Większość właścicieli biznesów zadaje sobie każdego dnia pytania „Jak zwiększyć sprzedaż? W jaki sposób przyciągnąć więcej klientów? Jak podwoić zyski?”. Jeżeli prowadzisz biznes, zapewne choć raz zdarzyły się Tobie podobne myśli.
Tak naprawdę zaledwie garstka przedsiębiorców odnosi spektakularne sukcesy. Różnica pomiędzy tymi, którym „udało się” a całą resztą polega na tym, że Ci pierwsi bardzo dokładnie poznali mechanizmy odpowiedzialne za sprzedaż. Po drugie wdrożyli gotowe rozwiązania do swojego biznesu.
Poniżej znajdziesz kilka gotowych rozwiązań, dzięki którym Twoja sprzedaż poszybuje w górę, a zyski zdecydowanie wzrosną. Pod warunkiem, że tą wiedzę wykorzystasz…
Jak zwiększyć sprzedaż?
1. Wprowadź do oferty upsell. Czym jest upselling? Up-sell pochodzi z języka angielskiego. Up – oznacza w górę, sell – sprzedaż – tłumacząc to bezpośrednio na język polski wyjdzie „sprzedaż w górę”. Up-sell w sprzedaży, to inaczej sprzedaż istniejącemu klientowi lepszego/wyższego niż do tej pory pakietu usług/produktów.
Przykładowo, firmy telekomunikacyjne dzwoniąc do swoich klientów, proponują im wyższy niż dotychczas pakiet usług. Jeżeli klient się zgodzi zapłacić wyższą kwotę, otrzyma dodatkowo np. więcej darmowych minut oraz smsów do wykorzystania, a dodatkowo dostęp do internetu i pakiet 10 GB transferu danych.
Innym przykładem są producenci sprzętów RTV czy AGD. Jeszcze w dniu zakupu, najdalej kilka dni później, dzwonią do swoich klientów, oferując im dodatkową gwarancję na sprzęt. Bardzo często z taką ofertą możesz spotkać się już w sklepie, przy kasie.
Bez względu na to, czy jako klientom podoba nam się taka forma sprzedaży, czy też nie, jest ona bardzo skuteczna.
2. Wykorzystuj efekt followup. Zakładam, że prowadzisz biznes w oparciu o bazy mailingowe. Jeżeli nie, koniecznie przeczytaj ten raport. Kampanie typu followup, polegają na sekwencyjnym wysyłaniu maila z przypomnieniem. Wysyłając ofertę sprzedażową, zastosuj kampanię 4-dniową. Nie pozostawiaj nic przypadkowi.
Jeżeli przedstawiłeś klientowi ofertę mailową, warto również wesprzeć ją rozmową telefoniczną. Powtarzanie oferty spowoduje, że więcej osób na nią zareaguje.
3. Stosuj marketing hybrydowy. Większość firm wykorzystuje tylko jedną formę marketingu: online lub offline. To bardzo duży błąd. Szczególnie marketing online’owy stał się w ostatnim czasie bardzo popularny. Przede wszystkim jego zaletami są praktycznie nieograniczony zasięg oraz dużo niższe koszty. Nie należy pomijać jednak marketingu tradycyjnego. Skupiając się tylko na jednym sposobie dotarcia do klienta, tracisz sporą część rynku.
4. Walcz o klienta jakością, nie ceną. Od kilku już lat na dobre rozgorzała cenowa walka o klienta. Wielu właścicieli biznesu nie potrafi zrozumieć jednak, że spora część klientów nad cenę przedkłada jakość produktu oraz obsługi. Szczególnie, jeśli idzie o klientów biznesowych.
Innym powodem, dla którego nie należy walczyć ceną, jest bardzo ograniczony pułap, do którego ta walka może się toczyć. Obniżając cenę, możesz pozyskać klienta jednorazowego. Żaden biznes nie przetrwa jednak, stosując tą technikę w nieskończoność. Pomyśl, co się stanie kiedy na Twój rynek wejdzie nowy gracz, z dużym budżetem, dzięki któremu będzie w stanie konkurować ceną przez dłuższy czas? Jak długo Twój biznes się utrzyma?
5. Wprowadź produkty w kilku opcjach cenowych. Jeżeli tylko to możliwe w Twoim biznesie, stosuj kilka pułapów cenowych tego samego produktu. Może to być wersja srebrna, złota i platynowa. Zauważ, że bardzo często ta metoda wykorzystywana jest podczas różnych szkoleń na żywo. Zwykły bilet kosztuje np 500 zł, za miejsca przy scenie zapłacić trzeba 750 zł, a płacąc 1000 zł w cenie masz nie tylko miejsce VIP, ale również możliwość zjedzenia obiadu oraz konsultacji z prowadzącym.
Podobne techniki wykorzystywane są podczas sprzedaży biletów na koncert. Cena jest uzależniona nie tylko od miejsca, ale również innych korzyści (np. spotkania z gwiazdą).
Zawsze znajdą się klienci, którzy wybiorą wersję najdroższą. Wykorzystaj to, aby zwiększyć swoje zyski.
6. Utrzymuj kontakt z klientami. Staraj się utrzymywać zarówno kontakt telefoniczny, jak i mailowy ze swoimi klientami. Przypominaj o sobie, swoim biznesie, informuj o najciekawszych ofertach oraz nowościach. Systematyczny kontakt pozwoli nawiązać relacje, wyedukować klienta i przekonać do zakupu.
7. Stosuj ograniczenia w czasie/w ilości. Pamiętaj, że sprzedajemy za pomocą emocji. To one wpływają na decyzję zakupową. Klient, widząc dobrą ofertę ograniczoną w czasie, nie będzie odwlekał zakupów w nieskończoność. To przełoży się na ilość sprzedaży. Pamiętaj, że jeżeli klient może coś zrobić jutro, pojutrze, za tydzień, to w 90 % nie zrobi tego nigdy.
Innym dobrym sposobem jest zastosowanie ograniczenia ilości produktów. Zastosowanie tego elementu psychologicznego spowoduje, że klient w obawie przed możliwością utraty „okazji”, podejmie decyzję o zakupie natychmiast.
