Sukces, wygrywanie i motywacja, to są stany umysłu. Stanem umysłu jest również zakończona sukcesem sprzedaż – w tym sensie, że zamknięcie sprzedaży nie jest tylko jednorazowym wydarzeniem, które akurat zdarzyło się w danym czasie i miejscu, ale jest częścią większego procesu. By mogło nastąpić zamknięcie sprzedaży, musiało się wcześniej zdarzyć wiele innych rzeczy, które do niego doprowadziły. I większość tych rzeczy działa się w umyśle – w umyśle sprzedawcy i w umyśle klienta. Co oznacza, że możemy wywołać sukces zewnętrzny, poprzez zmiany w naszym stanie umysłowym.
Doświadczeni przedstawiciele handlowi robią to poprzez celowe ćwiczenia i tworzenie pozytywnych wyobrażeń. To co jest ważne, to regularność tych działań. Nie można wykonywać ich z doskoku i liczyć na oszałamiające rezultaty. Potrzebna jest wytrwałość i ciągłe powtarzanie ćwiczeń. Potrzebna jest silna wewnętrzna motywacja. Jest ona potrzebna, ponieważ trudności z pewnością się pojawią, nie da się ich uniknąć w żadnej dziedzinie życia, a już szczególnie w sprzedaży.
Więc trzeba wyobrażać sobie sukces – przed każdym spotkaniem. Trzeba myśleć o tym, czego pragniemy (a nie czego chcemy uniknąć) – codziennie. Trzeba sobie stale wyznaczać cele - i tworzyć konkretne plany ich realizacji. Trzeba po prostu tworzyć własną przyszłość, a nie próbować ją przepowiadać. To jest stan umysłu, który określamy jako sukces. Jeśli go utrzymujemy, to rezultaty w świecie zewnętrznym prędzej czy później muszą się pojawić.
