Jeśli masz takiego klienta, który już kupił od Ciebie jakikolwiek produkt, a jednocześnie masz wrażenie, że ma jeszcze spory nietknięty budżet na ten rok, że mógłby kupić od Ciebie więcej, to w pierwszej kolejności musisz sprawdzić, na ile twoje odczucie pokrywa się z rzeczywistością. Potrzebujesz zebrać tak wiele informacji, jak to tylko możliwe. Obserwuj jak firma funkcjonuje, gdzie ma problemy i które możesz rozwiązać. Czytaj między wierszami i dopytuj, kiedy coś nie jest jasne. Ponieważ już macie relację handlową, to masz znacznie większe „prawo” do zadawania pytań. Rozmawiaj więc o obecnie realizowanej transakcji, ale badaj już teren pod kolejne umowy.
To co jest ważne, to rozpoznanie istniejącego problemu, oraz tego, na ile ludzie w firmie klienta są go świadomi. Może być bowiem tak, że problem jak najbardziej istnieje, ale klienci uważają inaczej. Mogą myśleć, że tak jak jest, jest OK., albo mogli nigdy się nie zastanawiać nad tym czy tę sytuację zmienić, bo co prawda im nieco przeszkadza, ale już się przyzwyczaili.. i tak naprawdę nie widzą potrzeby działania.
Takie sytuacje są znacznie bardziej wymagające dla przedstawiciela handlowego, ponieważ poza standardowymi czynnikami, rolę zaczyna odgrywać też motywacja i świadomość problemu (a właściwie brak tych dwóch). Handlowiec musi więc wykonać, więcej pracy, ale też jest ona ułatwiona – ponieważ klient już z nim współpracuje (lub współpracował wcześniej) i już mu ufa. Mogą one zdarzyć się w każdym procesie sprzedażowym, ale jeśli jest to w relacji z kimś, kto już coś od nas kupił, jest znacznie prościej to obejść.
Sprzedawanie do dotychczasowych klientów jest więc najłatwiejszą drogą do zwiększenia wyników handlowych.
