Pewnie często. Widzisz, wszystkie te pytania biorą się z jednej, prostej rzeczy: widocznie jako przedsiębiorca lub przyszły przedsiębiorca nie do końca jeszcze rozumiesz ludzką naturę. Nie do końca jeszcze wiesz, co motywuje twoich potencjalnych partnerów i klientów do działania, jakiego oczekujesz. W efekcie rodzi się wewnętrzne poczucie, że być może nie jesteś wystarczająco „doinformowany”.
Niniejszy artykuł jest po to, aby uzupełnić tę lukę. Dzięki niemu (mam nadzieję) zrozumiesz, kiedy ludzie dobrowolnie zechcą podjąć z tobą współpracę, a jeśli nie, to co ich przed tym hamuje, aby to usunąć i pozostawić furtkę otwartą. Wszystko postaram się omówić w kontekście sprzedaży.
* * *
Powiedzmy, że pewien człowiek ma coś, co chciałbyś mieć. Jak możesz to zdobyć? Co powinieneś zrobić, aby zyskać na wymianie (transakcji)? Odkryjmy to na kilku przykładach…
Ktoś ma posiadłość, którą chciałbyś mieć TY. W jaki sposób możesz mu ją „odebrać”? Wyłączając z możliwych opcji kradzież i pozostając przy dobrowolnej wymianie? Na zdrowy rozsądek, istnieje tylko jeden sposób: musisz zaoferować właścicielowi w zamian coś, co on ceni sobie bardziej, niż swą posiadłość. Wtedy będzie skory do wymiany, z której ty otrzymasz posiadłość, jaką chciałeś mieć.
Inny przykład. Jeśli chciałbyś pracować dla danego pracodawcy, jak możesz zdobyć u niego stanowisko? Oferując swój czas i wysiłek oraz umiejętności, które dla niego i jego firmy mają większą wartość niż pensja, jaką musiałby ci co miesiąc wypłacać.
A jak, na przykład, skłonić kogoś do spędzenia z tobą czasu? Chcesz się zwierzyć i chciałbyś, by ktoś cię wysłuchał. W takiej sytuacji najlepiej, jeśli pokażesz w jakiś sposób, że spędzenie z tobą czasu jest bardziej atrakcyjnej bądź opłacalne, niż robienie w danym momencie innych rzeczy.
Przechodząc do najciekawszego, jak dokonujesz sprzedaży? Naturalnie musisz zaoferować potencjalnemu klientowi coś, czego pragnie i potrzebuje bardziej niż pieniądze, jakie sobie za to życzysz. (Pamiętając, że pieniądze to jego zasoby, które są ograniczone. Nikt świadomie nie zarządza swymi zasobami w sposób, który pomniejsza jego zadowolenie i szczęście).
WSPÓLNY MIANOWNIK
Co wspomniane wyżej przykłady mają ze sobą wspólnego?
W każdym z nich, aby transakcja doszła do skutku, musiałbyś zaoferować drugiemu człowiekowi coś, co leży w jego bezpośrednim interesie — wymianę, z której zyskuje. Inaczej nie zgodzi się na twoją ofertę. Dlaczego nie? Bo przecież nikt nie jest zmuszony do kupowania czy dokonywania wymian! Każdy człowiek kupuje wyłącznie wtedy, gdy chce kupować. A chce wtedy tylko, kiedy zakup jest dla niego opłacalny — gdzie opłacalny oznacza taki, który zwiększy jego zadowolenie na krótszy lub dłuższy czas, podobnie i szczęście, którego każda istota ludzka pragnie. (Świadomie lub nie, ale to już inny temat).
Więc podstawowym pytaniem, jakie każdy sprzedawca i przedsiębiorca MLM powinien sobie postawić, brzmi następująco: czy to, co oferuję mojemu odbiorcy, jest dla niego zyskowne? Jeśli tak, co dokładnie zyskuje? W jaki sposób poprawi swoje życie? Jak go to uszczęśliwi i zadowoli?
Wtedy i tylko wtedy można ruszać do działania — kiedy rozumiesz, ile twoja oferta oznacza dla twojego potencjalnego kupującego czy partnera biznesowego. Skoro bowiem ty nie do końca rozumiesz, co dajesz, to jakim cudem miałby to zrozumieć potencjalny odbiorca?
NIESPODZIANKA: NIE MUSISZ NAMAWIAĆ
Twoim witalnym zadaniem jest mu pokazać korzyści, jakie wiążą się z twoją ofertą. Nie przekonywać, nie namawiać, ale pokazać, w jaki sposób poprawi ona jego życie — dlaczego zmiany, które go czekają, będą dla niego zyskowne, gdzie zysk oznacza powiększenie jego ograniczonych zasobów (czas, pieniądze, energia, zdrowie, majątek) a w efekcie zwiększenie zadowolenia i szczęścia. Bo wszystko, co robimy, jest wycelowane w zadowolenie i szczęście i spokój i harmonię.
Z kolei jeśli wymiana czy oferta, jaką chcesz złożyć jest opłacalna i zyskowna tylko dla ciebie, wówczas nie będzie żadnej transakcji, sprzedaży, ani partnerstwa.
Aby coś otrzymać, musisz coś oddać. Niekoniecznie to coś ma być materialne. Ma być po prostu opłacalne pod tym czy innym kątem dla drugiego człowieka oraz przede wszystkim leżeć na horyzoncie jego pragnień lub zwykłych potrzeb. Jednak to nie wszystko. To coś musi także mieć dla drugiego człowieka większą wartość, niż to, o co go prosisz w zamian.
ZATEM, ujmując to jeszcze raz! Na jakiej zasadzie zyskujesz w wymianie czy transakcji z drugim człowiekiem? Twój zysk to nagroda za zaspokojenie pragnienia lub potrzeby kogoś innego. Daj innym to, czego chcą, a oni dadzą tobie to, czego chcesz ty.
CZAROWANIE Z KAPELUSZA? NIE…
Gdybyś mógł samodzielnie stworzyć wszystko cokolwiek przyjdzie ci na myśl, nie miałbyś najmniejszego powodu, aby zaspokajać potrzeby innych ludzi. Lecz ponieważ istnieją rzeczy, których pragniesz, ale których sobie nie wyczarujesz z kapelusza, pozostaje ci nic innego jak tylko zaspokajać innych (bez skojarzeń), aby dostać to, czego pragniesz.
Właściwie to osobiście nie tworzysz nawet 0,1% tego, czego pragniesz od życia. Lwią część pragnień realizujesz poprzez wymianę z drugim człowiekiem, dla którego jesteś klientem. Jesteś więc zależny od konieczności zaspokajania potrzeb innych ludzi, aby dostać i otrzymać to, czego sam pragniesz i chcesz mieć. Musisz uszczęśliwić i zadowolić innych ludzi w celu zdobycia tego, co uszczęśliwi i zadowoli ciebie.
Oczywistość, prawda? Niby tak — ale zwróć uwagę, jak wielu ludziom wokół ta oczywistość umyka. Najciemniej pod latarnią, powiadają. Swoją drogą, przypomniały mi się fajne słowa Walta Whitmana: „Prawda jest prosta. Gdyby była skomplikowana, każdy by ją pojął od tak.” ~Walt Whitman
Faktycznie — większość sprzedawców-świeżynek (ale i nie tylko) zaczyna od dość zaawansowanych rzeczy. Od technik sprzedaży. Ale czym u diabełka są te techniki, podczas gdy nie rozumiemy ludzkiej natury? Podczas gdy pomijamy najistotniejsze? To jak pójście do liceum bez podstawówki i gimnazjum.
ZGUBNA OBOJĘTNOŚĆ
Wracając do tematu. 99 na 100 sprzedawców i przedsiębiorców i network marketerów pozostaje obojętnych wobec potrzeb i pragnień ludzi, nie zdając sobie sprawy, że te właśnie pragnienia i potrzeby są szczeblami do ich własnej kariery i sukcesu.
PUNKT ZWROTNY: Skoro twój zysk jest nagrodą za zaspokojenie pragnień i potrzeb innych, wówczas im bardziej i lepiej je zaspokajasz, tym więcej zyskujesz! Jako sprzedawcy czy biznesmena, wysokość twoich zysków zależy bezpośrednio od twojej umiejętności zaspokajania potrzeb i pragnień ludzi, z którymi wchodzisz w kontakt poprzez własne działania (telefon, wymiana e-maili, wymiana listów tradycyjnych, kontakt bezpośredni, prezentacje, spotkania).
Czy to nie jest podniecające i zarazem najlepsze wyjście? Im sprawniej zaspokajasz innych (bez skojarzeń, mówiłem!), tym większe twoje zyski…
Powyższy „miernik” funkcjonuje w twoim życiu — bez względu na naturę zysku, jakiego szukasz — i bez względu na to, czy ci się on podoba czy nie. Jak wszyscy na tej planecie, jesteś w pozycji, w której musisz zadowalać i uszczęśliwiać innych ludzi, jeśli chcesz zdobyć to, co chcesz zdobyć: kupić czy sprzedać… zatrudnić czy zostać zatrudnionym… pożyczyć coś komuś czy dla siebie… zaprosić do swojego biznesu czy wejść w biznes kogoś innego…
F. Leroy Hill, odnoszący sukcesy producent, tak podsumował finansowy zysk: „Dochód jest miarą pomocy, jaką oferujesz innym.”
Oznacza to, że twoje obecne finanse wyrażają to, na ile dotąd służyłeś innym ludziom — w kategoriach ich standardów, ich wartości, ich pragnień, ich potrzeb. Miej wciąż w pamięci, że szczęście oraz zadowolenie są absolutnie względne. To, co TOBIE wydaje się, że jest dobre dla drugiego człowieka, w praktyce w ogóle nie musi mieć nic wspólnego z rzeczywistością, bo patrzysz przez pryzmat własnych standardów, własnych wartości, własnych pragnień i potrzeb. Musisz to odwrócić i skupić się nie na sobie, a na twoim potencjalnym kliencie czy partnerze. Wtedy jest szansa przeniknąć do jego serca oraz umysłu i zrozumieć, czego chce, aby później mu to podsunąć. Jeśli podsuwasz coś, czego chce, to na pewno to weźmie, dając tobie to, czego TY chcesz.
Zwróć też uwagę, iż nie twierdzę, że sekretem sprzedaży i zwycięstwa w biznesie jest troska o innych ludzi czy że jest to bardziej etyczne od tanich technik. Mam na myśli coś zupełnie głębszego: to ŻYCIOWY FAKT, że jeśli nie uszczęśliwisz i nie zadowolisz innych, wówczas nie istnieje cień szansy, aby ci zaufali i weszli z tobą we współpracę, kupili produkt czy zamówili usługę — na żadnych warunkach.
