Lekcja 9: „Utrwalaj wzrost sprzedaży”
Sprzedaż, która trwale rośnie to skumulowany efekt szeregu działań. Wiele firm popełnia błąd, tracąc pozyskanych już klientów. Jeżeli utrzymamy pozyskanych wcześniej klientów na niezmiennym poziomie, a zdobędziemy chociaż kilku nowych – sprzedaż musi wzrosnąć.
Zasada 1 – Regularnie przeglądaj i aktualizuj firmowy system sprzedaży
Sprawdzaj, monitoruj i aktualizuj swój system. Nie zadowalaj się tym, co jest, bo zawsze może być lepiej. Dostosowuj go do zmieniającego się rynku i konkurencji. Organizacja musi się dopasowywać do rynku, musi być „przewietrzana”.
Zasad 2 – Wciąż testuj i wprowadzj nowe, udoskonalone metody
Nie przywiązuj się do starych metod. Te które dziś świetnie się sprawdzają już za rok mogą okazać się nieskuteczne. Wciąż testuj nowe sposoby dotarcia do klienta, jego obsługi i budowania relacji. Próbuj, działaj i wyciągaj wnioski – a zawsze będziesz o kilka kroków przed konkurencją! Wymieniajcie doświadczenia w zespole, mówcie sobie nawzajem, co jest skuteczne.
Zasada 3 – Bądź na czasie i wykorzystuj pojawiające się okazje
Wokół wciąż pojawiają się szanse. Żeby je wykorzystać powinieneś wiedzieć co dzieje się w branży i na twoich rynkach. Trzeba korzystać ze spotkań, targów, konferencji, szkoleń, seminariów, uroczystości i innych wydarzeń . Również sprzedawcy niech będą „na czasie” i podpowiadają Ci nowe rozwiązania na to, jak lepiej dotrzeć do klientów.
Zasada 4 – Rozmawiaj z klientami i słuchaj ich uwag
Uważne słuchanie klientów czyni cuda! Klient czuje się ważny, zaopiekowany, dostrzeżony i bezpieczny. Wtedy będzie chciał współpracować z tobą. Potrzeby i upodobania klientów zmieniają się. Jeśli produkt nie zmienia się razem z nimi, wkrótce nikt nie będzie chciał go kupić... A jeśli się zmienia „na życzenie klienta” – cementujesz więź ze stałymi klientami, jednocześnie wciąż sięgając po nowych.
Zasada 5 – Skup się na budowaniu relacji i poczucia bezpieczeństwa
Silne, długofalowe relacje z klientami są bardzo cenne. Z nich wyrasta przywiązanie, lojalność, przyjaźń. Poczucie bezpieczeństwa – że nie zostanę oszukany, że jakość jest wysoka, że terminy będą dotrzymane, że nic nie będzie ukrywane, że otrzymam fachową poradę, że wszystko idzie łatwo, gładko i w sympatycznej atmosferze – spowoduje, że klient będzie odporniejszy na ataki konkurencji. Więcej: klient powie mi o działaniach konkurencji i będę mógł się przygotować, by je zneutralizować. Relacje procentują.
