Jeśli te warunki nie zostały spełnione na wcześniejszych etapach procesu sprzedażowego, to żadne techniki „zamykania sprzedaży” nie pomogą przedstawicielowi skłonić klienta do pozytywnej decyzji, kiedy już dochodzi do kulminacji rozmów. Dobry handlowiec musi brać je pod uwagę od samego początku i kwalifikować klienta pod kątem tego, czy zostały one spełnione. Jakie to są więc warunki?
Po pierwsze, klient musi naprawdę potrzebować produktu, który sprzedajesz, a następnie musi być tej potrzeby świadomy. Jeśli na początku jest „potrzeba ukryta”, to zadaniem handlowca jest przeprowadzić potencjalnego klienta przez proces jej okrywania.
Po drugie, nasz rozmówca musi posiadać decyzyjność wystarczającą do dokonania zakupu, jak również wystarczające środki finansowe, by sobie na niego pozwolić. Tutaj właśnie największa ilość handlowców popełnia błąd zaniedbania – nie upewniają się, że ich „klient” ma rzeczywiście szanse stać się prawdziwym klientem i tracą mnóstwo czasu na rozmowy, które nie mogą zakończyć się sprzedażą.
Po trzecie, musimy być wiarygodni w oczach potencjalnego klienta, musi on nam zaufać. By to było możliwe, możemy posłużyć się referencjami oraz wiedzą ekspercką – pokazując klientowi naszą dogłębną znajomość branży (ale bez ujawniania zbyt wielu informacji – chcemy sprzedać, a nie dawać darmowe konsultacje).
Dopiero kiedy jesteśmy pewni, że te warunki są spełnione, możemy dążyć do zamknięcia sprzedaży i liczyć na to, że klient podpisze umowę.
