Lekcja 7: „Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży”
Krok 1 – Analiza i diagnoza stanu obecnego
Diagnozujemy dwa kluczowe tematy:
· Organizację sprzedaży w firmie – Jak kompetentni są pracownicy? Jak sprawne są procesy? Jak skuteczne są działania sprzedażowe?
· Otoczenie firmy – Jak atrakcyjny jest rynek i jak się zmienia? Co jest najważniejsze dla klientów? Czym wyróżnia się konkurencja i jakie ma plany?
Krok 2 – Weryfikacja sił sprzedażowych
Ustalamy, jakie mamy możliwości. Określamy jakimi pieniędzmi, pracownikami i zasobami dysponujemy. Narzucamy sobie ramy, w których będziemy budować strategię.
Krok 3 – Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Wiemy już jakie mamy możliwości (krok 2) oraz jaka jest sytuacja (krok 1) – teraz przychodzi czas, żeby ustalić konkretne cele sprzedażowe. Powinny być realistyczne, ambitne, mierzalne, zrozumiałe i z konkretnymi terminami.
Krok 4 – Opracowanie strategii rozwoju sprzedaży zgodnie z celami
Do celów opracowujemy całą strategię – określamy jak chcemy je osiągnąć, na czym się skupiamy, co jest najważniejsze, jakich zasobów użyjemy, jak będziemy się poruszać na rynku, by wygrywać z konkurentami.
Krok 5 – Przełożenie strategii na plan działania i monitorowanie realizacji
Konkretyzujemy strategię tak, żeby móc wdrożyć ją w praktyce. Formułujemy konkretne zadania. Do każdego przyporządkowujemy właściwych ludzi. Za każde zadanie musi odpowiadać konkretna osoba! Monitorujemy zmiany i na bieżąco wprowadzamy odpowiednie korekty.
Jeśli dokładnie przejdziemy wszystkie 5 kroków, nasz wzrost sprzedaży oprze się na solidnych fundamentach. Wiele razy było tak, że firmy po przejściu całego procesu odnotowywały ponad 50-procentowy wzrost sprzedaży, mierzony rok do roku!
