Lekcja 3: „Znajdź swoje wąskie gardła!”
Jak najsłabszy piechur decyduje o szybkości marszu całej grupy - tak "wąskie gardło" może decydować o skuteczności całej sprzedaży. Na nim należy skupić się najbardziej - na wyeliminowaniu najsłabszego ogniwa sprzedaży.
Eliminacja tylko jednego wąskiego gardła może zwiększyć efektywność całej sprzedaży nawet o kilkadziesiąt procent!
Dzieje się tak dlatego, ponieważ wąskie gardła są tymi elementami sprzedażowej układanki, które zatrzymują rozwój całego systemu. Jeśli na przykład wąskim gardłem jest niesprawna komunikacja wewnątrz działu sprzedaży, to na nic zda się opracowywanie nowych rozwiązań oraz systemów - skoro nie będą one skutecznie zakomunikowane.
Przykładowe wąskie gardła w sprzedaży to:
- kiepsko wyszkoleni sprzedawcy
- słabe rozeznanie w rynku
- słaba obsługa klienta
- niesprawna komunikacja wewnątrz firmy
- biurokracja
- nieefektywny system motywacyjny
- kiepski produkt...
Można wymieniać długo, bo wąskim gardłem może być dosłownie każdy element!
Żeby znaleźć „wąskie gardło”, trzeba zadać sobie cztery podstawowe pytania (i wiele pomocniczych):
1. Czy rynek zna naszą ofertę, firmę, wie o nas?
2. Czy moje produkty odpowiadają potrzebom potencjalnych klientów (czy mają funkcje / treści / kształty, które odpowiadają kupującym)?
3. Czy nasz produkt jest dostępny – czy ja jestem w stanie obsłużyć klienta (geograficznie, terminowo, zdążyć z dostawą, zapewnić poradę lub serwis)?
4. Czy nasz produkt ma cechy, zalety, funkcjonalności, które dają mu przewagę nad konkurencją?
Warto „przysiąść” na dłużej i udzielić szczegółowych odpowiedzi. Znaleźć precyzyjnie to ogniwo, które „przecieka”. Aby „para nie szła w gwizdek”. A potem - wyeliminować wąskie gardło (a)!
