W momencie otwarcia się rynku polskiego po przemianie ustrojowej, a jeszcze bardziej po wstąpieniu naszego kraju do Unii Europejskiej, przed rodzimymi firmami pojawiły się zupełnie nowe perspektywy. Zagraniczne rynki zbytu stały się ogromną szansą na rozwój czy tylko utrzymanie działalności. W wielu przypadkach polskie towary i usługi stoją na najwyższym poziomie i bez problemu mogą konkurować z tymi pochodzącymi z innych krajów. Jednak nie jest to niestety gwarancją sukcesu, czyli zdobycia i utrzymania pozycji na obcym rynku.
Wynika to z tego, że kluczowe jest poznanie zasad rządzących tym rynkiem, a także wiedza z zakresu lokalnej kultury i obyczajowości. Te niezbędne przecież informacje zwykle są obce przedsiębiorcy, który do tej pory skupiał się wyłącznie na rodzimym podwórku. Nie mniej istotne są kontakty biznesowe, których nie da się przecież wziąć z powietrza...
I w takiej właśnie sytuacji wkracza doradca eksportowy. Jego zadaniem jest maksymalne ułatwienie przedsiębiorcy rozpoczęcie działalności eksportowej. Osoba ta powinna posiadać gruntowną wiedzę na temat rynku docelowego, nie tylko taką jak wspomniano powyżej, ale także tę dotyczącą konkurencji, przewidywanego zapotrzebowania na konkretny artykuł czy usługę, a także władać lokalnym językiem. Bo chociaż angielski jest językiem międzynarodowym, w wielu przypadkach rozmowa prowadzona w rodzimym języku potencjalnego odbiorcy przynosi znacznie lepsze rezultaty. Pozwala bowiem nawiązać relacje osobiste i pokazuje zaangażowanie sprzedającego w poznanie kraju klienta czy kontrahenta.
Doradztwo eksportowe jest zwykle usługą opłacaną prowizyjnie, czyli osoba za nie odpowiedzialna otrzymuje pewien procent od sfinalizowanej transakcji. Motywuje to do jak najlepszego reprezentowania interesów klienta – im więcej zarobi on, tym wyższa będzie prowizja dla doradcy. I odwrotnie – fiasko negocjacyjne najmocniej uderzy właśnie w niego.
Czy warto skorzystać z doradztwa eksportowego? Bez wątpienia w wielu przypadkach jest to najłatwiejszy sposób na poszerzenie działalności firmy poprzez ekspansję na rynki zagraniczne. Z tą tezą na pewno zgodzą się przedsiębiorcy, którzy "zjedli zęby" na poznawaniu i zdobywaniu naszego rynku i wiedzą, ile czasu i zachodu to wymaga.
