14 fundamentów motywowania sprzedawców

Ankietę zorganizowała agencja szkoleniowa działająca niedaleko Katowic . Podsumowanie badania opublikowano w połowie października 2017r.
- Zebraliśmy opinie od około 950 przedstawicieli handlowych – wyjaśnia współautor tegorocznego audytu i zarazem moderator na szkoleniach handlowych. – Celem autorów badania było przepytanie samych praktyków zatrudnionych stricte w działach sprzedażowych i zdefiniowanie ich nieznanych powszechnie potrzeb i preferencji związanych z karierą. Badanie miała mieć formę poznania anonimowych opinii i wyciągnięcie na światło dziennie spraw dla sprzedawców ważnych ale często chowanych w korporacjach pod dywan.
Ankietowane osoby ankieterzy prosili o opisanie swojego wymarzonego miejsca pracy. Wszyscy handlowcy mieli prawo ująć w swojej opinii maksymalnie 30 oczekiwań. Wyłącznie – takie przedstawiono im kryteria – w formie zdań opisowych.  W rezultacie tak prowadzonego badania w bazie pojawiło się niemal dwanaście tysięcy opinii! To podsuwa nam wniosek że sprzedawcy nie mają ze sobą wiele wspólnego. To byłaby zaledwie część prawdy o rzeczywistym profilu polskich sprzedawców. Druga połowa brzmi: osoby trudniące się handlowaniem łączy 14 opinii, z których każda pojawiała się w minimum 10% ankiet.  Rzecz jasna niektóre częściej, inne tylko raz na dziesięć razy. W każdym departamencie handlowym i w każdej organizacji ta częstotliwość będzie inna – jednak i tak przekaz jest jednoznaczny: chcesz zatrudniać zmotywowanych i wysoce zdopingowanych do pracy sprzedawców, to spraw, by o swoim miejscu zatrudnienia mówili tak:   
1.    Mogę współdecydować o doborze szkoleń dla mnie Satysfakcjonuje mnie tempo mojego rozwoju.
2.    Kryteria awansowania pracowników są uczciwie i sprawiedliwe
3.    Jestem zadowolony z narzędzi, jakie mam by móc pracować (telefon, komputer…)
4.    Moje możliwości negocjacyjne (rabatowe, inne) są wystarczające i nie ograniczają mojej skuteczności sprzedażowej
5.     W naszej firmie obecnie motywuje się obficiej niż dawniej – co roku otrzymuję lepsze bonusy co daje mi nadzieję na przyszłość
6.    Mój szef potrafi dostosować styl zarządzania do potrzeb podwładnych
7.    Wiem, jakie mam możliwości kariery i awansu
8.    Mam realną możliwość uzyskania premii/prowizji o atrakcyjnej dla mnie wysokości
9.    W moim zespole panują dobre relacje / atmosfera
10.   Mam poczucie bezpieczeństwa zatrudnienia, nie obawiam się zwolnienia
11.    Oceniam pozycję rynkową naszej firmy jako mocną
12.    Mam wystarczająco informacji o naszych produktach i usługach
13.    Moje wynagrodzenie podstawowe (stała pensja) pozwala  mi na zaspokojenie minimalnych potrzeb
14.    Szef docenia mnie, gdy wykazuję inicjatywę, kreatywność.
Twórcy ankiety zauważają, że gdyby zbudować departament handlowy, w którym wszystkie powyższe zdania byłyby prawdziwe, byłaby to wyspa szczęścia a nie korporacja. Ale i tak sugerują, by przynajmniej próbować dążyć do stanu idealnego.  – Sama kiedyś pracowałam jako menedżer sprzedaży – mówi coach menedżerów i handlowców. - Zapewne ponad połowa z przytoczonych tu opinii jednak nie opisywałaby mojego byłego działu. Jednak połowa opinii na TAK to już sporo. Spełnić co drugie oczekiwanie pracownika,  adekwatnie przy tym wynagradzając – to już daje  prawo oczekiwać, by ten nasz pracownik  pracował uczciwie i skutecznie.