Zawsze ten towar, który ma być przewieziony na drugi sklep, jest pakowany w karton i stawiany na piecyku gazowym, w pobliżu drzwi - tak, by jej mąż mógł go łatwo zabrać - bez przeciskania się z nim z zaplecza. I za każdym razem to, co jest w kartonie, jest wysprzedawane w ciągu jednego dnia.
Kobieta dziwi się jak to się dzieje, że coś, czego nie mogła sprzedać przez pół roku, chociaż klienci widzieli to na półce, pytali się o cenę, oglądali - i mimo wszystko nie kupowali, nagle się sprzedaje?
Jak myślicie?
Odpowiedź jest bardzo prosta: odpowiednie wyeksponowanie.
Chodzi o to, że klient wchodząc do sklepu widzi karton, niemalże na poziomie swojego wzroku. Widzi towar w kartonie, więc myśli, że to może jakaś nowość, bo jeszcze niewyłożone na półce, albo promocja, bo wyróżnia się z otoczenia (nie jest ustawione jak inne towary). Jest on także w zasięgu jego rąk, może sam dotknąć, bez jakiegoś psychicznego ponaglania. Zazwyczaj jak sprzedawczyni podaje coś do oglądnięcia, to czeka na decyzję (w tym momencie jest to psychiczne ponaglenie - albo kupię albo muszę oddać, by nie „tamować ruchu”).
Ciężko to wytłumaczyć, ale popatrzmy na supermarkety; dlaczego mają tylu klientów (abstrahując od cen) - bo można tam dotknąć towar, zastanowić się, jest przyjazna atmosfera (leci muzyka, za nami nie stoi tuzin ludzi w kolejce, itd.). Badania wykazały, że nawet w małych sklepach samoobsługowych, czujemy na sobie presję wzroku sprzedawcy.
Istnieją specjalne agencje, które doradzają dużym sieciom handlowym, jak eksponować towary. Na ten temat pisze się całe książki. Popełnię kiedyś, jakiś większy wpis o tym, a teraz tylko szybko podam najważniejsze wytyczne.
Ogólne zasady są takie, iż towar, który w naszym mniemaniu ma się najszybciej sprzedać (bez względu na przyczynę - koniec daty ważności, zmiana szaty przez producenta, chęć sprzedania dużej ilości właśnie tego, a nie innego produktu itd.), układamy na poziomie wzroku przeciętnego klienta. Dlaczego przeciętnego?
Hmmm, czy sklep sprzedający zabawki będzie eksponował towary na poziomie 1.6 - 1.8 metra?
Tak, ale nie należy zapominać o wysokości (w tym przypadku) do 0.5 metra - ze względu na dzieci - główną siłę napędową naszego biznesu.
Znowu sklep, którego głównymi klientami są ludzie starsi, powinien eksponować główne towary na wysokości 1.5 - 1.6 metra, itd.
Co do kolorów, to najprościej powiedzieć, że w sklepie z zabawkami ma być kolorowo, a sklep z garniturami powinien być raczej stonowany. Marynarki powinny być ułożone kolorami i odcieniami.
W przypadku kolorów, można tutaj wykorzystać jeden fakt, by daną rzecz łatwiej sprzedać.
Jeśli coś będzie się wyróżniało z otoczenia, to zostanie zauważone przez potencjalnego klienta.
Wykorzystują ten fakt producenci, zarzucając sklepy reklamami. Są one zazwyczaj duże i kolorowe albo z ładnym widokiem, czy choćby niemalże jednolite, a tylko jedna rzecz na planszy wyróżnia się – możecie to zauważyć np. na plakatach – tło jednolite i produkt wyróżniający się na nim – wszystko, aby przyciągnąć wzrok klienta.
To, co jest inne (np. karton w sklepie gdzie wszystko ma swoje miejsce) zawsze przyciąga wzrok. A to pierwszy krok do sprzedaży.
Niektóre sprzedawczynie wiedzą, że aby coś szybciej sprzedać wystarczy daną rzecz położyć obok kasy (teraz już wiesz skąd te wszystkie fundowane stojaki na ladzie).
Warto zwrócić na to uwagę naszemu personelowi.
