Wyniki sprzedażowe w perspektywie długoterminowej to najważniejszy wskaźnik, na podstawie którego przedstawiciel handlowy jest oceniany przez swoją firmę. Proces sprzedażowy należy rozbić na etapy i każdy z nich analizować oddzielnie. Dla każdego z nich należy wyznaczyć oddzielne, realistyczne cele do osiągnięcia na przykład w perspektywie sześciomiesięcznej.
Powiedzmy, że nasz proces sprzedażowy składa się z kilku stadiów, z których pierwszym jest nawiązanie pierwszego kontaktu telefonicznego (tzw: zimne telefony), a drugim spotkanie, na którym rozpoznajemy i uświadamiamy klientowi jego potrzeby. Musimy najpierw wiedzieć jakie mamy „współczynniki konwersji” na każdym z tych etapów, czyli jaki procent zimnych telefonów prowadzi do umówienia spotkania, oraz jaki procent spotkań prowadzi do umówienia drugiego spotkania (na którym przedstawiamy ofertę). Powiedzmy, że nasz „współczynnik konwersji dla zimnych telefonów to 7%, a dla pierwszego spotkania to 20%. Naszym celem może więc być zwiększenie skuteczności zimnych telefonów do 15% w najbliższych trzech miesiącach, a potem jeszcze do 19% w kolejnych trzech. Jeśli chodzi o skuteczność spotkań, to możemy sobie założyć, że zwiększymy ją do 35% w przeciągu pół roku.
Drugim aspektem jest planowanie tego, co osiągniemy na każdym konkretnym spotkaniu. Nic chodzi tylko o to, żeby zakładać, że klient kupi po każdej rozmowie, bo zwyczajnie nie zawsze jest to możliwe. Czasem lepiej założyć nieco ‘mniejszy’, a bardziej realistyczny cel (jak umówienie kolejnego spotkania z udziałem osoby od spraw technicznych). Takie wyznaczanie celów dotyczy nie tylko spotkań sprzedażowych, a całości działalności zawodowej. Można sobie wyznaczyć cel wybierając się na szkolenie, event networkingowe lub rozmowę z szefem.
Stałe wyznaczanie i realizowanie celów w tych dwóch aspektach znacznie podniesie jakość pracy każdego handlowca. Zwiększy ono takie składowe sukcesu jak: jasność umysłu, motywacja czy poziom determinacji.
