Tytułowa technika lustra polega na obserwowaniu interlokutora i odwzorowywaniu jego zachowań. W rozmowie z klientem jest to bardzo przydatne, ponieważ przekonasz go w ten sposób do siebie i zjednasz sobie jego zaufanie, a jak wiadomo przy dobrej atmosferze o wiele łatwiej sprzedać produkt.
Jest kilka płaszczyzn, na których możemy się dopasować do drugiej osoby:
Głos
Nasz aparat mowy jest niezwykłym narzędziem. Każdy z nas został obdarzony niepowtarzalnym głosem, który możemy w pewnym stopniu modulować.
Mamy kontrolę nad szybkością mówienia. Zauważ, że niektórzy ludzie cały czas mówią jakby się gdzieś spieszyli, jak powtarzają nauczycielki w szkołach jakby ktoś ich gonił. Jeśli osoba mówi w miarę zrozumiale to nie jest to problemem i powinieneś podkręcić swoje tempo mówienia jeśli akurat wypowiadasz się spokojnie i powoli. To samo w drugą stronę. Jeżeli mówisz szybciej niż twój rozmówca przyhamuj.
Zwróć uwagę na akcentowanie. Jeśli miałeś okazję słyszeć rozmowę Francuzów to pewnie zauważyłeś, że akcentują oni na ostatnią sylabę. Wsłuchaj się w wyrazy wypowiadane przez drugą osobę i zacznij akcentować tak jak ona.
Ważnym elementem jest również głośność. Moja znajoma rozmawia przez telefon tak, że słyszy ją pół osiedla. Zapytałem się jej kiedyś czemu tak krzyczy. Powiedziała, że jej koleżanki mówią głośno, więc ona też automatycznie podnosi głos. Oczywiście nie ma co przesadzać. Spraw, aby dopasowywanie wyglądało naturalnie.
To na co możesz zwrócić jeszcze uwagę to ton oraz emocje. Twój rozmówca wypowiada się bardzo emocjonalnie podążaj za nim! Ma raczej monotonny sposób mówienia podążaj za nim!
Treść
Przysłuchaj się czy Twój partner w rozmowie nie nadużywa jakichś zwrotów. Mam na myśli: po prostu, rozumiesz, pewnie, ogólnie, w sumie itp. Na pewno rozumiesz o co mi chodzi Możesz od czasu do czasu wtrącić to słowo w swoje wypowiedzi.
Czy jego zdania są krótkie czy długie? Mówi lakonicznie czy buduje niesamowite, niezwykle obrazowe opowieści? Wiem, że trudno jest nagle zacząć wyrzucać z siebie długie, erudycyjne, wielokrotnie złożone zdania, kiedy zazwyczaj tworzysz krótkie, zwięzłe wypowiedzi ale trening czyni mistrza. (Nawiasem mówiąc, posłuchaj sobie na youtubie wypowiedzi Mateusza Grzesiaka. Jego umiejętności retoryczne wzbudzają u mnie wielki podziw)
Najważniejsze w wymianie treści są metaprogramy. Jeśli nie wiesz co to, przeczytaj artykuł "Filtry w umyśle i główne założenie NLP". Nie będę się teraz rozpisywał na ten temat, ponieważ jest to bardzo obszerne zagadnienie. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej, śledź na bieżąco mojego bloga (adres w stopce).
Emocje
Wiąże się to nierozerwalnie z głosem jednak spójrz na to z dalszej perspektywy. Jeśli ktoś jest wesoły, widać to po całym jego ciele: jest uśmiechnięty, wyprostowany, energicznie się porusza. Spróbuj wejść w jego stan. Czasami możesz sam narzucić konkretne emocje, jeśli odpowiednio zaczniesz rozmowę.
Ciało
O mowie ciała powstało już wiele książek. Jeśli masz ochotę bardziej zgłębić ten temat to przeczytaj jedną z nich. Nie chodzi o to, abyś naśladował kogoś jak małpa. Dyskretnie podążaj za czynnościami drugiej osoby np. założenie nogi na nogę, odchylenie/pochylenie się, oparcie się o stół itp. Wszystko musi wyglądać naturalnie, tak aby nie uznano Cię za dziwaka.
Spojrzenie
Spoglądaj mniej więcej w tym samym kierunku co Twój odbiorca. Patrz mu się w oczy, kiedy on to robi. Pamiętaj, aby robić to dyskretnie.
Oddychanie
Tak, może się to wydawać niedorzeczne, jednak jest to skuteczna metoda, ponieważ działa w pełni na podświadomość. Synchronizacja oddechem jest dla osób bardziej zaawansowanych, które potrafią skupić się jednocześnie na kontroli oddechu i rozmowie.
W ebiznesie najczęściej kontaktujesz się z klientami w sposób niebezpośredni, czyli np. poprzez e-mail, telefon, skypea itp., więc nie będziesz w stanie wykorzystać każdej metody.
Istnieje pewien mit, który mówi o tym, że treść wypowiadanych słów to tylko 7% komunikatu, 38% to głos, a 55% mowa ciała. Stwierdzenie to pochodzi z przestarzałych badań z lat 60. XX w., których wyniki zostały mocno zgeneralizowane, dlatego ebiznesmen powinien skupić się przede wszystkim na treści.
Technikę lustra możesz też wykorzystać, aby w subtelny sposób przerwać rozmowę. Po prostu zacznij zachowywać się przeciwnie niż druga osoba. Da jej to podświadomie do zrozumienia, że nie masz ochoty na dalszą konwersację.
