Badanie polegało na wywołaniu u jednej z osób (nazwijmy ją osobą A) odpowiedniego stanu emocjonalnego, np. szepcząc jej na ucho coś obraźliwego. W chwili, gdy u osoby A wywołano dany stan emocjonalny, przyrządy pomiarowe zarejestrowały duże skupisko neuronów w jednej z części mózgu.
Jakież było zdziwienie naukowców, gdy zaobserwowali u drugiego badanego dokładnie taki sam układ skupiska aktywnych neuronów, buzujących z tą samą intensywnością! Naukowcy doszli do wniosku, że wyniki są tak zbliżone ze względu na to, iż badane osoby widzą się wzajemnie. Odgrodzono je więc cienką dyktą i powtórzono badanie.
Znów u osoby A wywołano dany stan emocjonalny. Natychmiast przyrządy pomiarowe obydwu osób zarejestrowały tę samą aktywność neuronów, w tym samym miejscu. Powtórzono badanie raz jeszcze. Tym razem osoby odgrodzono od siebie tytanową ścianą, więc nie mogły się ani widzieć, ani słyszeć. I tym razem, dokładnie w tej samej sekundzie, przyrządy pomiarowe obydwu badanych zarejestrowały tę samą aktywność neuronów, dokładnie w tym samym miejscu…
Naukowcy nazwali te neurony neuronami lustrzanymi. Jest to jedno z najważniejszych odkryć w medycynie w ostatnich latach. Różne źródła podają różne rodzaje badań, jakie zostały przeprowadzone. Jedne podają, iż najpierw były badane małpy, drugie, że najpierw ludzie… Nie jest to jednak dla nas istotne. Na temat neuronów lustrzanych powstało wiele sprzecznych teorii. Nauka do dziś nie potrafi do końca wytłumaczyć tego zjawiska. Nie będziemy się jednak zagłębiać w aspekty naukowe.
Wraz z odkryciem neuronów lustrzanych słowo „empatia” nabrało nowego znaczenia. Kiedyś niektórzy ludzie byli empatyczni, a drudzy nie. Dziś już wiemy, że odpowiadają za to neurony lustrzane.
Znaczenie komunikacji
Mało kto zdaje sobie sprawę z tego, że słowa, jakie wypowiadamy, są najmniej istotne w całym procesie komunikacji międzyludzkiej. Oto jak prezentuje się nasza komunikacja:
55% to mowa ciała,
38% to intonacja, ton głosu itp.,
7% to słowa, jakie padają z Twoich ust.
Oczywiście wypróbuj, czy to rzeczywiście tak działa. Jak to przetestować? Oto przykład: powiedz znajomemu bardzo zrelaksowanym i spokojnym głosem: „Wiesz, mam depresję”. Powiedz do swojego partnera/partnerki bardzo seksownym i uwodzicielskim głosem: „Nie cierpię cię”. Powiedz drugiej osobie, jednocześnie kręcąc głową: „Możesz mi zaufać”.
Oczywiście możesz mieć w tej chwili wątpliwości, czy słowa, jakie wypowiadamy, to rzeczywiście tylko 7% naszej komunikacji… Nie ma to jednak żadnego znaczenia. Przesłaniem tego rozdziału jest to, że mniej ważne jest to, co mówisz, a bardziej to, jak mówisz.
Kalibracja
Zazwyczaj nie musisz ludzi pytać, by wiedzieć, jakie mają zdanie na dany temat. Spotykając się z ludźmi z mojej branży, prezentując im moją firmę marketingu sieciowego i mój produkt, zawsze bacznie obserwuję rozmówcę. Często ludzie ci są
bardzo sceptycznie nastawieni, gdyż branża marketingu sieciowego dalej cieszy się złą sławą w Polsce (po aferach piramid finansowych). Proponuję im produkt czy też współpracę dopiero wtedy, gdy widzę po ich „mowie ciała” i intonacji, że są zainteresowani.
To samo dotyczy wszystkich aspektów życia. Proponowanie drugiej osobie randki, jeśli po jej minie widać, że nie jest kimś zainteresowana, jest po prostu głupie. Od dziś zacznij zwracać baczną uwagę na niewerbalną komunikację: gesty i mimikę twarzy Twojego rozmówcy. W nomenklaturze programowania neurolingwistycznego mówimy o kalibracji.
Umysł ludzki składa się z dwóch części: części świadomej i części nieświadomej. Świadomie dociera do nas bardzo niewiele informacji w porównaniu do tego, co absorbuje część nieświadoma. Nasz umysł potrafi część informacji, jakie do nas
docierają, po prostu wyłączyć.
Warto w tej chwili wspomnieć o procesie habituacji. Jeśli znasz osobę mieszkającą przy dworcu, spytaj, czy przeszkadza jej hałas przejeżdżających pociągów. Gdy założysz świeżo wykrochmaloną koszulę, na początku czujesz ją bardzo dokładnie. Jednak po dłuższej chwili „przyzwyczajasz się” do niewygody i umysł usuwa tę informację z Twojej świadomości.
Ze wszystkich stron jesteśmy bombardowani tysiącami informacji, milionami bodźców. Umysł stosuje więc 3 ważne procesy w celu ułatwienia sobie życia: zniekształca, usuwa, generalizuje.
Zniekształcenia
Przykładowo przez pierwsze 3 tygodnie noworodek widzi wszystko do góry nogami. Nasz system soczewek w oku jest tak skonstruowany. To nasz mózg w potylicy obraca obraz. Często zdarza się, że nasz umysł błędnie interpretuje rzeczywistość.
Usunięcia
Nie czujesz w tej chwili na sobie swojego ubrania. O, być może już czujesz, gdyż zwróciłem na to Twoją uwagę! Czytając książkę czy oglądając telewizję, ze świadomości usunięte zostają inne rozpraszające bodźce. Dzięki temu możemy skupić swoją uwagę na książce. Często łapiemy się też na tym, że ktoś coś do nas powiedział, a my świadomie tego nie usłyszeliśmy.
Generalizacja
Jeśli jakaś czynność powtórzy się kilka razy, nasz umysł zakłada, że tak będzie zawsze. Jeśli kilka razy Jaś poszedł do klienta, a ten odrzucił jego ofertę, jego umysł generalizuje: „Nie umiem sprzedawać”.
Jeśli kilka razy mężczyźnie przypalił się obiad, jego umysł generalizuje: „Nie umiem gotować!”. I tak właśnie mężczyźni wymigują się od tego obowiązku. Ile razy słyszałeś w swoim życiu: „Facet to świnia”, „Blondynki są głupie”? Wszystkie te rzeczy biorą się właśnie z generalizacji ludzkiego umysłu.
Jeśli dobrze nie zrozumiałeś tych trzech pojęć, cofnij się i przeczytaj ten rozdział jeszcze raz. To naprawdę bardzo ważne!
Co wyłapuje nieświadomy umysł Twojego rozmówcy?
Potęgę umysłu nieświadomego świetnie reprezentuje proces szybkiego czytania. Jeśli interesuje Cię to zagadnienie, to na pewno wiesz, że: „Największym sekretem czytania fotograficznego jest to, że ty posiadasz już tę umiejętność”. Każdy z nas po
jednym krótkim spojrzeniu na stronę w książce ma już w umyśle nieświadomym zapisaną całą jej treść!
Problem polega jedynie na nauczeniu się, przywołaniu tych informacji do umysłu świadomego. Zapewne słyszałeś o ludziach potrąconych w wypadku przez samochód, którego marki nawet nie pamiętają, a co dopiero mówić o rejestracji. Osoby takie poddane hipnozie (bezpośrednia komunikacja z podświadomością) bez problemu odczytają tablicę rejestracyjną tego samochodu. Nasza podświadomość bowiem wyłapuje mnóstwo informacji z otoczenia, z których na świadomym poziomie umysłu nie zdajemy sobie sprawy. Informacje te są usuwane z naszej świadomości.
Ważne jest, byś zrozumiał, iż każdy gest, każda zmiana intonacji, jest natychmiast wychwytywana na nieświadomym poziomie umysłu Twojego rozmówcy. Nawet jeśli do poziomu świadomego informacja ta nie dotarła.
Uaktywnienie neuronów lustrzanych
Czy widziałeś kiedyś tańczącą parę? Tak naprawdę nigdy nie wiesz, która z osób prowadzi. Ich ruchy są doskonale zgrane i dopasowane… Kiedy partner odchyla lekko głowę w bok, partnerka co do ułamka sekundy postępuje dokładnie tak samo, podążając za partnerem. Jest to przykład doskonałego dopasowania niewerbalnego.
Wiedząc już, że najbardziej lubimy osoby, które są do nas podobne, jeśli chcemy skutecznie wywierać na nie wpływ, powinniśmy… jak najbardziej upodobnić się do swojego rozmówcy! Robiąc to, wytwarzamy tzw. most komunikacyjny. To swoiste połączenie energetyczne uaktywnia pracę neuronów lustrzanych. Sprawi ono, że zaczniesz odczuwać dokładnie to samo, co Twój rozmówca. Dlatego też napisałem, że słowo „empatia” zyskało nowe znaczenie.
Neurony lustrzane nakazują n i e ś w i a d omi e kopiować zachowania, wartości, stan emocjonalny „lidera”. Przykładowo dzieci zawsze chcą się upodabniać do swoich rodziców (ćwiczyć jak tata, malować się jak mama). Proces dopasowania, a następnie prowadzenia rozmówcy, będziemy nazywać rapportem.
Rapport składa się z 2 podstawowych części:
1. Pacingu, znanego także jako dobry kontakt.
2. Leadingu, czyli prowadzenia.
Pacing to nic innego jak nawiązanie dobrego kontaktu z drugą osobą. Jego celem jest jak największe dopasowanie się do drugiej osoby, a co za tym idzie, uaktywnienie neuronów lustrzanych. Leading to prowadzenie rozmówcy tak, by w niezauważalny
sposób wpływać na niego, sprawiając, by realizował Twoje cele perswazyjne.
Odwzorowanie, czyli pacing
Czy kojarzysz takie powiedzenie: kiedy wejdziesz między wrony, musisz krakać tak jak one? Powiedzenie to bardzo dobrze odwzorowuje ideę pacingu. Co daje pacing? Stosując pacing, zwiększasz podobieństwo między Tobą a klientem. Udowodniliśmy już bowiem, że najbardziej lubimy osoby, które są do nas podobne. Za pomocą pacingu sprawisz, iż klient poczuje do Ciebie sympatię, co będzie sprzyjać działaniom perswazyjnym.
Dobry kontakt wpływa na stan emocjonalny Twojego klienta. Odwzorowanie uaktywnia pracę neuronów lustrzanych. Pacing, czyli odwzorowanie, będziesz wykonywać na kilku płaszczyznach. Oto one:
1. Ubiór.
2. Postawa ciała.
3. Ton i prędkość mówienia.
4. Przekonania i wartości rozmówcy.
5. Doświadczenia.
6. Stan emocjonalny klienta.
7. Unikatowe słowa i zwroty.
8. Oddech.
Odwzorowanie ubioru
Zacznijmy od przykładu. Zapewne znasz powiedzenie: jak cię widzą, tak cię piszą. Spotykając drugą osobę, natychmiast wyrabiamy sobie na jej temat jakąś opinię. Oczywiście, zajmuje się tym nasz nieświadomy umysł. Zjawisko to związane jest też
z generalizacją.
Przykład. Spotykasz mężczyznę, który ubrany jest w biały garnitur, ma na głowie bardzo elegancki kapelusz, na ręku błyszczy złoty zegarek… Mówi on do Ciebie: „Za chwilę podjadę tutaj samochodem”. Jakiego samochodu się spodziewasz? Malucha? Czy też może jakiejś limuzyny? Albo niech młody człowiek z pióropuszem na głowie i z kolczykami na twarzy powie Ci, że przyprowadzi samochód.
Czy podjedzie on limuzyną? Czy może maluchem? Oczywiście, Twój umysł tworzy opinie na temat ludzi na podstawie ich wyglądu i ubioru. Na podstawie Twoich przeszłych doświadczeń i wartości socjalnych Twój umysł tworzy często fałszywe przekonanie.
Nie jest przecież powiedziane, że chłopak ten nie jest ekstrawaganckim milionerem… Twój klient oczywiście będzie robić to samo. Zapamiętaj więc: pierwsze wrażenie, jakie robisz na swoim kliencie, jest bardzo ważne! Ludzie z a w s z e , świadomie czy też nie, będą Cię oceniać. Zastanów się, ile razy zdarzyło Ci się błędnie ocenić drugą osobę? Oczywiście każdemu człowiekowi choć raz w życiu się to przytrafiło.
Wartości socjalne — stereotypy; np. gdy człowieka w łachmanach kojarzymy z menelem, a o bogatym mówimy, że na pewno swoje pieniądze ukradł.
Wyobraź sobie, iż przychodzisz na bardzo ważne spotkanie biznesowe. Umówiony byłeś m.in. z prezesami największych polskich banków. Oczywiście, przychodzisz odpowiednio ubrany (garnitur, żakiet). Zasiadasz z prezesami do stołu, aż tu nagle wpada spóźniony gość, na którego wszyscy czekają. Tylko że przychodzi… w dresie. Czy myślisz, że jego ubiór wpłynie na to, w jaki sposób postrzega go grupa?
Oczywiście, jeśli nie wierzysz na słowo, możesz to przetestować… Jak ubiera się współczesna młodzież? Może masz dziecko w wieku szkolnym? Czy nie ubiera się ono dokładnie tak jak jego koledzy i koleżanki? Szczególnie fascynują mnie młodzi ludzie, którzy chodzą w glanach o każdej porze roku. Czy –20 czy też +30 stopni, oni twardo trzymają się swoich ukochanych butów.
Dzieci, tak jak i dorośli, chcą się upodobnić do grupy, do której należą, czy też chcą należeć. Robimy to często zupełnie nieświadomie! Jeśli chcesz z kimś nawiązać dobry kontakt, odzwierciedlaj jego sposób ubierania się. Przykładowo, na poważne spotkanie biznesowe mężczyzna założy garnitur, a kobietka garsonkę. Na mecz piłkarski założą koszulkę z logo swojej drużyny. Na koncert metalowy założą glany, ciemne spodnie i koszulki… Wszystko po to, by jak najbardziej upodobnić się do danej grupy. Po to, by Twój rozmówca (rozmówcy) odebrał komunikat: „Jestem jednym z was”.
