Nikogo nie trzeba przekonywać o tym, ile zalet niesie za sobą rozpoczęcie działalności eksportowej. Wśród najważniejszych wymienić można rozwój firmy, zwiększenie skali produkcji, elastyczności i konkurencyjności, poszerzenie bazy odbiorców, dywersyfikacja źródeł dochodów i czynników ryzyka, zwiększenie zyskowności i opłacalności produkcji i sprzedaży, a także niezależność od niestabilnej sytuacji na rynku krajowym. Jeżeli tylko firma z sukcesem działa na lokalnym rynku, dysponuje odpowiednimi środkami i jest w stanie realnie zwiększyć produkcję i widzi dla siebie szansę poza granicami kraju – nie warto się wahać, lecz zacząć działać na arenie międzynarodowej.
Kluczowa, ale i bardzo trudna jest decyzja o strategii wprowadzenia swoich artykułów lub usług na obcy rynek. Wybór ten uzależniony jest głównie od rodzaju oferowanego wyrobu, rodzaju klientów, do których adresuje się ofertę, wielkości samej firmy oraz jej produkcji, konkurencji itp. Równocześnie trzeba wziąć pod uwagę specyfikę danego rynku, a to już wymaga gruntownej wiedzy i doświadczenia.
Dlatego wiele przedsiębiorstw, zwłaszcza z sektora MŚP, decyduje się na skorzystanie z usług pośrednika handlowego. Jest to inaczej eksport pośredni, jeżeli agent działa na terenie Polski, lub bezpośredni, jeśli jest to osoba bezpośrednio związana z zagranicznym rynkiem. Zadaniem pośrednika jest doprowadzenie do zawarcia umowy handlowej między kupcem a kupującym. Pośrednik może działać na swój lub cudzy rachunek oraz we własnym lub cudzym imieniu, co wpływa na wysokość ponoszonego ryzyka.
Mało który przedsiębiorca zdaje sobie sprawę z faktu, że korzystanie z usług pośrednika jest właściwie najtańszą formą prowadzenia działalności eksportowej. To na agencie spoczywa obowiązek prowadzenia wszelkich czynności: wyszukanie odbiorców, prowadzenie negocjacji, badania rynku i aktywności konkurencji, obsługa reklamacji i serwisu, reklama i promocja itd.
A gdzie i jak nawiązać kontakt z pośrednikiem? Świetną okazją są targi i konferencje branżowe, gdzie lista uczestników jest oficjalnie dostępna, a w kuluarach można prowadzić biznesowe negocjacje.
