Ci dobrzy robią to i dzięki temu z roku na rok są coraz lepsi. Warto więc przyjrzeć się temu, jakie są najczęściej popełniane przez sprzedawców błędy – byśmy łatwiej mogli nad nimi pracować.
Pierwsza sprawa to nie kwalifikowanie klienta, albo niewłaściwe kwalifikowanie go. Poprzez kwalifikowanie go, mam na myśli ocenianie, czy może on dokonać zakupu czy nie, a jeśli tak to jakiej wielkości. Może to przybrać formę niedoceniania go, jak w tej anegdocie o bogatym rolniku, który w gumowcach poszedł do salonu samochodowego by kupić drogie nowe auto. Sprzedawca widząc go, dał mu dziesięć złotych i powiedział by poszedł sobie kupić hot-doga byle tylko wyszedł z salonu. Rolnik wziął dziesięć złotych, kupił hot doga, a następnie poszedł do konkurencyjnego salonu naprzeciwko, w którym to dokonał zakupu.
Drugą skrajnością, również związaną z niewłaściwym kwalifikowaniem potencjalnych kupców, jest poświęcanie dużej ilości czasu klientowi który po prostu nie kupi – bo nigdy nie miał zamiaru kupić, nigdy tego produktu nie będzie potrzebował lub po prostu go nie stać. Taki sprzedawca marnuje swój najważniejszy zasób, jakim jest czas. Obie te sytuacje wynikają z tego, że przedstawiciel handlowy nie opanował właściwej sztuki zadawania pytań badających w jakiej sytuacji znajduje się prospekt i jakie ma problemy i cele.
Kolejną sprawą jest wywieranie presji na klienta. Wciąż jest wielu sprzedawców, którzy chcą odnieść sukces naciskając rozmówcę na dokonanie zakupu jak najszybciej (oczywiście wynika to tez z tego, że jest wciąż wielu managerów sprzedaży, którzy ich w ten sposób szkolą). Nachalność jednak rzadko daje dobre rezultaty, a w świcie stale zwiększającej się konkurencji, coraz częściej prowadzi do utraty klienta.
Również brak szczerości i instrumentalne traktowanie klienta jest jednym z poważniejszych grzechów wielu handlowców. Jeśli sprzedajemy drogie produkty przy których wdrożeniu firma naszego klienta będzie potrzebować naszego wsparcia, to takie podejście jest skazane na porażkę. Nie można myśleć kategoriami ‘opchnąć-i-iść-do-następnego’ i oczekiwać, że będzie nadal zainteresowany. W sprzedaży B2B bardzo często jest tak, ze relacja dwóch firm nie kończy się wraz dokonaniem transakcji, a dopiero się wtedy zaczyna. Każda więc nuta nieszczerości może nas skreślić jako potencjalnego dostawcę – nikt nie chce się pakować w długoterminowy związek ze złym partnerem.
To kilka najczęstszych błędów przedstawicieli handlowych. Jeśli zaczynasz zauważać je u siebie, to masz już materiał do pracy nad sobą na najbliższe tygodnie, a może i miesiące.
