Firmy skrypulatnie dbające o swoją pozycję na rynku przeważnie są zainteresowane nie tylko prognozowaniem sprzedaży, ale także wielkości zysków, aktywów, pasywów lub wybranych ważnych elementów bilansu.
Przed procesem prognozowania specjaliści od marketingu i inni menedżerowie powinni ustalić, jak daleko w przyszłość powinny sięgać prognozy.
- Prognozy krótkoterminowe sięgają maksymalnie trzy miesiące w przód i mają dobrą skuteczność w analizach budżetów firm i lokalnych rynków.
- Średnioterminowe prognozowanie jest na okres siegający między trzy miesiące do dwóch lat i może być stosowane do wielkości zapasów oraz produkcji.
- Długoterminowe prognozowanie obejmuje co najmniej dwa lata i jest skuteczne wględem nowych rynków lub nowych produktów.
Prognozowanie sprzedaży powinno być prowadzone regularnie, a wszystkie wyniki muszą być weryfikowane z rzeczywostością w przyszłości, tak aby przyszłe metody można regulować lub zmieniać, jeśli to konieczne.
Zasadniczo, prognozowanie sprzedaży analizuje wszystkie części przedsiębiorstwa od całkowitego majątku trwałego do wyników przedstawicieli handlowych i bezpośrednich sprzedawców. Menedżerowie powinni myśleć o zmianach w sprzedaży oraz ofercie dla klientów i wszelkich innych działaniach, które mogłyby mieć wpływ na szacunkowe dane o prognozie. Działania te muszą być konkurencyjne względem konkurencji, aby prześcignąć ją na rynku poprzez lepsze zaspokajanie potrzeb konsumentów.
Prognozowanie sprzedaży polega także na wykorzystaniu oprogramowania komputerowego, które zwykle obejmuje różne kategorie sprzedaży i zarządzania. Wiele pakietów oprogramowania ma format pulpitu nawigacyjnego, w którym wykresy i statystyki są łatwo dostępne na jednej stronie. Oprogramowanie to określane mianem Dashboard jest preferowane i lubiane przez wielu menedżerów. Wynika to z konieczności przeglądania długich raportów w celu znalezienia informacji, a ponieważ wszystko jest widoczne na mapach oraz na wykresach, staje się wygodnie czytelne, tak jak w desce rozdzielczej samochodu.
Przedsiębiorcy mogą dostosować pulpit w celu analizy prognozowania sprzedaży do ich specyficznych potrzeb. Na przykład cele zamierzonej sprzedaży mogą być umieszczane na tej samej stronie, co wykres funkcji, który śledzi chronologicznie postępy. Zamówienia i wnioski złożone do klientów mogą być łatwo rejestrowane i zorganizowane. Przychody kwartalne i roczne przepływy towarów oraz wydajność handlowców są wyświetlane razem z przeszłymi danymi, co daje możliwość porównań i obiektywnego śledzenia postępów firmy. Takie narzędzie bardzo ułatwia i usprawnia pracę kierownictwa firmy, gdyż daje całościowy obraz stanu przedsiębiorstwa i jednocześnie umożliwia wejście w dowolnie wybrane szczegóły.
