Komunikat, który przekazujemy składa się z 3 czynników. Mowa ciała – czynnik najważniejszy, odpowiadający, za 55% jakości naszego komunikatu. Głos – 38%, oraz to, co mówimy 7% (Bad. Mehrabiana). Dzisiaj zajmiemy się w główniej mierze 93%, które są odpowiedzialne za nasz przekaz.
Poznanie zasady działania raportu, da Ci niesamowitą możliwość na polepszenie, Twojej komunikacji, w jakiejkolwiek dziedzinie Twojego życia. Sprawi, że jakość Twojej rozmowy niesamowicie się polepszy, będziesz działał ze swoim rozmówcą na głębszym poziomie.
Raport dzieli się na dwie kategorie – odzwierciedlenie, czyli swoiste naśladowanie rozmówcy, które jest niezwykle subtelne i jeszcze bardziej skuteczne. Natomiast drugim czynnikiem jest – prowadzenie. Czyli sprawienie, aby Twój rozmówca zaczął podążać za Tobą, a Ty właśnie teraz będziesz mógł zacząć skutecznie wywierać wpływ.
Przypomnij sobie parę zakochanych, siedzących np. na ławce. Gdybyś się przyjrzał to zauważyłbyś, że ich mowa ciała jest bardzo podobna. Są do siebie tak samo pochyleni, ich głos ma takie same tempo. Tworzą swój mały świat, są skupieni tylko na sobie, a jakość porozumienia jest na najwyższym poziomie.
Kontakt występuje w kilku obszarach, które zaraz Ci napiszę, i na które po przeczytaniu tego artykułu będziesz miał wpływ. Jest to:
- Mowa ciała
- Głos
- Język
- Przekonania i wartości
- Doświadczenia
- Oddech
ODZWIERCIEDLENIE
Na samym początku to Ty będziesz musiał dopasować się do swojego rozmówcy. Subtelnie zduplikować jak najwięcej obszarów, o których napisałem Ci wyżej. Kilka uwag na początek – nie śpiesz się z powtarzaniem gestów rozmówcy, rób wszystko powoli i subtelnie tak, by wychodziło wszystko naturalne. Nie musisz zawsze dopasowywać wszystkich elementów, lub nie musi być wszystko dokładnie, tym samym nie chodzi o to by być całkowitym odbiciem lustrzanym rozmówcy, (mimo, że w zasadzie do tego dążymy, to może to przyjąć różne formy odzwierciedlania, np. jeśli rozmówca bawi się, okręcając na stole np. swój telefon to Ty nie musisz robić dokładnie tego samego, a zamiast tego, rękoma, czy też palcami np. jeździć po stole). Jeśli widzisz, że odwzorowanie jakiegoś gestu może być trudne i doprowadzić do tego, że klient zauważy, to poświęć czas na inne obszary. Także, jeśli pozycja, np. siedzenia, którą chcesz zduplikować okaże się niewygodna nie stosuj jej. Masz czuć się komfortowo.
- Odzwierciedlenie na poziomie mowy ciała.
Zobacz czy rozmówca ma postawę zamkniętą czy otwartą. Jak ma nogi, czy jest nachylony, czy siedzi bokiem, czy może w jakiejś pozycji. Zobacz jak stoi. Jeśli wszystko dostrzeżesz to spróbuj się dopasować, skrzyżuj ręce tak jak on, jeśli możesz to usiądź tak jak on. Jeśli jest nachylony to Ty również się pochyl.
Zauważ jak osoba gestykuluje, czy robi to energicznie czy spokojnie. Nie musisz robić dokładnie tych samych gestów, ale chociaż dopasuj się do ich tempa.
Mimika twarzy, czy może się śmieje, czy jest smutny, czy ma jakieś charakterystyczne gesty mięśniami twarzy. Jeśli żywo wyraża swoje emocje mimiką, to Ty również tak rób.
- Odzwierciedlenie na poziomie głosu
Odzwierciedlenie głosu jest niezwykle ważnym czynnikiem np. w rozmowie telefonicznej, gdzie nie widzisz swojego rozmówcy. Na głos składa się kilka czynników: Głośność – jeśli Twój rozmówca mówi cicho, Ty również się wycisz. Tempo – zobacz, czy mówi szybko czy wolno i podążaj. Barwa głosu – czy jest czysty, melodyjny, czy może ochrypły.
- Odzwierciedlenie na poziomie języka
Chodzi o stosowanie np. takich samych, charakterystycznych dla rozmówcy zwrotów. Może ma jakieś swoje powiedzenia. Stosuj predykaty i rozpoznaj metaprogramy (o tym w będziesz mógł przeczytać w kolejnych artykułach)
- Odzwierciedlenie na poziomie przekonań i wartości.
Rozmawiając postaraj się wychwycić wartości i przekonania rozmówcy. Czyli co jest dla niego najważniejsze, czym się w życiu kieruje. Np. jeśli osoba uważa, że dla niej najważniejsza jest miłość, to mów tak jakby dla Ciebie również taka była. Natomiast przekonania są widoczne, gdy rozmówca stosuje zwroty typu: „moim zdaniem”, „myślę, że” itd. Oczywiście nie zawsze musisz się zgadzać z rozmówcą. Bo tam gdzie będzie to powodowało w Tobie nieszczerość i wewnętrzny konflikt, nie warto się dopasowywać.
- Odzwierciedlenie na poziomie doświadczeń
Jeśli rozmówca będzie Ci opowiadał o swoich doświadczeniach, uważnie go wysłuchaj i pomyśl, czy Ty też nie miałeś podobnych. Wtedy też możesz mu o nich opowiedzieć. Podobieństwo doświadczeń zbliża.
- Odzwierciedlenie na poziomie oddechu
Dopasowanie oddechu jest już wyższą szkołą jazdy, aczkolwiek trenując, wszystkiego można się nauczyć i dostrzeżesz różne sposoby oddychania. Tym bardziej, że jest to niezwykle skuteczne. To, jak kto oddycha można zauważyć na podstawie jego ramion. Dlatego też z czasem zaczniesz zauważać takie rzeczy.
PROWADZENIE
Jeśli już odzwierciedliłeś wszystkie, które mogłeś obszary Twojego rozmówcy, czas abyś teraz Ty przejął pałeczkę i zaczął go prowadzić i perswadować. To też prowadzenie jest używane do wprowadzenia rozmówcy w jakiś stan emocjonalny. Dla przykładu, gdy Twój rozmówca jest smutny, to nie chodzi o to byś Ty był wesoły. Mianowicie, na początku odzwierciedlasz jego stan smutku i kawałek po kawałku, pomału, gdy zaczynasz go prowadzić, zmieniasz swój stan na wesoły, a ten stan również przejdzie na rozmówcę. Także, jeśli uda Ci się poprowadzić osobę, to łatwiej będzie Ci na nią wpłynąć. Będzie bardziej podatna na sugestie oraz techniki wpływu.
Cała zasada prowadzenia polega na tym, że jeśli już odzwierciedliłeś rozmówcę, to Ty zacznij zmieniać swoje gesty. Jeśli np. do tej pory mieliście zamkniętą postawę, mając skrzyżowane ręce, to teraz otwórz się, połóż ręce na stole, spraw, że postawa będzie otwarta. Jeśli po chwili Twój rozmówca zrobi to samo to znaczy, że podąża za Tobą. A gdy już go prowadzisz, możesz wprowadzić jakąkolwiek emocje, możesz sprawić, że wstanie, jeśli tylko Ty wstaniesz. W tym momencie mogę Ci opowiedzieć skuteczną metodę na zaprzestanie kłótni. Jeśli kłócisz się np. ze swoją partnerką, (bo np. kupiłeś jej złe szpilki :D ), ona krzyczy na Ciebie, to na samym początku zacznij równie głośno krzyczeć jak ona, a z każdą chwilą ściszaj swój głos, tym samym wyciszając partnerkę. Często się zdarza, że stojąc ze swoimi znajomymi, często postawa jest taka sama. I gdy jeden zmieni postawę, po chwili większość nieświadomie to sama robi.
PRZERWANIE RAPORTU
Jeśli z jakiegoś powodu chcesz przerwać raport, bo np. rozmowa idzie w złym kierunku, lub chcesz zakończyć rozmowę. Jeśli chcesz od razu przerwać kontakt to całkowicie złam raport. Różnij się, we wszystkich obszarach. Natomiast, jeśli nie chcesz jeszcze tak od razu kończyć kontaktu, a np. tylko zmienić temat, to możesz stopniowo się dysharmonizować do pewnego momentu tylko, a potem znów zacząć budować raport.
Przedstawiłem Ci najważniejsze składniki raportu. Osobiście proponuję Ci, abyś stosował go zawsze i z każdym. Czy to z kolegą, czy to uwodząc, czy to rozmawiając z szefem. Bo znając tak skuteczne narzędzie, dziwnym byłoby nie stosować go, skoro tak bardzo polepsza komunikację. A robiąc to cały czas dostaniesz nowy nawyk i będziesz to robił na mistrzowskim poziomie.
