4. Aby wejść w nowy segment rynku, do którego jeszcze nie masz dostępu. Np. posiadasz produkty / usługi, które chciałbyś sprzedawać grupie zawodowej lekarzy. Na podstawie danych z internetu, książek telefonicznych, branżowych baz adresowych sporządzasz listę lokalnych gabinetów. Podobnie jak w pkt. 3 rozpoczynasz od telefonów na zimno po to, aby już w trakcie pierwszego spotkania zdobyć rekomendacje i być polecanym przez lekarzy innym lekarzom.
Z powyższego zestawienia jasno wynika, że cold calling ma swoje zalety i w wielu obszarach biznesowej rozmowy telefonicznej może być bardzo użyteczną strategią.
Franciszek Staniszewski
