To przecież właśnie świadomość, iż bez reklamowanego produktu nie możemy żyć, a nie wiedza o jego zaletach, skłania nas – konsumentów – do zakupu.
Tyle o kliencie. A co z Twojej strony? Przede wszystkim występuj zawsze w roli eksperta. Odbiorca zaufa jedynie temu, kto o swoim produkcie wie wszystko i umie tę wiedzę przekazać. Jednocześnie nie pozostawaj anonimowy. Uwiarygodnienie Twojej osoby w formie certyfikatów, rankingów, zdjęć będzie mile widziane. Także uwiarygodnienie produktu w formie opinii wcześniejszych klientów może pomóc kolejnym w podjęciu korzystnej dla Ciebie decyzji o zakupie. Warto zapewnić również klientowi poczucie bezpieczeństwa w formie gwarancji zwrotu pieniędzy – nikt nie lubi przecież ryzykować wyrzucenia pieniędzy w błoto.
Skuteczność oferty, po zapoznaniu się z oczekiwaniami odbiorcy oraz własnymi mocnymi (i słabymi) stronami, opiera się przede wszystkim na strategii jej stworzenia. Podstawowym zaklęciem każdego copywritera jest AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Jak zatem przy jego pomocy oczarować swojego potencjalnego klienta?
Attention – Zwróć uwagę.
Wykorzystaj siłę pierwszego wrażenia, impuls. Masz na to kilkanaście sekund, Jeśli ich nie wykorzystasz, stracisz klienta (i jego pieniądze) bezpowrotnie. Zainteresuj, zmuś do refleksji, bądź kontrowersyjny. Zaskocz klienta nagłówkiem, obok którego nie przejdzie obojętny.
Interest – Zainteresuj.
W tym punkcie przyda Ci się znajomość pragnień klienta. To bowiem właśnie on ma być teraz w centrum uwagi. Oferta, aby była ciekawa dla odbiorcy, musi odpowiadać na jego potrzeby, być złotym środkiem, rozwiązywać problemy. Jednocześnie powinna być przejrzysta, zrozumiała, oddziałująca na zmysły, poparta grafiką.
Desire – Wzbudź pożądanie.
Warto, abyś zrozumiał, iż produkt nie jest wartością samą w sobie. Ważne jest to, co dzięki niemu zyskujemy jako klienci. W rzeczywistości nie sprzedajesz drogich samochodów – a prestiż, oferujesz nie kosmetyki– a piękno, nie leczysz – a sprzedajesz zdrowie, nie jesteś właścicielem agencji ochrony – a gwarantem bezpieczeństwa. Działaj przede wszystkim na emocje – to one kierują klientem w momencie zakupu.
Action – Akcja!
Ów moment zakupu można przyspieszyć – poprzez ograniczenie czasowe: „Kup dzisiaj, a zaoszczędzisz 50% ceny!”. Nie daje to odbiorcy czasu na zastanowienie czy faktycznie potrzebuje oferowanego przez Ciebie produktu, a to – w połączeniu ze wzbudzonymi wcześniej emocjami – jest kluczem sprzedaży. Każda oferta powinna kończyć się jasną instrukcją dla odbiorcy – to przecież Ty wiesz najlepiej, co powinien on zrobić po przeczytaniu Twojej oferty.
A zatem:
Nie czekaj aż ktoś odbierze Ci klientów! Działaj już dziś!
