Niestety jest to również ta część z którą wielu sprzedawców ma największy problem. Prawidłowo wykonywany prospecting zapewnia stały dopływ nowych osób zainteresowanych nabyciem naszego produktu. Jest to sytuacja idealna dla każdego handlowca. Jeśli jednak mamy problem z tym etapem, to cierpi na tym całość naszego procesu sprzedażowego. Nie możemy nic sprzedać jeśli nie mamy nawet szansy z kimkolwiek porozmawiać. Warto więc zadbać o to, by ten początkowy etap wykonać w najlepszy możliwy sposób. Jaki więc sposób na prospecting jest najskuteczniejszy, najbardziej efektywny?
Odpowiedź jest banalnie prosta – najłatwiejszym, najprzyjemniejszym i najskuteczniejszym sposobem na stałe pozyskiwanie nowych klientów jest płacenie prowizji każdemu, kto poleci nas klientowi, który dokona zakupu. Tak – płacenie pieniędzmi. Pieniądze są najbardziej uniwersalnym motywatorem. Zamiast więc liczyć na to, że dotychczasowi klienci znajdą czas na to, by polecać Cię dlatego że ich o to poprosiłeś, po prostu zaproponuj im prowizję. Wtedy w magiczny sposób okaże się, że jednak są w stanie znaleźć czas na rozmowę ze znajomymi, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem.
Taki sposób postawienia sprawy stawia cię w zupełnie innym świetle niż wtedy, gdy jesteś postrzegany jako kolejny handlowiec szukający poleceń. Dzięki temu twój rozmówca również łatwiej się na ciebie otworzy – łatwiej powie Ci czym się zajmuje i jakie ma kontakty biznesowe. Kiedy przyjdzie moment, że potrzebujesz tego, co on oferuje, możesz zwrócić się do niego. Możesz również polecić jego usługi komuś z twojej sieci kontaktów, kto ich potrzebuje. Umocni to waszą relację i zwiększy szanse, że on cię poleci, kiedy nadarzy się ku temu okazja.
