Koncerny już jakiś czas temu zdały sobie sprawę z faktu, iż po zakupie produktu, który jest kupowany raz na kilka lat (np. odkurzacz, pralka, lodówka), nie mają żadnego kontaktu z klientem, a co za tym idzie nie mają dochodu.
Tam gdzie to możliwe, starają się tworzyć jednorazowe elementy. Zwróćcie choćby uwagę na odświeżacze powietrza, zarówno te wkładane do kontaktu, jak i na baterie. Samo urządzenie jest oferowane po cenie produkcji lub gratis do zakupionego wkładu – te wkłady właśnie stanowią główne źródło dochodu.
No dobrze, ale jak ja mogę z tego skorzystać? – Zapewne zadajesz sobie te pytanie, raczej mało kto z nas coś produkuje.
Ano bardzo prosto w zależności, jaki biznes byś nie prowadził, to tak naprawdę coś sprzedajesz: albo usługi, albo produkty. W zależności od tego masz różne możliwości:
a) Proponujesz klientowi, kupno produktu lub usługi uzupełniającej.
Przykład:
Przychodzi klient do sklepu i kupuje chleb, Ty mu dodatkowo oferujesz masło.
Może śmieszny przykład, ale w łatwy sposób obrazuje nam mechanizm.
Inny przykład:
Klient kupuje samochód, a Ty oferujesz dodatkowo kupno radia lub zestawu nawigacyjnego.
Zwróćcie proszę uwagę, na duże sieci sklepów albo chociażby na pocztę Polską:
Może doładowanie do telefonu? - Ile razy to słyszymy? Czy gdyby to nie przynosiło efektu, byłoby stosowane? O nie! Dzięki takim banalnym pytaniom, sprzedaż wzrasta.
b) Następna możliwość jest dla osób sprzedających wyroby przemysłowe.
Praktycznie wszystko wymaga serwisu, czemu by go nie oferować - przecież to też usługa, za którą się płaci. Z Naszej strony nie wymaga ona specjalistycznej wiedzy, a poprawia samopoczucie klienta.
Kto z Nas nie chciałby zapłacić i mieć pewność, że Nasz sprzęt ma się dobrze? A przecież wystarczy, tylko sprzedawać usługi najbliższego serwisu...
No, a jeśli sam coś produkujesz, to oferujesz Swoje usługi serwisowe, np. produkujesz automatyczne bramy do posesji - sprzedawaj coroczny serwis tych bram lub zaproponuj dodatkowo wykonanie podjazdu z kostki przez zaprzyjaźnioną firmę.
Słuchajcie, to są naprawdę bardzo banalne przykłady i Wy o nich wiecie, ale mimo tego nie korzystacie z nich, bo wydaje Wam się, że klient Was wyśmieje. NIE! W dzisiejszych czasach jest problem z fachowcami i każdy chce, by mu polecić odpowiedzialnych wykonawców - więc zarabiajcie na tym. Ew. dogadajcie się: Wy polecacie kogoś, ktoś poleca Was!
c) Jeszcze parę słów, nie tyle o sprzedaży łączonej, co o sprzedaży produktu droższego, bo niestety, jeśli ktoś tego próbuje, to robi to zazwyczaj w nieumiejętny sposób.
Proponujesz klientowi zamiast produktu „A” kupno produktu „B” - który jest nieco droższy.
Jeśli mamy klienta zdecydowanego kupić daną rzecz, zaoferujmy mu kupno produktu „ z wyższej półki”.
Przykład:
Klient jest zdecydowany kupić dany rower, a my mu pokazujemy (niby, ot tak, z ciekawości lub w celu porównania) produkt lepszy - model tylko nieco droższy, ale za to o większych walorach użytkowych. Z badań nad konsumentami wynika, że większość jest w stanie (i de facto to robi) zapłacić więcej, niż zakładali - ile razy zdarzyło się Wam, kupić produkt droższy, niż prędzej chcieliście?- Bo ja niemalże, za każdym razem kupuje coś droższego, niż zakładałem (co prawda sprzęt kupuje przez Internet, no ale jak widać w necie ta reguła też znajduje potwierdzenie).
Tylko uwaga, przy stosowaniu tej metody, trzeba mieć wyczucie, by nie zrazić klienta do pierwszego produktu, bo jeśli się nie zdecyduje na zakup produktu lepszego, to kupi produkt, który pierwotnie sobie upatrzył (i jeśli zachęcając go do kupna lepszego produktu- zraziliśmy go do gorszego – to albo nie kupi od nas nic, albo kupi i będzie niezadowolony - czyli w przyszłości już u nas nie kupi)!
Pokrótce: musimy tu niejako wybadać, ile klient jest w stanie wydać, a następnie zaprezentować się, jako autorytet w danej dziedzinie i utwierdzić go w przekonaniu, że dany wybór jest słuszny i opłacalny.
Jak to zrobić? To proste, po pierwsze, nie deplasujmy w oczach klienta pierwszego produktu. Po prostu, zachwalajmy lepszy produkt, bez wytykani wad gorszego produktu.
Myślisz sobie, że powyższe rady są banalne i się nie sprawdzą - i tu się mylisz. Samo oferowanie produktów uzupełniających, może przynieść korzyści rzędu 20 - 40%.
Kupiłeś aparat, ile wydałeś na torbę do niego, statyw i filtry?
Kupiłeś samochód, ile wydałeś na radio, alu felgi, nawigację itd.? A może to był rower i dodatkowe akcesoria typu oświetlenie, błotniki, licznik itd. – sam widzisz, że to nie jest mały wydatek.
No i w końcu, jeszcze raz pytanie – ile razy zdarzyło Ci się kupić produkt droższy (lepszy) niż ten, co sobie pierwotnie zakładałeś?
Powyższe rady, sprawdzają się w każdym rodzaju biznesu, wynika to z faktu, że każdy człowiek dąży podświadomie do luksusu, a kupowanie produktów uzupełniających jest na zasadzie: muszę mieć radio w aucie, bo bez radia jazda nie będzie przyjemna. To, jak to wykorzystamy, zależy tylko od nas samych i naszych zdolności, ale jest to sposób na zdecydowane zwiększenie naszych obrotów, a także na zdobycie uznania w oczach klientów. Wszak, kto nie cieszy się z nowego zakupu - i to lepszego niż chciał?
Polecam wprowadzić tę metodę do Swojego biznesu - edukujcie personel, zapiszcie im to na kartce, przywieście koło lady i egzekwujcie.
Na koniec polecam obejrzeć chociażby na youtube bardzo ciekawy film: „Spisek żarówkowy - nieznana historia zaplanowanej nieprzydatności towarów”
