Jak to jest możliwe, że ktoś sprzedaje nam produkt, co którego jeszcze godzinę wcześniej byliśmy pewni, że go nie kupimy? Jest to możliwe, kiedy taka osoba opanowała sztukę „ukrytej” perswazji. Chodzi tu o coś zupełnie innego niż namawianie – które wiele osób postrzega jako właściwą perswazję, a które w rzeczywistości jest jedynie jej najbardziej prymitywną i najmniej skuteczną postacią.
Chodzi o niezauważalne wpływanie na sposób, w jaki odbiorca komunikatu postrzega dane sprawy (na przykład korzyści z zakupu lub jego koszty). Tak rozumiana sztuka perswazji bardziej przypomina szachy, gdzie trzeba przemyśleć rozkład sił, by we właściwym momencie uderzyć w czuły punkt, niż baseball, gdzie trzeba po prostu mocno przyłożyć (tak jak wielu chcąc kogoś przekonać, próbuje po prostu go zagadać).
W dzisiejszym świecie sprzedaży biznesowej liczą się głównie „twarde” wskaźniki – konkretne dane na temat przewidywanego ROI (return of investment, czyli zwrocie z inwestycji). Kupcy chcą zimnych danych. Każdy sprzedawca B2B musi być tego świadomy i oczywiście dostosować się do tego. Ale jednocześnie, nawet jeśli kupcy głośno tego nie przyznają, nadal wiele zależy od „miękkich” kompetencji.
To od sprzedawcy zależy, czy klient będzie miał wrażenie, że firma dostawcy jest uczciwa, kompetentna i nastawiona przede wszystkim na dostarczenie rzeczywistej wartości. Dziś, znacznie bardziej niż kiedyś, ten „miękki” element komunikacji musi być subtelny i robiony z dużym wyczuciem, niezależnie czy dzieje się to podczas wystąpień publicznych, spotkań twarzą w twarz, czy rozmowy telefonicznej. Namawianie nie działa już od dawna, dzisiaj perswazja musi być coraz bardziej „niewidzialna”.
