Dziś pytanie od Kasi.
Dzień dobry Panie Arturze,
skończyłam studia na kierunku finanse i chciałabym rozpocząć pracę w zawodzie przedstawiciela handlowego. Proszę mi podpowiedzieć, od czego powinnam zacząć?
Kasia z Poznania.
Cześć Kasiu,
dziękuję za Twoje pytanie.
Ostatnio wielu absolwentów szuka pracy właśnie w tym zawodzie. Być może jest tak, ponieważ najwięcej ogłoszeń o pracę dotyczy przedstawicieli handlowych.
Nie wiem, jak jest w Twoim przypadku, mam jednak nadzieję, że Twój wybór nie jest podyktowany wyłącznie tym faktem. Zastanowiło mnie bardzo Twoje wykształcenie. Piszesz, że ukończyłaś studia na kierunku finanse. Większość osób wybiera ten kierunek, ponieważ podskórnie czuje, że ma umysł analityczny i świetnie sobie poradzi przy skomplikowanych obliczeniach.
Kasiu, jestem ciekaw, dlaczego wybrałaś ten kierunek studiów. Być może ktoś Ci podpowiedział, że to ciekawe zajęcie, patrząc wyłącznie z własnej perspektywy.
Tymczasem z badań wynika, że osoby mocno analityczne są zazwyczaj introwertykami.
Nie twierdzę, że introwertyk nie poradzi sobie jako sprzedawca, ale będzie miał po prostu trochę trudniej. Inaczej, będzie go kosztować więcej wysiłku, który będzie musiał włożyć w tę pracę.
Praca w świecie sprzedaży wymaga od handlowców częstych kontaktów i to w dodatku z obcymi ludźmi.
Jeśli takie kontakty ekscytują Cię i nie czujesz oporu np. przed częstym telefonowaniem, to zaraz podpowiem, od czego zacząć. Jeżeli jednak wolałabyś pracę bardziej na stanowisku samodzielnym, to lepiej poszukać innego zajęcia.
Szkoda marnować Twoją energię oraz cenny czas przyszłego pracodawcy.
Ale jeśli jest inaczej…
Twoje pierwsze kroki w świecie sprzedaży:
1. Analiza swoich mocnych cech i predyspozycji.
2. Przygotowanie aplikacji.
3. Wyszukanie ogłoszeń o pracę.
4. Próbne rekrutacje ze znajomymi.
5. Wysyłka aplikacji.
6. Monitoring wyników.
Dodatkowo:
- literatura
- szkolenia
Analiza własnych predyspozycji
Urodzonych handlowców cechuje: optymizm, opiekuńczość, odporność. Co to znaczy?
Handlowcy dość często mają do czynienia z odmową swoich potencjalnych klientów. Nie przetrwali by długo, gdyby zabrakło im wiary we własny sukces. Każdego dnia, mając ogromną ilość interakcji, napotykają na cały wachlarz emocji: radość, gniew, strach, odraza, obawa, zdziwienie itp.
Nie wszyscy potrafią sobie z tym poradzić. Dochodzi tu bardzo ważna umiejętność samoregulacji oraz odporność na stres.
A o co chodzi z tą opiekuńczością? Jeśli chcesz odnieść sukces w tym zawodzie, musisz dać od siebie więcej, niż oczekuje od Ciebie Twój pracodawca. Przykład z mojego podwórka. W czasach, kiedy byłem przedstawicielem handlowym i sprzedawałem alkohole, a konkretnie wina, edukowałem ekspedientki w sklepach odnośnie gatunków tychże win. W tamtych czasach nie było zbyt wielu książek w tym temacie, a każdą wiedzę można było sprzedać jako coś ekscytującego, magicznego.
Opowiadałem paniom ekspedientkom jak powinno się degustować wina, jakich używać kieliszków, na co zwracać uwagę, itp. Jak myślisz, u kogo robiły więcej zamówień? Myślę, że odpowiedź jest oczywista.
To nie kosztowało mnie wiele, a osiągałem dzięki tej metodzie bardzo wysokie wyniki.
Więcej o kompetencjach handlowców napiszę niebawem w osobnym artykule.
A jak to wygląda u Ciebie?
Czy już wiesz jaka jest Twoja silna cecha? Nad czym chciałabyś w pierwszej kolejności popracować, co rozwinąć?
CV i list motywacyjny
Na ten temat wiele informacji znajdziesz w Internecie. Sam zajmuję się rekrutacjami i najbardziej irytuje mnie fakt, że ludzie nie dołączają listu motywacyjnego. Widząc w swojej skrzynce mailowej samo CV domyślam się, że taka osoba wysyła dokumenty gdzie popadnie. Skoro ktoś stosuje minimalizm w tym aspekcie, to pewnie będzie to robić również w pracy.
Jeśli już napiszesz owe dwa ważne dokumenty, które mają być Twoją wizytówką, a nie jakimś formalnym dodatkiem, to daj je komuś do przeczytania. Dopasuj list motywacyjny do stanowiska, na które aplikujesz. Pisz o korzyściach, jakie możesz zaoferować przyszłemu pracodawcy. Jeśli nie masz doświadczenia, to napisz o Twoim zaangażowaniu, podając konkretne przykłady.
Do kogo wysyłać?
Na pewno nie do każdego. Dziwię się mocno, kiedy kandydat w pierwszej rozmowie telefonicznej nie potrafi powiedzieć, do kogo wysłał aplikację. Jeśli już wysyłasz dokumenty, to prowadź jakiś rejestr. Ja tworzyłem osobny folder dla każdego miesiąca i tam zapisywałem całe strony z ogłoszeniem.
Symulacja rozmowy kwalifikacyjnej
Zaproś przyjaciółkę na kawę i poproś, by zabawiła się w rekruterkę. Niech zadaje Ci pytania, a Ty na nie odpowiadaj. Chodź na rozmowy o pracę nawet do firm, w których nie chciałabyś pracować. W ten sposób zdobędziesz śmiałość, a także opanujesz stres. Po każdej rozmowie przepracuj ją z inną osobą. Powiedz, co poszło dobrze, a nad czym musisz jeszcze popracować.
Zobacz, czy idziesz w dobrym kierunku
Jeżeli przez dłuższy okres nie widzisz pozytywnych rezultatów, to należałoby zmienić strategię działania. Być może należy przeredagować swoje CV. Jeśli nie odbywasz 2 rozmów tygodniowo, to szybko pracy nie znajdziesz. Być może warto pomyśleć o czasowej przeprowadzce. Kiedyś moja żona nie mogła znaleźć pracy w Szczecinie, to spakowaliśmy się i wyjechaliśmy na rok do Warszawy. Od tamtego czasu wiele się zmieniło.
Co czytać?
W zasadzie wszystko, co sprawia Ci przyjemność i motywuje do działania. Ja w młodości czytałem takich autorów jak: Zig Ziglar, Brian Tracy, Og Magdino itp.
W Internecie dostępne są darmowe szkolenia elearningowe. Przykładowo na stronie akademii parp znajdziesz wiele ciekawych pozycji.
Mam nadzieję, że pomogłem.
Pozdrawiam,
Artur Rak
Trener biznesu i kariery
