0
głosów
- +

Niedostatek doradztwa w drogeriach – jak Pan Tadziu nie kupił wody toaletowej

Autor:

Aktualizacja: 04.01.2014


Kategoria: Biznes i Ebiznes / Szkolenia


Artykuł
  • 0 głosów dodatnich
  • 0 głosów ujemnych
  • 1092 razy czytane
  • 1 przedrukowany
  • 0 Polemik/Poparć <span class="normal">Odpowiadanie na artykuł</span>
  • Licencja: CC <span class="normal">Zezwala się na kopiowanie, dystrybucję, wyświetlanie i użytkowanie dzieła i wszelkich jego pochodnych pod warunkiem umieszczenia informacji o tw&oacute;rcy.</span>
Dostęp bezpłatny <span class="normal">Dostęp do treści jest bezpłatny.<br/> Inne pola eksploatacji mogą być zastrzeżone sprawdź <b>licencję</b>, żeby dowiedzieć się więcej</span>
 

Droższe wody toaletowe sprzedają się w sklepach drogeryjnych zbyt rzadko i okazjonalnie. Czyżby dlatego, że personel wkłada w doradztwo niewiele wysiłku? 


Miejsce akcji: jedna ze znanych sieciowych drogerii, reklamująca się rzetelnym doradztwem kosmetycznym. Klient – pan Tadziu – prosi ekspedientkę, aby ta doradziła mu przy zakupie wody toaletowej dla kolegi na 40 urodziny. Pani ekspedientka proponuje nowy zapach Invictus Paco Rabanne. Podaje papierowy pasek, który chwilę wcześniej spryskała polecaną wodą. Ponieważ pan Tadziu wie, jakie nuty zapachowe lubi jubilat pyta ekspedientki – A czym ta woda toaletowa pachnie?. W odpowiedzi słyszy – A tego to nie wiem. Może zaproponuję jeszcze inną, jeżeli ta się nie podoba?  Pani wydaje się być wyraźnie zadowolona z siebie i ze swojego doradztwa. Podczas tej wizyty pan Tadziu ostatecznie (niestety) nie kupił żadnej z przedstawionych mu wód toaletowych. Nie był w stanie dowiedzieć się tego, na czym mu zależało.

Sytuacja, z jaką spotkał się nasz klient przedstawia niestety prawdziwy obraz umiejętności sprzedaży i wiedzy na temat wód zapachowych w zdecydowanej większości sklepów drogeryjnych. Potwierdzają to badania tajemniczych klientów tychże placówek. Doradztwo jest ograniczone do podania papierowego paska, spryskanego wcześniej wodą toaletową. W taki stan rzeczy aż trudno uwierzyć, zważywszy, że wody toaletowe, to najczęściej, najdroższe jednostkowo produkty w drogerii. Stanowią one tym samym znaczącą pozycję w zapasach. Dbałość o szybką rotację tego asortymentu powinna leżeć na sercu załodze każdego punktu handlowego. Szybka rotacja zapewniłaby bowiem poprawę płynności gotówkowej. Drugim argumentem za większym zaangażowaniem personelu w sprzedaż wód toaletowych są wysokie marże uzyskiwane z ich sprzedaży. A to z kolei skutecznie poprawia wyniki.

Drogeria to nie perfumeria i nikt nie powinien oczekiwać, iż sprzedawczyni będzie w stanie opisać zapachy wszystkich wód toaletowych. Są wody tańsze, gdzie klient sam decyduje, czy chce dokonać zakupu, czy też nie. Są również wody droższe, których jest najczęściej nie więcej niż 30 sztuk (męskich i damskich razem) i to one powinny stanowić pole do popisu dla ekspedientek. Z umiejętności sprzedaży takich wód powinna być rozliczana cała załoga drogerii.

Pytanie, które nasuwa się na koniec to, ile jest tak naprawdę klientów bardziej wymagających, którzy oczekują doradztwa wykraczającego poza „standardowe” podanie paska spryskanego wodą? Z rozmów z wieloma kierownikami sklepów drogeryjnych wynika, że jest to 20-25% osób zainteresowanych tym asortymentem. Ta cyfra potwierdza się w drogeriach, w których nastąpiła faktyczna zmiana podejścia do sprzedaży. W tych sklepach, w których ekspedientki nauczyły się w sposób aktywny werbalnie zachęcać do zakupu i opowiadać o prezentowanej wodzie sprzedaż wzrosła średnio 18%. Czy to dużo, czy mało w segmencie drogich wód toaletowych? Sami Państwo oceńcie.

badania tajemniczego klienta,  szkolenia z technik sprzedaży, opracowywanie standardów jakości obsługi - więcej na stronie internetowej sgm consulting, Rafał Mytych

Lista Tagów: sklep, detal, badanie, tajemniczy, klient

Podobał Ci się artykuł?
0
głosów
- +

Brak polemik/poparć



Podobne artykuły:


KOMENTARZE


Używając tej strony zgadzasz się na wykorzystywanie plików Cookie.
Dowiedz się więcej.

Używamy plików cookies, aby ułatwić Ci korzystanie z naszego serwisu oraz do celów statystycznych. Jeśli nie blokujesz tych plików, to zgadzasz się na ich użycie oraz zapisanie w pamięci urządzenia. Pamiętaj, że możesz samodzielnie zarządzać cookies, zmieniając ustawienia przeglądarki. Z dniem 25.05.2018 wprowadziliśmy też w życie rozporządzenia dotyczące ochrony danych osobowych. Więcej informacji w naszej Polityce Prywatności i Regulaminie.

Zamknij