Dlatego by być skutecznym handlowcem, trzeba się pozytywnie odróżnić od pozostałych handlowców, trzeba być wyjątkowym. W jaki sposób to zrobić?
Po pierwsze trzeba się całkowicie wyzbyć wszelkich nawyków używania technik manipulacyjnych wobec klienta. Nieszczęściem wielu przedstawicieli handlowych było to, że zatrudnili się w złych firmach, w których stosowanie manipulacji było podstawowym wzorem zachowań wobec klientów. Byli tak szkoleni i po jakimś czasie przyzwyczaili się do tego, tym bardziej że wszyscy w firmie robili tak samo, taka była „kultura korporacyjna”. Przodują w tym oczywiście duże sieci handlowe. Ale jeśli ci sprzedawcy chcą się odnaleźć w innej firmie, w innej branży, to muszą zmienić swoje nawyki. Chodzi tu przede wszystkim o stosowanie technik wywierania presji na kliencie, i „zamykania” sprzedaży, które to doświadczonych kupców mogą co najwyżej zirytować.
Po drugie trzeba nauczyć się myśleć jak nasz klient. Jeśli klientem jest właściciel firmy, musimy myśleć jak właściciel firmy, jeśli klientem jest człowiek z działu zakupów korporacji, musimy myśleć jak człowiek z działu zakupów korporacji. To oznacza na przykład, że musimy dać klientowi jasną informację o tym, jakie jest biznesowe uzasadnienie dokonania zakupu. Musimy być w stanie wyliczyć razem z nim oszczędności lub zysk które poczyni dzięki inwestycji. To są rzeczy które przemawiają do właścicieli firm i ludzi z korporacji, a nie językowe sztuczki rodem z taniego NLP, które stosuje wielu sprzedawców.
Po trzecie musimy budować swój wizerunek ekspercki. Ktoś kto jest postrzegany jako ekspert od razu na wejściu wyróżnia się od pozostałych sprzedawców (często nie jest wcale postrzegany jako sprzedawca, mimo że jasnym jest, że sprzedaje) i dzięki temu ma bardzo ułatwione zadanie. Budowanie wizerunku polega na posiadaniu dobrej strony internetowej (np. bloga), uczestniczeniu w ventach networkingowych jako mówca (a nie jako ‘normalny uczestnik’) i docieraniu ze swoimi komunikatami do prasy.
Każda z tych trzech rzeczy z osobna i wszystkie razem będą nam pomagać w wyróżnieniu się tłumu sprzedawców którzy codziennie wydzwaniają do klientów próbując im coś wcisnąć bez upewnienia się że oni tego potrzebują.
