Oczywiście większość sprzedawców B2B ma cele wyznaczone odgórnie przez przełożonego – jako tak zwane ‘targety sprzedażowe’. Dobrzy sprzedawcy jednak nie poprzestają na tym. Oni sami wyznaczają sobie dodatkowe cele dla swojej kariery i przed każdym spotkaniem. W jaki sposób należy wyznaczać cele? Poniżej przedstawiam jedną z bardziej popularnych, używanych do tego metodologii.
Metodologia nazywa się SMART, co jest angielskim akronimem pięciu warunków, które powinien spełniać dobrze postawiony cel.
Specific – konkretny, cel powinien być szczegółowo określony, a nie ogólny. Powinien mówić o ty, co konkretnie zostanie zrobione, przez kogo i w jakiej sytuacji. Czyli na przykład „chcę odnieść sukces” nie jest dobrym celem, natomiast „chcę w ciągu pół roku mieć dziesięciu klientów z sektora IT” jest dobrym celem.
Measurable – mierzalny, cel powinien być wyrażony w mierzalnych wartościach. Czyli „duże” zamówienie nie jest prawidłowo postawionym celem, a „zamówienie na 400 tysięcy” jest prawidłowo postawionym celem.
Achievable – osiągalny, cel powinien być w zasięgu naszych możliwości, powinien być realistyczny. Cele które są zbyt ambitne bywają de-motywujące, bo skoro w pewnym momencie sobie uświadamiamy, że i tak ich nie osiągniemy, to lepiej w ogóle się nie starać.
Relevant - istotny, cel powinien być napędzany przez wartości wyznawane przez tego, kto go sobie wyznacza.
Time bound – określony w czasie, cel powinien w końcu być zawarty w ściśle określonym przedziale czasowym. Działamy znacznie skuteczniej, gdy mamy w głowie konkretną datę ukończenia dzieła.
Takie wyznaczanie celów sprawia, że handlowiec pracuje znacznie lepiej, poprawia się jego motywacja, podnoszą umiejętności i poziom optymizmu. Warto to praktykować regularnie, przed każdym spotkaniem i w perspektywie całej kariery w sprzedaży.
