0 głosów
Pobierz artykul
0 głosów dodatnich
0 głosów ujemnych
739 razy czytane
0 przedrukowany
Creative Commons Licencja

Na  rynku pracy poszukiwanych jest coraz więcej handlowców.  Dyrektorzy personalni narzekają na kurczącą się liczbę kandydatów o specjalności sprzedażowej.  Etat dostać można prosto i szybko. Tylko jak utrzymać się na tej posadzie?

Sprawdźmy co sugerują eksperci z agencji szkoleniowej
1.    Konsumenci nie idą do sklepu  dla samego  wyrobu albo usługi, a licząc na KORZYŚCI, jakie on daje.  Najpierw dowiedz się jakie klient ma oczekiwania a dopiero później pokaż korzyści produktu adekwatne do rozpoznanych potrzeb.
2.    Okazuj swojemu klientowi szacunek w każdym  działaniu. Stań się dla swojego partnera  doradcą w biznesie i równolegle z nim komponuj optymalną konfigurację produktu albo usługi.
3.    Nabywcy oczekują od handlowca: dokładności w obsłudze, dotrzymywania słowa, wyrabiania się w uzgodnionych terminach dostaw itp.
4.    Nabywcy szanują także dostępność: dopasuj się do godzin klienta i dowieź zarezerwowany towar.
5.    Odbiorcy chcą byś wsłuchał się w ich emocjonalne potrzeby,  oglądał ich sytuację i potrzeby „ich oczami”,  oraz właściwie kroił produkt na miarę ich wizji.
6.    Czasem klienci mają nadzieję na Porady – gdy klient ma szansę się czegoś od nas nauczyć (ty jako konsultant).  Jednak tutaj już bywa różnie: niektórzy nabywcy nie lubią otrzymywać rad – sądzą że wiedzą wszystko najlepiej. Musisz więc umieć rozpoznawać charakter klienta..  Pamiętaj, że właściwe jest wykorzystywanie tzw. pytań otwartych – pytaj o oczekiwania zadając pytania typu JAK, KIEDY itp.  
7.    Żeby wyczuć najgłębsze potrzeby   klienta musisz dobrze wyćwiczyć umiejętność słuchania tego co niewypowiedziane - jest ona kluczowym narzędziem trwałej relacji handlowej. Pożądana proporcja w kontakcie  z klientem dla wyrobionego handlowca to trzy czwarte słuchania i jedna czwarta mówienia. Aktywne  słuchanie stanowi dowód zainteresowania jak również sympatii dla nabywcę. najlepsi negocjatorzy stosują też metody: potwierdzenia niewerbalnego – wymaga to jednak szkolenia.
8.    W swojej relacji z nabywcą wykorzystaj zasadę: Ludzie odczuwają znacząco silniejszą sympatię do osób im podobnych. Warto nieraz wykorzystać tę regułę i odwzorować  używaną przez partnera technikę ekspresji emocjonalnej, oraz styl mówienia.
9.    Podczas zdobywania kontraktu zdarzają się regularnie negatywne zastrzeżenia, przy ich likwidacji stosuj takie oto etapy: przyjęcia do wiadomości, zrozumienia , okazania empatii,a na koniec pozytywnej odpowiedzi i pomysłu na rozwiązanie sytuacji.  
10.    Przy pracy z zamawiającym, zastosuj tzw. klucz wpływu społecznego, którego mechanizm zawiera się w następujących po sobie etapach: nawiązanie pierwszej relacji, określenie czasu rozmowy, analiza oczekiwań, pomysł i oferta, warunki zakupu, korzyści dla nabywcy, prośba o podpisanie zamówienia lub umowy.

 

Licencja: Creative Commons