Handlowiec to specyficzny zawód, ponieważ rynek potrzebuje ich zarówno kiedy jest hossa, jak i podczas kryzysu. Zawsze trzeba sprzedawać, a im trudniejsza jest sytuacja na rynku, tym ta potrzeba staje się bardziej wyraźna. Czy więc dobrzy sprzedawcy rodzą się takimi, czy też uczą się tych umiejętności? Najpierw należałoby sobie odpowiedzieć na pytanie co czyni dobrym sprzedawcą. Przede wszystkim jest to wiedza ‘co’ powiedzieć, oraz umiejętność powiedzenia tego w odpowiedni sposób i w odpowiednim czasie. Ta wiedza wynika ze zrozumienia jak przebiegają procesy zakupowe u klientów, zarówno na poziomie procedur, jak i na poziomie psychologicznym.
Czy więc można tego się nauczyć. Według mnie tak – w znacznej części. Każdy przy odpowiedniej ilości praktycznego treningu jest w stanie opanować techniki lingwistyczne i sposoby by mówić w sposób bardziej trafiający do klienta. Trochę trudniej jest wykształcić umiejętności rzeczywistego docierania do potrzeb klienta – i rozpoznania tych prawdziwych od tych które komunikuje ‘na powierzchni’. Można więc nauczyć się, jak mówić o swoim produkcie, o jego działaniu i o korzyściach jakie klient uzyska używając go. To już jest dużo i osobę która to potrafi można uznać za niezłego sprzedawcę.
To co jest natomiast trudniejsze, to nauczyć ludzi pewnej umiejętności kontrolowania siebie, która jest potrzebna by sprzedawać naprawdę dobrze. Chodzi o kontrolowanie swoich zachować na tyle, by na przykład nie przedstawiać swojego rozwiązania zbyt wcześnie, gdy klient jeszcze nie poczuł wystarczająco silnie, że potrzebuje go by rozwiązać swój problem. Nawet wiedząc, że ma rozwiązanie które będzie idealne dla klienta, które pomoże mu jak nic innego, przedstawiciel handlowy musi potrafić się wstrzymać do momentu gdy rozbudzi i rozbuduje w kliencie wyraźną świadomość potrzeby. I taką samokontrolę jest znacznie trudniej wykształcić, niż proste umiejętności konwersacyjne.
Tak więc sprzedawcą najlepiej zarówno się urodzić (w sensie umiejętności samokontroli) jak i stać się (poprzez trening umiejętności prowadzenia rozmowy). Połączenie tych dwóch aspektów da nam bardzo dobrego handlowca. Niemniej każdy może opanować tę drugą część – a to wystarczy by być sprzedawcą na przyzwoitym poziomie.
