Dział marketingu nie zawsze zapewnia leady wysokiej jakości, a niestety często dzieje się tak przez brak konstruktywnego feedbacku ze strony kolegów zajmujących się sprzedażą. Warto zastanowić się, dlaczego dochodzi do takich sytuacji.
Spójna komunikacja dotycząca marki ułatwia klientowi wybór konkretnego produktu lub usługi, dlatego ważną funkcją zespołu zajmującego się promocją jest budzenie świadomości i edukowanie potencjalnych kupujących. Dział marketingu pozyskuje leady dla handlowców, wykorzystując w tym celu wiele różnych kanałów, za pośrednictwem których dociera do osób zainteresowanych zakupem. Mogą to być kampanie w social mediach, obecność na targach branżowych, czy też treści dostępne za darmo na stronie internetowej firmy. Każda z tych sytuacji przyciąga potencjalnych klientów, a za bezpośredni kontakt z nimi staje się odpowiedzialny dział sprzedaży.
Etap przekazania leadów często staje się źródłem nieporozumień. Zdarza się, że pracownicy zajmujący się promowaniem przesyłają kontakty dalej bez dokonania niezbędnej selekcji. Prawidłowa współpraca działu sprzedaży i działu marketingu wymaga jasnego określenia, czym powinien charakteryzować się lead kwalifikowany. Zwykle będzie to osoba, która posiada już odpowiednio rozwiniętą potrzebę zakupową, bo w przeciwnym wypadku kontaktujący się z nią dział sprzedaży nie ma szans na zawarcie transakcji i niepotrzebnie traci swój czas. Jeśli taka sytuacja powtarza się wielokrotnie, to zaufanie między członkami zespołu zaczyna spadać, a leady generowane przez dział marketingu są ignorowane i odsuwane na dalszy plan. Sabotuje to współpracę między komórkami organizacji, przez co zaczynają one ze sobą walczyć, zamiast dbać o wzajemne wsparcie.
Marketing i sprzedaż
Sprawdzonym sposobem na poprawę komunikacji jest organizowanie cyklicznych spotkań, na których członkowie poszczególnych działów mają okazję przedyskutować ze sobą akcje marketingowe i handlowe. Takie zgromadzenia to idealna okazja do podzielenia się uwagami i oczekiwaniami, dzięki czemu łatwiej zrozumieć drugą część zespołu. Dział sprzedaży posiada zazwyczaj cenne informacje płynące z bezpośredniego kontaktu z klientem, a osoby zajmujące się promocją nie mają okazji nabyć takiej wiedzy w trakcie swojej codziennej pracy. Wzajemne planowanie pozwala uwzględnić doświadczenie obu stron, dzięki czemu handlowcy będą otrzymywać lepiej przefiltrowane leady, a dział marketingu zbuduje bardziej precyzyjny obraz swojej grupy docelowej. W efekcie prowadzone kampanie staną się bardziej skuteczne, zainteresowanie ofertą wśród klientów wzrośnie, a to ostatecznie wpłynie na wyższe współczynniki konwersji osiągane przez zespół zajmujący się sprzedażą.
