W każdej rozmowie, w której próbujesz kogoś do czegoś namówić, czy to w biznesie, czy w życiu prywatnym musisz stawiać na piedestale potrzeby drugiej osoby. Każda decyzja, którą podejmuje człowiek spowodowana jest tym, że czegoś chce. Bez wyjątku, nawet, gdy masz do wykonania jakieś obowiązki, robisz to, bo czegoś chcesz (np. dostać się na dobre studia, nie zawieść szefa itp.). Dlatego tak ważne jest, aby pokazać rozmówcy czego tak naprawdę chce i jakie są jego prawdziwe wartości.
Jest pewna technika, która pozwala odkryć te wartości u drugiego człowieka…
1. Po pierwsze staraj się do niego dopasowywać. O tym jak to robić napisałem oddzielny artykuł (Technika lustra, czyli niszczenie bariery w rozmowie)
2. Gdy rozmawiacie już jakiś czas, a klient nadal jest niezdecydowany, wyciągasz asa z rękawa i mówisz: Czy mogę zadać panu trzy istotne pytania związane z moją ofertą?
Ludzie lubią, gdy poświęca się im uwagę, dlatego odpowiedź będzie twierdząca.
3. Pierwsze pytanie powinno brzmieć mniej więcej tak:
Rozumiem, że ma Pan swoje preferencje i oczekiwania dotyczące (produkt, usługa). Zapewne ma Pan swój ideał… Proszę mi powiedzieć, co ma dla Pana największe znaczenie jeśli chodzi o wybór (produkt, usługa)?
Czekaj na odpowiedź, nic nie podpowiadaj klientowi.
4. Przechodzisz do kolejnego pytania: Załóżmy, że korzysta Pan z naszego (produkt, usługa)… jest to bardzo interesująca oferta w dobrej cenie i spełnia w pełni Pana oczekiwania… to proszę mi powiedzieć, co ma dla Pana osobiście nawet jeszcze większe znaczenie?
Rozmówca mówi o coraz głębszych aspektach oferty, powoli zbliżamy się do tego na czym naprawdę mu zależy.
5. Odpowiadasz: Rozumiem… Niech Pan sobie wyobrazi, że korzysta Pan z naszej oferty. Jest Pan zadowolony z (tu wymieniasz to co odpowiedział w poprzednich pytaniach). Co w tym momencie ma dla Pana jeszcze większe znaczenie, żeby mógł Pan uznać, że skorzystał Pan z zupełnie wyjątkowej oferty?
Bardzo prawdopodobne, że po trzecim pytaniu rozmówca wymienił to, co jest dla niego prawdziwą wartością. Uwierz mi, że sam się tego domyślisz obserwując jego zachowanie. Wszystko będzie miał wypisane na twarzy. Odpowiadając na pytanie będzie się uśmiechał, zmieni ton głosu na bardziej spokojny. Jego wzrok najczęściej będzie skierowany w prawo i do góry.
Najlepsze w tej technice jest to, że wpływasz na podświadomość interlokutora. Zapamięta Ciebie i Twoją ofertę jako coś nadzwyczajnego, ponieważ wywołałeś w nim bardzo pozytywne emocje, a nie zrobił tego nikt inny. Jesteś zapamiętany jako wyjątkowy sprzedawca z unikalną ofertą.
Możesz stosować tę technikę NLP w ebiznesie i nie tylko. Świetnie się sprawdzi również w codziennym życiu.
