Słowem wstępu.
XXI wiek to czas, który upływa pod znakiem postępu nie tylko w takich branżach jak medycyna, nowe technologie, mikroleletronika czy ICT, to również czas, poszerzania horyzontów w dziedzinie sprzedaży. Czas, w którym niezależnie od rynku, konkurencja rozwija się bardzo szybko, dlatego często o wynikach wielkich przedsiębiorstw decydują „mali” ludzie.
Ale kim są ci „mali” ludzie?
To zaledwie tylko dwie grupy społeczne. Sprzedawcy, oraz klienci. Tak! To właśnie w ich rękach bardzo często leżą losy ogromnych przedsiębiorstw.
Dlaczego?
Mając na względzie to, że (dosłownie) każda firma coś sprzedaje (nie ma znaczenia co, produkt, usługę), to mimo ogromnego wkładu pracy wszyskich zaangażowanych w tworzenie produktu, promocję, zarządzanie, itp... najważniejszą rolę odgrywają Ci ludzie, którzy dokonują transakcji ostatecznej (czyli sprzedawcy i klienci). Jeżeli klienci odwrócą się od danego przedsiębiorstwa, będzie ono skazane na klęskę, tak samo stanie się w przypadku, kiedy odwrócą się od niego dobrzy sprzedawcy.
Kim dzisiaj jest dobry sprzedawca, a kim był kiedyś? Co się zmieniło i dlaczego?
Kiedyś synonimem dobrego sprzedawcy był człowiek, który handlował wszystkim i ze wszystkimi. Lata 90 dwudziestego wieku to przecież największy rozkwit tak znienawidzonej przez nas akwizycji polegającej na wciskaniu wszystkiego i wszystkim, czas, w którym sprzedawca nie liczył się z potrzebami klienta, a najważniejsze było dla niego uzyskanie na danej transakcji potężnych korzyści finansowych. Kiedyś, gdy konkurencja była mniejsza, handlarze mieli sobie za nic opinię klienta, liczyło się tylko to, ile pieniędzy zarobią dzięki swoim umiejętnościom sprzedażowym. Ale… Czy to podejście było dobre ?
Absolutnie nie!
I nie ma znaczenia, czy ktoś ma w swoim rejonie stu konkurentów, czy jest monopolistą. Osoba, oferująca klientowi produkt lub usługę, nie licząc się jednocześnie z jego zdaniem i potrzebami – nie ma prawa nazywać się sprzedawcą! Takie podejście do procesu sprzedaży sprawiło, że zawód sprzedawcy okryty został złą sławą, a nie jedno duże przedsiębiorstwo zostało doprowadzone do upadku.
Dziś jest (na szczęście) inaczej. Dobry sprzedawca to ten, który podczas rozmowy z klientem potrafi stanąć „po drugiej stronie lady”, wejść bardzo głęboko do głowy swojego rozmówcy, odnaleźć jego potrzeby zewnętrzne (czyli te, o których mówi głośno), oraz ukryte (czyli te, które zachowuje dla siebie, mimo tego iż są PRAWDZIWYM powodem dokonania zakupu). Dobry sprzedawca powinien być świadomy tego, że klient to nikt inny jak człowiek z problemem, który trzeba pomóc mu rozwiązać. Dobry sprzedawca to ten stawiający na budowanie długoterminowych relacji z kupującym, to ten biorący pełną odpowiedzialność za każde wypowiedziane słowo, to człowiek, któremu zależy na tym, aby po przeprowadzeniu transakcji, obie strony były zadowolone.
Część ludzi ma zdolności polegające przyciąganiu do siebie innych ludzi. Praktycznie każde przedsiębiorstwo w swoim dziale sprzedaży ma człowieka, do którego przychodzą klienci nie chcący rozmawiać z nikim innym. I to jest właśnie dobry sprzedawca, działający zgodnie z własnym sumieniem, przekazujący rzetelne informacje w prosty i zrozumiały dla klienta sposób, ale przede wszystkim: człowiek dbający o dobry interes obu stron.
I to jest psychologia nowej sprzedaży polegająca na sprzedaży gentlemańskiej, uprzejmej, fachowej i przynoszącej korzyści dla wszystkich.
Wzrost konkurencji, coraz większa świadomość „szarego Kowalskiego”, oraz kryzys finansowy sprawiły, że techniki sprzedażowe z lat 90 polegające na „wciskaniu” produktów swojemu klientowi, przestają być skuteczne. Zastępują je nowe, bardziej aktualne, bardziej subtelne, obustronnie korzystne, gentlemańskie i uczciwe.
Dziś klient jest o wiele bardziej wymagający niż kiedyś, dlatego i sprzedający powinien dawać z siebie o wiele więcej niż kiedyś. Nadszedł czas, w którym sprzedawca staje się doradcą, a sukces w swojej branży osiągnie tylko wtedy kiedy doradzał będzie fachowo i z elegancją.
