Każdy przedstawiciel handlowy powinien więc zadać sobie na samym początku swojej pracy pytanie: „w czym mój produkt jest lepszy od konkurencji?”. To jest pytanie o to, co w marketingu określa się jako „unique selling preposition”, czyli unikalną propozycję sprzedażową. Można o tym mówić w odniesieniu do perspektywy klienta – jaką potrzebę (być może jeszcze nieuświadomioną) klienta może zaspokoić mój produkt, której nie zaspokaja produkt konkurencji? W którym obszarze ja mogę lepiej ją zaspokoić niż handlowcy z innych firm? Innymi słowy: dlaczego to właśnie mój produkt klient powinien wybrać?
Praca nad określeniem swojego USP, swojej unikalnej propozycji sprzedażowej jest w sprzedaży czymś w rodzaju ‘pracy u podstaw’ w szkoleniach sprzedażowych. Bez tego żadne tricki i techniki nie pomogą nam zamknąć transakcji. Bez tego właściwie nie ma inteligentnej sprzedaży, rozumianej jako sztuka prowadzenia rozmowy. Bez tego może być co najwyżej proste przyjmowanie zamówień, albo próby wciskania towaru opornemu potencjalnemu klientowi.
Warto więc poświęcić nieco czasu na to, by określić obszar swojej przewagi konkurencyjnej, zanim w ogóle zaczniemy dany produkt lub usługę sprzedawać. Jeśli masz z tym trudności, świetnym sposobem na to jest zapytanie swoich dotychczasowych klientów. Proste pytanie „dlaczego zdecydowałeś się wybrać moją ofertę” może ci pomóc bardziej niż kilka godzin myślenia. Perspektywa klienta może być zaskakująca, bo widzi o rzeczy, których ty nie dostrzegasz, pracując z danym produktem na co dzień.
