1. Przerywanie
Czy rozmawialiście Państwo kiedyś z osobą, która ciągle próbowała kończyć za was waszą wypowiedź? Czy znacie Państwo osoby, które próbują odpowiadać na wasze pytanie zanim jeszcze skończycie jego zadawanie?
Czy to przypadkiem nie jest irytujące?
Wskazówka VIDI:
Nawet jeśli obawiasz się, iż zapomnisz tę wspaniałą ideę, która Cię natchnęła, nigdy nie przerywaj swojemu rozmówcy!
Jeśli zależy Ci na budowaniu pozytywnych relacji z rozmówcą nie wolno mu przerywać.
Inna sytuacja występuje wtedy, gdy chcesz zirytować swojego rozmówcę, ale to temat bardziej dla polityków występujących w debatach telewizyjnych i w tym miejscu nie będziemy go rozwijać.
2. Mówienie zbyt dużo. Któż nie uwielbia mówić, szczególnie o sobie?
Większość ludzi uwielbia mówić o sobie, swoich osiągnięciach, a jeśli tego mało to zaczynają opowiadać światu o swoich cudownych krewnych (ich samochodach, firmach itp.)
Mówią, mówią i mówią, nie wykazując żadnego zainteresowania rozmówcą.
Wskazówka VIDI:
Usta zamknięte, uszy otwarte.
Zadawaj pytania i pozwól swojemu rozmówcy (klientowi) rozkoszować się mówieniem.
Oprócz sprawienia w ten sposób przyjemności swojemu rozmówcy zawsze możesz się czegoś ciekawego dowiedzieć.
3. “Miałem to samo...”
Oto przykład:
Potencjalny Klient opowiada o pewnej sytuacji, która mu się przydarzyła.
Słabi słuchacze, sądząc, że zyskają przychylność natychmiast mówią: „O tak, miałem tak samo. To było wtedy, gdy...”.
Wskazówka VIDI:
Potencjalnego klienta nie interesują twoje sprawy. Potencjalny klient nie zgodził się porozmawiać z tobą, aby dowiedzieć się jak fantastyczną osobą jesteś. Potencjalny klient jest skupiony na sobie i swoich potrzebach. Słuchaj więc uważnie i wyłącz myślenie o sobie.
4. Zbyt szybkie rozwiązywanie problemu Klienta.
Jeden z najczęstszych błędów.
Klient przedstawia swój problem (łatwy dla sprzedawcy do rozwiązania), który sprzedawca natychmiast próbuje rozwiązać. (Tak wiem, że czasem trudno się powstrzymać.)
Oferowanie rozwiązania problemu zanim wysłuchamy Klienta do końca, zanim poznamy wszystkie okoliczności i zanim upewnimy się, że dobrze zrozumieliśmy istotę problemu, przyniesie odwrotny efekt od spodziewanego.
Nawet jeśli problem Klienta to dla nas błahostka, dla niego nią nie jest.
Gdyby to był dla Klienta banał, czy mówiłby nam o nim?
Wskazówka VIDI:
Dokładnie wysłuchaj WSZYSTKICH potrzeb i oczekiwań potencjalnego Klienta.
Zadawaj pytania doprecyzowujące. Parafrazuj wypowiedzi klienta, aby mieć pewność, że dobrze rozumiesz co Klient ci powiedział.
Zaprezentuj swoje rozwiązanie, gdy znasz dokładnie oczekiwania Klienta.
5. „Jakie zadam następne pytanie?”
Myślenie jednocześnie o dwóch rzeczach jest raczej niemożliwe. Jeśli ktoś w trakcie rozmowy lub prezentacji zastanawia się nad tym jakie następne pytanie powinien zadać, oznacza to, że nie słucha tego co ma do powiedzenia jego rozmówca. Ryzykuje w ten sposób, że rozmówca odkryje, iż go nie słuchamy. To może być naprawdę kłopotliwa sytuacja.
Wskazówka VIDI:
Nie martw się o kolejne pytanie jakie zadasz swojemu rozmówcy.
Na etapie przygotowania się do rozmowy opracuj potencjalne pytania, jakie warto zadać Klientowi, następnie „zapomnij” o nich, oprócz pytania otwierającego. Uważnie słuchaj potencjalnego Klienta a twoja podświadomość automatycznie podpowie ci właściwe pytanie we właściwym czasie.
Czy rozmawialiście Państwo kiedyś z osobą, która ciągle próbowała kończyć za was waszą wypowiedź? Czy znacie Państwo osoby, które próbują odpowiadać na wasze pytanie zanim jeszcze skończycie jego zadawanie?
Czy to przypadkiem nie jest irytujące?
Wskazówka VIDI:
Nawet jeśli obawiasz się, iż zapomnisz tę wspaniałą ideę, która Cię natchnęła, nigdy nie przerywaj swojemu rozmówcy!
Jeśli zależy Ci na budowaniu pozytywnych relacji z rozmówcą nie wolno mu przerywać.
Inna sytuacja występuje wtedy, gdy chcesz zirytować swojego rozmówcę, ale to temat bardziej dla polityków występujących w debatach telewizyjnych i w tym miejscu nie będziemy go rozwijać.
2. Mówienie zbyt dużo. Któż nie uwielbia mówić, szczególnie o sobie?
Większość ludzi uwielbia mówić o sobie, swoich osiągnięciach, a jeśli tego mało to zaczynają opowiadać światu o swoich cudownych krewnych (ich samochodach, firmach itp.)
Mówią, mówią i mówią, nie wykazując żadnego zainteresowania rozmówcą.
Wskazówka VIDI:
Usta zamknięte, uszy otwarte.
Zadawaj pytania i pozwól swojemu rozmówcy (klientowi) rozkoszować się mówieniem.
Oprócz sprawienia w ten sposób przyjemności swojemu rozmówcy zawsze możesz się czegoś ciekawego dowiedzieć.
3. “Miałem to samo...”
Oto przykład:
Potencjalny Klient opowiada o pewnej sytuacji, która mu się przydarzyła.
Słabi słuchacze, sądząc, że zyskają przychylność natychmiast mówią: „O tak, miałem tak samo. To było wtedy, gdy...”.
Wskazówka VIDI:
Potencjalnego klienta nie interesują twoje sprawy. Potencjalny klient nie zgodził się porozmawiać z tobą, aby dowiedzieć się jak fantastyczną osobą jesteś. Potencjalny klient jest skupiony na sobie i swoich potrzebach. Słuchaj więc uważnie i wyłącz myślenie o sobie.
4. Zbyt szybkie rozwiązywanie problemu Klienta.
Jeden z najczęstszych błędów.
Klient przedstawia swój problem (łatwy dla sprzedawcy do rozwiązania), który sprzedawca natychmiast próbuje rozwiązać. (Tak wiem, że czasem trudno się powstrzymać.)
Oferowanie rozwiązania problemu zanim wysłuchamy Klienta do końca, zanim poznamy wszystkie okoliczności i zanim upewnimy się, że dobrze zrozumieliśmy istotę problemu, przyniesie odwrotny efekt od spodziewanego.
Nawet jeśli problem Klienta to dla nas błahostka, dla niego nią nie jest.
Gdyby to był dla Klienta banał, czy mówiłby nam o nim?
Wskazówka VIDI:
Dokładnie wysłuchaj WSZYSTKICH potrzeb i oczekiwań potencjalnego Klienta.
Zadawaj pytania doprecyzowujące. Parafrazuj wypowiedzi klienta, aby mieć pewność, że dobrze rozumiesz co Klient ci powiedział.
Zaprezentuj swoje rozwiązanie, gdy znasz dokładnie oczekiwania Klienta.
5. „Jakie zadam następne pytanie?”
Myślenie jednocześnie o dwóch rzeczach jest raczej niemożliwe. Jeśli ktoś w trakcie rozmowy lub prezentacji zastanawia się nad tym jakie następne pytanie powinien zadać, oznacza to, że nie słucha tego co ma do powiedzenia jego rozmówca. Ryzykuje w ten sposób, że rozmówca odkryje, iż go nie słuchamy. To może być naprawdę kłopotliwa sytuacja.
Wskazówka VIDI:
Nie martw się o kolejne pytanie jakie zadasz swojemu rozmówcy.
Na etapie przygotowania się do rozmowy opracuj potencjalne pytania, jakie warto zadać Klientowi, następnie „zapomnij” o nich, oprócz pytania otwierającego. Uważnie słuchaj potencjalnego Klienta a twoja podświadomość automatycznie podpowie ci właściwe pytanie we właściwym czasie.
Licencja: Creative Commons
