Większość z tych rzeczy może nam pomóc przy pozyskiwaniu i utrzymywaniu klienta. To nie są domysły. Są to prawa, które zostały opracowane przez doktora psychologii Kevina L. Hogana i działają czy tego chcesz czy nie, czy się z nimi zgadzasz czy nie. Życzę owocnych rezultatów przy stosowaniu tych praw:
1. Prawo wzajemności – kiedy ktoś daje Ci coś co ma dla Ciebie jakąś wartość, odczuwasz natychmiastową potrzebę dać coś w zamian.
Już w młodym wieku nauczono Cię aby dzielić się zabawkami, chipsami, przestrzenią i wszystkim co tylko posiadasz. Za samolubstwo dostawałeś kary i reprymendy, a kiedy się dzieliłeś z innymi otrzymywałeś uśmiech i pochwałę.
Najlepsi marketingowcy zrozumieli tę zasadę i dają coś swoim klientom, co stanowi dla nich wartość - nie oczekując niż w zamian. To jedna z najpotężniejszych technik sprzedaży. Daj jakieś cenne informacje, jakiś raport, próbkę produktu albo cały produkt do zabawy przez pewien okres czasu. Takie osoby będą podświadomie odczuwały potrzebę dania Ci czegoś w zamian.
Pamiętaj, że to musi być coś takiego co jest wartościowe dla tej osoby – nie dla Ciebie.
2. Prawo kontrastu – jeśli zestawisz, zaprezentujesz obok siebie dwie rzeczy, osoby lub miejsca - bardzo łatwo jest odróżnić, tę którą bardziej chcemy.
Widziałeś kiedyś w sklepie spożywczym jak osoby wybierają np. pomidory? Szczególnie kobiety tak robią – biorą do każdej ręki po jednym i porównują. Lepszy wygrywa i ląduje w koszyku, chociaż niekoniecznie jest najlepszym ze wszystkich dostępnych.
Jeśli przedstawiasz klientowi 2 opcje do skorzystania : kupić produkt za 3000 zł albo coś podobnego za 300 zł, którą opcję chętniej wybierze? Robi dokładnie takie samo porównanie 2 produktów i pomimo że oba nie muszą być najlepsze ma ograniczony wybór.
Jeśli klient kupuje laptopa za 2000 to zakupienie torby, dodatkowego zasilacza za 100 zł nie wydaje się już takim wielkim wydatkiem w porównaniu z tym co już kupił. Dlatego właśnie większość ludzi dokupuje różne dodatki do już kupionego głównego produktu.
Każdy człowiek robi porównanie. Jeśli klient powie Ci, że coś jest za drogie - zapytaj uprzejmie „w porównaniu do czego?”. Takie pytanie stawia osobę w pozycji do przemyślenia jeszcze raz realnej wartości Twojego produktu i często prowadzi do powiedzenia „tak”.
3. Prawo przyjaźni – kiedy ktoś prosi Cię o zrobienie czegoś, a Ty dostrzegasz, że robi to ponieważ ma dobre intencje, chce zadbać o coś w Twoim interesie albo jest Ci dobrze znaną osobą to masz silną motywację do tego aby spełnić tę prośbę.
Jeśli ktoś zapuka dzisiaj do Twoich drzwi i poprosi o dotację na Czerwony Krzyż możesz mu coś dać lub nie, ale zauważ co by się stało gdyby z tą samą prośbą przyszedł do Ciebie Twój sąsiad? Reakcja byłaby znacznie bardziej przychylna.
Podobny kontekst jest w branży marketingu sieciowego. Większość osób nie poszła by na spotkanie marketingu sieciowego gdyby jakiś przyjaciel czy znajomy nie poprosił ich aby przyszli i przyjrzeli się biznesowi. To jedna z najstarszych metod marketingu sieciowego na pierwsze dni czy tygodnie współpracy – robienie listy znajomych i zapraszanie ich na spotkanie, ponieważ najczęściej przyjaciele i rodzina na prośbę odpowiadają „tak”.
Jako osoba zajmująca się biznesem i sprzedażą buduj przyjacielskie relacje z klientami i partnerami. Dzięki takiej długoterminowej relacji nigdy nie stracisz klienta, a w dodatku będzie od Ciebie więcej kupować.
4. Prawo oczekiwań – kiedy ktoś kogo szanujesz lub w niego wierzysz oczekuje od Ciebie wykonania jakiegoś zadania, realizacji projektu, konkretnej sprzedaży, konkretnych rezultatów będziesz zmierzać do wykonania tego zadania niezależnie czy będzie ono realne czy nie.
To czego się spodziewasz od siebie i innych stanie się rzeczywistością. Jeśli wierzysz, że Twoi klienci generalnie będą od Ciebie kupować to tak prawdopodobnie będzie. To tak jak wtedy gdy dostajesz pigułkę placebo. Nie ma tam leku, ale oczekujesz, że pigułka Ci pomoże i tak też się dzieje.
5. Prawo akceptacji – mamy tendencję do lubienia produktów, usług lub pomysłów, które są akceptowane przez inne osoby, które lubimy lub szanujemy.
Jeśli produkt lub usługa łączy się w jakiś sposób z osobą, która jest lubiana lub szanowana przez klienta – on też będzie lubił ten produkt lub usługę.
To jedna z najpotężniejszych metod sprzedaży – tzw. Testimonilas czyli opowieść klienta, który korzysta z produktu i mówi o samym produkcie. Takie opinie są bardzo wartościowe dla potencjalnych nowych klientów.
6. Prawo spójności – kiedy jakaś osoba daje jakieś ogłoszenie na piśmie (lub w mowie ale w mniejszym stopniu) stawia się w pozycji do twardej obrony swoich słów, które stają się jej przekonaniem niezależnie od tego czy zostanie jej udowodnione, że jest w wielkim błędzie czy nie.
Jeśli ktoś publicznie ogłosi, że czegoś na pewno nie zrobi – jest prawie 100% szansa, że tak właśnie będzie.
Wiele ludzi daje jakieś publiczne oświadczenia, które nie do końca przemyślało i pomimo, że wiedzą o swojej pomyłce – bronią swoich słów. Powód tego jest prosty. Zostaliśmy nauczeni, że słów nie rzuca się na wiatr. Jeśli coś zadeklarujemy chcemy aby zawsze można było liczyć na nas.
Możesz to zauważyć w polityce lub religii. Jaki % z osób, które zostało u nas chrześcijanami zmienia swoje zdanie i religię? Bardzo niewielki.
Zrobiono kiedyś ciekawe badanie odnośnie podejmowanych decyzji. 3 grupy miały za zadanie dokonać wyboru i podjąć decyzję. Grupa 1 miała zapamiętać swoją decyzję, grupa 2 zapisała decyzję na tabliczkach, które później przy nich zmazano, a grupa 3 miała napisać ich decyzję długopisem na kartce papieru.
Która grupa trzymała się swoich decyzji? Dokładnie – trzecia. Około 75% osób nie chciało zmienić zdania za żadną cenę i pod żadnym argumentem. Grupa druga miała opory na poziomie 50%, natomiast grupa pierwsza była skłonna do zmiany decyzji przy pierwszej sugestii lub pod pływem paru argumentów.
Lekcja dla Ciebie – spraw aby klient zapisywał na papierze podjęte decyzje. Wręcz mu długopis i zasugeruj zapisywanie tego co ustalicie.
7. Prawo utraty szansy – kiedy osoba widzi, że to czego chce jest w ograniczonej ilości to będzie tego pragnąć bardziej, niż gdyby było tego w obfitości.
Podobnie jeśli chodzi o cenę. Jeśli jest limitowana okazja na kupienie czegoś taniej albo tylko jedna szansa za zarobienie pieniędzy – podkreśl to.
Słowa jakich powinieneś używać aby wzbudzić ten strach przed utratą czegoś to : działaj teraz, ograniczone zasoby, tylko do dzisiaj i wszystkie ich synonimy. Z nich wszystkich – przekonanie klienta o ograniczonych zasobach i stworzenie pilności daje najlepsze rezultaty.
Możesz stworzyć taką pilność poprzez informowanie na bieżąco klienta o ilości dostępnych produktów w obniżonej cenie, o ilości czasu jaka pozostała. Większość ludzi podejmuje działanie w ostatniej chwili.
Opisz co jest tym co straci Twój klient jeśli nie dokona zakupu tego produktu w wyznaczonym czasie. Uczucie straty jest tym co wywoła w nim chęć działania.
8. Prawo komfortu - Najczęściej ludzie mają tendencję do wyrażenia zgody na propozycje, produkty i usługi, które będą postrzegane jako możliwe do zaakceptowania przez większość innych ludzi lub większości rówieśników danej osoby.
Każdy chce być akceptowany przez środowisko w jakim żyje. Zadaje sobie pytanie „co sobie ludzie o mnie pomyślą jeśli …”.
Pozwól swojemu klientowi zobaczyć własną przyszłość z produktem lub usługą którą kupi jako taką gdzie jego rodzina i znajomi nie tylko zaakceptują ten zakup ale będą nim zachwyceni.
„Wyobraź sobie jak Twoja żona zareaguje kiedy zobaczy, że kupiłeś nowy samochód, nie tylko dla was, ale dla całej rodziny…”
„Wyobraź sobie jak zareagują twoi współpracownicy kiedy dowiedzą się jakie wspaniałe szkolenie odbyłeś aby się z nimi podzielić nowymi strategiami w marketingu sieciowym...”
9. Prawo wpływu – ludzie mają tyle wpływu i kontroli nad innymi na ile są postrzegani przez nich jako autorytet, osoba silna psychicznie, charyzmatyczna, pewna siebie albo doświadczona.
Jest to coś co musisz wydobyć na zewnątrz. Co ważne nie możesz stawiać się wyżej od innych osób, zadzierać nosa i robić z siebie ważniaka. Takie zachowanie odsunie od Ciebie 95% ludzi. Stracisz przyjaciół, znajomych, a z rodziną będziesz się dobrze czuć jedynie na zdjęciach.
Chcesz poznać potęgę wpływu przez autorytet? Co możesz powiedzieć o mechaniku samochodowym? Może nie mieć on ani pewności siebie, ani charyzmy, ale kiedy psuje się Twój samochód staje się on najbardziej autorytatywną osobą na świecie, prawda? Mają rozwiązanie na Twój problem.
Większość sprzedawców jest ignorowana przez ludzi ponieważ używają swojego „wpływu” prosząc i błagając aby ktoś coś dla nich zrobił. Mają podejście – na nim zarobię. To nie tak działa. Staniesz się autorytetem rozwiązując czyjeś problemy.
Osoby które odnoszą najlepsze rezultaty to te, które zadają klientom odpowiednie pytania I starają się znaleźć na nie rozwiązanie. Tą osobą jesteś Ty.
Nigdy się nie poddawaj
