Przygotowanie jest kluczowym dla sukcesu czynnikiem w wielu dziedzinach i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Jest kilka wymiarów w których możemy rozpatrywać przygotowanie do rozmowy handlowej.
Pierwsza sprawa – zdobądź wiedzę na temat sytuacji, problemów i potrzeb twojego potencjalnego klienta. Im więcej będziesz wiedział zanim w ogóle pojawisz się na spotkaniu, tym łatwiej ci będzie to spotkanie poprowadzić. Tym łatwiej będzie pokierować rozmową, tak by doprowadziła ona do zakupu. Zwykłe wymienianie uwag na temat pogody, opisywanie zalet produktu czy wychwalanie swojej firmy tego ci nie dadzą. Potrzebujesz znać ‘ból’ klienta i pokazać mu że pomożesz mu się go pozbyć. Poczytaj o firmie z jej strony internetowej i z pism branżowych. Jeśli jest to duża firma, możesz nawet kupić ich akcje na giełdzie by uzyskać dostęp do informacji dostępnych tylko dla inwestorów. Te informacje mogą być na wagę złota.
To już powinno dać ci wiedzę o ich potrzebach, dzięki temu twoje propozycje zawarte w ofercie będą dostosowane do ich sytuacji, do tego czego oni chcą. Ale samo zdobycie informacji o sytuacji firmy to może nie być wystarczająco by dokonać udanej sprzedaży. Postaraj się zdobyć informacje na temat osoby którą będziesz rozmawiał – na temat jej rysów charakterologicznych, na temat jej pozycji (także nieformalnej) w firmie. Za co jest odpowiedzialna, jaki jest jej styl komunikacji, jakie wartości wyznaje? Co lubi a czego nie lubi? Im lepiej poznasz swoich potencjalnych klientów tym łatwiej im sprzedasz. I najważniejsza sprawa – jaki jest ich interes w tym procesie zakupowym? Co jest dla nich ważne? Pamiętaj że poza interesem firmy, każdy troszczy się o to, co on lub ona osobiście zyska na transakcji. Nie mówię to o łapówkach, a o rzezaj jak umocnienie ich pozycji, prestiżu, itp.
Druga sprawa – ćwicz swoją prezentację (rozmowę) sprzedażową, tak jak aktor ćwiczy swoje kwestie przed sztuką w teatrze. Zrób odgrywanie ról z kolegą z pracy. Alternatywnie możesz wziąć udział w szkoleniu sprzedażowym, na którym będziesz miał możliwość przećwiczenia scenek z trenerem. Unikaj ‘szkoleń’ które ograniczają twoje uczestnictwo do słuchania tego co ‘trener’ opowiada.
Trzecia rzecz – dodatkowo zastosuj wizualizację. Zobacz oczyma wyobraźni swoje spotkanie sprzedażowe. Wyobraź sobie że wszystko idzie świetnie. Zobacz wszystkie szczegóły, usłysz swój głos jak również to co mówi klient. I co najważniejsze w tym wszystkim – wyobraź sobie sukces. Zobacz jak klient podpisuje umowę. Poczuj radość udanej sprzedaży. Zobacz na co przeznaczasz prowizję którą na niej zarobisz.
Sprzedaż, podobnie jak wystąpienia publiczne, nie musi być trudna – wystarczy tylko zadbać o te sprawy wcześniej i przyjść przygotowanym.
