Nie są „jedni” jacyś specjalnie wyjątkowi, a „drudzy” gorsi od pierwszych czy ode mnie. Oni są po prostu zwykłymi ludźmi, a każdy jest inny.
Na swój sposób wyjątkowy i unikatowy. Każdy (łącznie ze mną) ze swoimi zaletami, wadami, obowiązkami, potrzebujący zrozumienia, szukający tego, czego szukamy wszyscy: życzliwości, uśmiechu. I potrzebujący ode mnie uzasadnienia, dlaczego warto się ze mną spotkać i poświęcić na to swój czas.
Uświadomiłem też sobie, że to, co myślę, wpływa na moje emocje, które przekładają się z kolei na moje codzienne działania, a te na interakcje z otoczeniem. Dlatego tak istotne jest dbanie o higienę wewnętrzną. Trzeba cały czas pamiętać, że czym się karmimy, tym się stajemy. Dotyczy to zarówno ciała, jak i ducha. W przypadku tego drugiego jest to jeszcze ważniejsze, ponieważ dzięki dobrej kondycji swojego wnętrza jesteśmy w stanie naprawdę skutecznie i świadomie wpływać na swój los, osiągać sukces, zadowolenie z życia i pracy. O nastawieniu wewnętrznym dużo się mówi, lecz mało w tej sprawie robi, niestety. A jest to podstawowa wartość w życiu — musimy to zrozumieć i nad tym pracować […].
Nie ukrywam, że podobnie jak w życiu — im trudniej było do kogoś dotrzeć, im oporniej szło nawiązywanie relacji z którymś z moich klientów, im głośniej ktoś krzyczał: „Nie potrzebuję pana i pana usług…” — zwłaszcza po przełamaniu oporów nasza współpraca okazywała się bardziej owocna i stabilna, niż z tymi mniej trudnymi do zdobycia. A uwierzcie mi, pozyskać można 9 klientów na 10. Jeżeli będziesz tego bardzo chciał, jeżeli się nie poddasz, to pomimo licznych przeszkód, przeciwności, zniechęcenia i niecierpliwości reszta zostanie kwestią czasu. A czasami naprawdę warto czekać.
Kiedy u mnie przyszedł czas, gdy zacząłem ich (klientów) rozumieć, widzieć, słyszeć i czuć, gdy dojrzałem, to im bliżej ich poznawałem i im bardziej angażowałem się w kontakty z nimi — zgłębiając przy tym swą wiedzę z zakresu psychologii, retoryki czy technik sprzedaży — tym bardziej się do nich zbliżałem i pozwalałem im zbliżać się do mnie. Im lepiej ich poznawałem, tym więcej się uczyłem.
Im więcej widziałem, tym więcej zauważałem przed sobą. To jak z wchodzeniem na górę: im wyżej wchodzisz, tym więcej widzisz. Podobnie jest z poznawaniem siebie i ludzi. Neverending story. Czasami dostawałem po głowie, częściej jednak odczuwałem radość i satysfakcję z pracy.
Osiągnąłem taki poziom, że nauczyłem się w ciągu kilku sekund rozmowy telefonicznej wyczuwać, w jakim nastroju jest klient, aby szybko dostroić się do niego i prowadzić rozmowę tak, by poczuł się, jakby rozmawiał, jeśli nie z dobrym znajomym, to chociaż z kimś, kto mu dobrze życzy i go rozumie.
W czasie spotkań dążyłem do tego, aby klient zawsze odniósł jakąś korzyść z mojej wizyty. Niezbędne minimum to rozmowa o codziennych troskach, budowanie dobrych relacji — o to zawsze można zadbać. Doszło do tego, że miałem sporą grupę klientów, których odwiedzałem zawsze, kiedy byłem w pobliżu — i zawsze mieli dla mnie czas, jeżeli nie obciążały ich jakieś nadzwyczajne sprawy.
Załatwiałem sprzedaż jakby przy okazji. Celem była wizyta, rozmowa, pytanie o sprawy zawodowe, osobiste, rodzinę, problemy w pracy (którym, jak mogłem, starałem się zaradzić). To, co im dawałem, zwracali mi podwójnie. Myślę, że po prostu mi ufali i dzięki temu również mnie lubili.
Podsumowując: gdy zmieniłem swoje nastawienie do ludzi, to oni zmienili swoje do mnie, a że zmiana była na lepsze, byłem szczęśliwy. Ponieważ postawiłem na otwartość, pozytywne nastawienie, szczerość, etykę, to w większości przypadków (średnio ok. 80% klientów) odwdzięczano mi się podobnymi zachowaniami.
Dopiero po zdobyciu tej wiedzy, jakiś czas później, przyszła myśl, która wszystko odmieniła: „Kurczę, lubię to, co robię, to jest to, lubię swoich klientów, lubię kontakty z nimi i sprawia mi to satysfakcję”. Osiągnąłem sukces.
