Lekcja 11: „Zarządzaj zespołem sprzedaży”
Zadbaj o organizację wewnętrzną i podział zadań
Zespół sprzedawców powinien być odpowiednio zorganizowany. Powinien mieć jasny podział zadań, odpowiedzialności oraz uprawnień. Dopiero gdy ten warunek jest spełniony, możliwe jest efektywne jego działanie. W przeciwnym razie mamy do czynienia z chaosem, który zbyt rzadko przynosi dobre skutki.
Zadbaj o podstawowe materiały i wyposażenie sprzedawcy
Sprzedawca powinien być wyposażony w podstawowe narzędzia, dzięki którym jego praca jest bardziej skuteczna. Oprócz schludnego, eleganckiego ubioru ważne są takie drobiazgi jak długopisy, notesy, sprzęty elektroniczne. Najważniejsze są materiały zawierające szczegóły oferty, rekomendacje oraz prezentację na temat produktu/ usługi. Pamiętajmy jednak, że są to tylko narzędzia i nie zastąpią one wiedzy i umiejętności sprzedawcy.
Zadbaj o dobre wprowadzenie do zespołu i opiekę
W zespole warto używać trzy role: wprowadzającego (zaznajamia nową osobę z firmą, procedurami i tym co istotne dla „nauczenia się” nowego stanowiska pracy), opiekuna (długofalowo zajmuje się bieżącym wspieraniem sprzedawcy) oraz eksperta (przekazuje wnioski, przemyślenia i know-how, jakie zebrał podczas swojej pracy w organizacji).
Indywidualna praca ze sprzedawcą
Wysokie wyniki sprzedaży to suma wyników poszczególnych osób. To dlatego warto skupić się na jednostce i poświęcić dużo czasu na pracowanie ze sprzedawcami „1 na 1”. Gdy lider zespołu sprzedawców poświęci odpowiednio dużą część swojego czasu na wsparcie indywidualne (coaching, mentoring), będzie to bardzo dobra inwestycja.
System permanentnej edukacji
Aby ciągłe uczenie się stało się nawykiem – na poziomie jednostki oraz całego zespołu – należy skupić się na dwóch kwestiach. Po pierwsze ważna jest rola lidera, wciąż podkreślającego wagę uczenia się i dzielenia informacjami. Lider powinien dawać dobry przykład, „zarażając” resztę zespołu. Po drugie – należy wdrożyć narzędzia (na przykład mechanizmy typu “wiki”), wspierające przechowywanie wiedzy i dzielenie się nią.
Planowanie pracy zespołu i każdego sprzedawcy
Sprzedawcy powinni być świadomi zarówno swoich osobistych celów, jak i celów całego zespołu. Warto zaangażować sprzedawców w proces współtworzenia wizji, celów oraz strategii zespołu sprzedażowego. Dzięki temu uzyskają oni jasny obraz tego, gdzie zmierzają jako zespół, a w efekcie bardziej się zaangażują.
