Lekcja 6: „Wybierz właściwy wzrost - ekstensywny lub intensywny”
Sprzedaż może rosnąć na dwa sposoby – ekstensywnie albo intensywnie. Czasem będą one funkcjonować równolegle, obok siebie, czasem trzeba się będzie zdecydować na jeden znich. Warto wiedzieć jak dokonać dobrego wyboru!
Wzrost ekstensywny:
Ma miejsce wtedy, gdy firma zwiększa zasoby, jakie przeznacza na sprzedaż. Wkłada w nią więcej pieniędzy, zatrudnia więcej ludzi, poświęca więcej czasu i uwagi. Dzięki tym działaniom ma lepsze wyniki i coraz więcej klientów.
Wzrost intensywny:
Jest wtedy, gdy firma zwiększa efektywność wykorzystywania zasobów.
Inaczej mówiąc: zasoby są intensywniej wykorzystane. Lepsza jest skuteczność oraz wyższy zwrot na inwestycjach. Więcej telefonów kończy się umówieniem na spotkanie, a więcej spotkań podpisaniem kontraktu. Klienci kupują za większe pieniądze.
No właśnie...
...jaki typ wzrostu zastosować? Dzięki doświadczeniom współpracy z klientami możemy wyróźnić najważniejsze sytuacje.
Wzrost ekstensywny warto stosować, gdy:
- rynek się rozwija i rośnie popyt na nasze produkty
- wielu dobrych sprzedawców czeka na zatrudnienie
- sprzedawany produkt jest nowy, unikalny, konkurencja na razie mu nie zagraża
- firma znajduje się w fazie wzrostu
- są dostępne fundusze na rozwój, produkcję, zatrudnienie
Wzrost intensywny warto stosować, gdy:
- rynek sie kurczy i popyt na nasze produkty maleje
- coraz trudniej o zatrudnienie najlepszych sprzedawców
- produkt jest starszy, bardziej znany, z dużą konkurencją
- firma znajduje się w fazie dojrzałości
Warto na bieżąco monitorować sytuację i dopasować do niej odpowiedni typ wzrostu.
