Aha! Omal zapomniałbym wspomnieć, że to o czym piszę, to nie tylko sztuczki koncernu (bo nie ukrywajmy, że to nie ta liga), ale w większości importera, czyli jak najbardziej da się je zastosować u Ciebie w firmie.
Dzisiejszy post sprowadza się zatem do tego jak moje „szpiegostwo w salonie” przełożyć na wzrost Twoich zysków nawet o kilkaset procent prawie nic nie robiąc, stosując jedynie bardzo prostą zasadę. Nawet jeśli ją znasz (i pewnie tak jest), to zdradzę Ci dlaczego Ci nie wyszło i co zrobić, by tym razem się udało.
Złapali mnie na proste sztuczki – a ja jeszcze byłem zadowolony. Ty też tak możesz!
No to jedziemy – zwiększanie sprzedaży. Było tak: siadam, żeby oddać samochód na pierwszy przegląd. Wszystko idzie pięknie i zgodnie z procedurą. (Tutaj trzeba naprawdę pochwalić VW, pracownicy trzymają się procedury idealnie, a praktycznie wszystkie możliwe sprawy niejasne, które mogą spowodować drakę, eliminuje się w zarodku – zwróć uwagę, jak rozwiązane to jest u Ciebie w firmie; jeśli jedziesz do serwisu ze swoim samochodem, sam możesz zrobić własne obserwacje). Wracając do historii: któreś z kolei pytanie serwisanta – „Czy w samochodzie jest apteczka?”, „Czy w samochodzie jest trójkąt i gaśnica?”, „Czy – choć to niewymagane przy tym przebiegu, ale zalecane z doświadczenia – wymienić dodatkowo filtr paliwa?”, „Czy dać do bagażnika olej na dolewkę?” (to klasyczny zestaw samego Volkswagena). No i dalej: „Czy umyć samochód?” (jest w cenie), „Czy sprawdzić coś tam?” (też jest w cenie). Na koniec padło pytanie, czy nie chciałbym może specjalnych chromowanych nakładek na progi, z logo mojej wersji modelu. Mówię, że w sumie tak (ale akurat już takich nie mieli).
Jaka była stawka „walki” na pytania:
Gdybym tego nie miał akurat w samochodzie (a miałem nawet olej, więc się im nie udało), importer sprzedałby mi apteczkę, gaśnicę, trójkąt oraz litr oleju (podejrzewam, że marże na tych produktach będą sięgać w salonie 150–300%), a ja bym się zgodził (co w moim przypadku jest wręcz dziwne, bo lubię mieć rzeczy nie tylko w dobrej cenie, ale i starannie wybrane).Gdyby się nie wyprzedał mój model, wyjechałbym z kompletem wartych około 300 złotych nakładek na progi od środka – które w Internecie kosztują pewnie 1/3 ceny importera (nie były produkcji VW, tylko Made in Poland). Mimo to i tak szanse, że zamówię takie na Allegro normalnie są bliskie zeru – choć wiem od dawna, że istnieją…Mimo że bym przepłacił, to wyszedłbym bardzo zadowolony i z poczuciem, że firma się o mnie troszczy – i w sumie z takimi odczuciami wyjechałem z serwisu.
Podsumowując, zostawiłbym, licząc w zaokrągleniu, 100 zł (apteczka, gaśnica, trójkąt) + 140 zł (olej dolewka) + 300 zł (nakładki) + 270 zł (dodatkowe filtry i prewencyjne wymiany) = 810 zł. Koszt podstawowego przeglądu to 750 zł (czyli dodatki o 108 % przewyższyłyby podstawę!!). Sam zysk, jako że to wszystko wysoko marżowe sprawy, pewnie nie wzrósłby o 108, ale ponad 200% ;)
Co zrobiłem? Jako że miałem wszystko w samochodzie, a nakładek nie było, skusiłem się na dodatkowe wymiany i wyjechałem z rachunkiem na 1080 zł.
Skoro operujemy konkretnymi dowodami, jasnymi kwotami w złotówkach, nie musimy się spierać ani nie musisz mi wierzyć na słowo – wszystko masz podane jak na dłoni: dużo łatwiej, taniej i wygodniej zwiększysz sprzedaż skupiając się na obecnych/byłych Klientach niż szukając nowych. Wiem, że czytają nas też osoby z budowlanki, mające wiele obiekcji w kwestii tego podejścia – tymczasem nawet budując Klientowi dom możesz np. sprzedać mu także instalację alarmową, ogród z basenem po roku, ubezpieczenie domu i pakiet usług kominiarskich – nawet jeśli poprzez podwykonawców, to i tak z zyskiem.
Jakie sztuczki zastosowali – Tobie też się przydadzą
Choć moim zdaniem niezbyt skutecznie się maskowali, osiągnęli sporą skuteczność – zwróć uwagę, że:
nastąpił efekt tzw. otwartego portfela – Twój Klient, jak już rozpocznie kupowanie (podejmuje decyzję o wydaniu u Ciebie pieniędzy – złożył zamówienie) jest bardzo, bardzo chętny do kupowania dalej i zwiększania wartości sprzedaży. Aby odczuć to na własnej skórze, zastanów się, czy gdy ostatni raz kupowałeś coś w sieci klikając „Kup teraz” na Allegro, po zakupie nie przeglądałeś listy przedmiotów, szukając co mógłbyś jeszcze kupić u danego Allegrowicza, żeby oszczędzić na kosztach przesyłki – samo Allegro i mądrzejsze sklepy internetowe dawno już tę zasadę odkryły i wprowadziły na stronie z zakupem coś takiego jak „Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili jeszcze to i tamto”,nastąpił efekt wielokrotnego „TAK” – zadajesz pytania w formularzu skonstruowanym tak, by zawierał rzeczy oczywiste (typu pytania, czy umyć samochód za darmo, dołączyć fakturę itp.), na które Klient odpowiada kolejno „TAK” – nastawiony na ciągłe zgadzanie się przez wielokrotne „TAK”, również pytanie „Czy dodać do zamówienia (coś tam, coś tam)?” może uznać za dobry wybór i ponownie powie „TAK”,zastosowano autorytet eksperta – pracownik serwisu, powołując się na doświadczenie w branży, zasugerował wymianę elementów dodatkowych, bo może się stać to lub tamto,istotnym czynnikiem są ludzkie lenistwo i wygoda – bardzo często jesteśmy w stanie zaakceptować wyższą cenę kompleksowego rozwiązania zamiast włóczyć się z każdym elementem z osobna po warsztatach, tracąc swój najcenniejszy zasób (CZAS), szczególnie gdy jedno z drugim nie pasuje.
Jak widzisz, wszystko jest proste i oczywiste, ale czasami najprostsza droga wydaje nam się najtrudniejsza.
