Prawdopodobnie miałeś również okazję sam doświadczyć bądź byłeś świadkiem sytuacji całkowicie odwrotnej.
Czy odpowiadałoby Tobie gdyby w Twoich kontaktach z innymi ludźmi miał miejsce tylko pierwszy scenariusz? Czy odpowiadałoby Tobie aby niezależnie od kontekstu spotkania, niezależnie od tego kim jest spotkana osoba osiągnął byś to co chcesz w kontakcie z nią?
Jeśli odpowiedziałeś pozytywnie na te pytania, zainteresuje Cię zatem tamat budowania rapportu z innymi ludźmi. Budowanie rapportu innymi słowy oznacza dopasowanie do drugiej osoby, bo podstawą relacji jest to, że gdy ludzie są do siebie podobni to siebie lubią nawzajem. Gdy kogoś lubisz jesteś bardziej skory aby mu pomóc w osiągnięciu jego celu.
Będąc kiedyś w kawiarni miałeś okazję obserwować parę zakochanych, jeśli nie, sprawdź i zwróć na to uwagę następnym razem, mogłeś zauważyć jak podobne do siebie stają się dwie osoby, jak podobnie siedzą zwrócone do siebie, jak podobne są ich gesty, mimika twarzy, ton głosu, tempo oddychania, są jakby własnymi lustrzanymi odbiciami, perfekcyjnie się dogadują i rozumieją, z punktu widzenia NLP są w bardzo głębokim rapporcie obejmującym wiele składowych jednocześnie. A teraz dla znalezienia przykładu z drugiej strony, przypomnij sobie sytuację gdy byłeś spokojny, w stanie wyciszenia, zamyślenia, a w Twoim otoczeniu znalazła się osoba hałaśliwa, którą roznosiła energia. Jak czułeś się w jej towarzystwie?
Zatem umiejętność budowania rapportu jest prawdopodobnie jedną z bardziej interesujących umiejętności jakie można posiąść.
Badania wykazały, że komunikując się z innymi ludźmi aż 55% informacji przekazujemy w sposób niewerbalny (fizjologia), 38% werbalnie (ton głosu), a 7% za pomocą słów. Wynika z tego, że znakomita, największa część informacji w procesie komunikacji przekazywana jest poza świadomością, zatem mamy ogromną szansę komunikować się w ten sposób i to jest właśnie to o czym traktuje rapport.
Najważniejsze części składowe rapportu.
Modalności
Dosyć często ludzie we wzajemnej komunikacji, w sposób nieświadomy, nie dostosowują się na poziomie modalnościowym, więc pierwszym najważniejszym elementem rapportu jest dopasowanie się do modalności w jakiej w danym momencie jest osoba, z którą mamy kontakt.
Zatem gdy spotykasz się z osobą, która w danym kontekście jest słuchowcem, zwolnij tempo swojego głosu, moduluj swoim głosem i przede wszystkim słuchaj. Spotykając wzrokowca zachowuj się w sposób w jaki on się zachowuje. Jeśli spotkasz kinestetyka, zwolnij, rozmawiaj z nim o odczuciach, zmień ton głosu by odpowiadał jego tonowi. Używaj odpowiednich predykatów czyli słów odpowiadających danemu systemowi reprezentacji. W każdym z systemów reprezentacji ludzie używają innych słów i fraz, wykorzystując je nasz sposób wysławiania się stanie się podobny do sposobu naszego rozmówcy przez co bardziej do niego trafiający, jemu bliższy.
Fizjologia
Bycie odbiciem lustrzanym naszego rozmówcy w zakresie postawy ciała, mimiki twarzy, gestykulacji spowoduje, że zostaniemy odebrani jako osoba podobna bądź taka sama jak nasz rozmówca. Zwróćmy uwagę na sposób w jaki nasz rozmówca siedzi bądź stoi, jak ma ułożone nogi, czy podpiera się rękami, jak ma ułożone ręce, czy i w jaki sposób rusza brwiami, jak często mruga oczami. Zaobserwujmy sposób gestykulacji w odniesieniu do tego co w danym momencie rozmówca werbalizuje.
Głos
Dopasowanie tonu głosu, jego tempa, siły głosu, barwy. Możemy również wychwycić słowa, które często powtarza lub wręcz nadużywa nasz rozmówca, tzw. słowa klucze i również ich użyć w zdaniach. Słowa typu: „fajnie”, „luz”, „super”, „proszę ja Ciebie” itp.
Oddech
Możemy zacząć oddychać w takim samy tempie jak nasz rozmówca, wdychając i wydychając powietrze w tym samym czasie. Zwróćmy uwagę na głębokość oddechów. Oczywiście jeśli wymagana byłaby drastyczna zmiana sposobu oddychania przez nas a co za tym idzie poczucia dyskomfortu możesz w zamian odmierzać tempo oddechu rozmówcy np. za pomocą ruchów ręką.
Wielkość części informacji (rozmiar chunka)
Zwróć uwagę na jakim poziomie ogólności komunikuje się Twój rozmówca. Jeśli mówi bardzo ogólnie to prawdopodobnie nie będzie miał ochoty słuchać o szczegółach, jak i odwrotnie gdy komunikuje na poziomie dużej szczegółowości, ogólne informacje mogą być dla niego niewystarczające.
Wspólne doświadczenia
Prawdopodobnie nic tak szybko nie zbliża ludzi jak wspólne doświadczenia. Praktycznie każda nowa znajomość zaczyna się od znajdowania wspólnych doświadczeń, zainteresowań, przekonań, wartości.
Tutaj uwaga do wszystkich składowych, należy być ostrożnym i nie przesadzić z wykonaniem kopii, by nie przerysować zachowań naszego rozmówcy gdyż możemy zostać odebrani jak ktoś kto go przedrzeźnia, zwłaszcza gdy któraś ze składowych jest u danego rozmówcy „wyjątkowa”. Przesada odniesie wtedy całkowicie odwrotny skutek od zamierzonego, czyli złamie rapport, co będzie sprawą dosyć trudną do naprawienia od razu.
Istotnym jest dążenie do stworzenia kompletnego rapportu na poziomie wszystkich składowych. Im rapport bardziej kompletny tym łatwiejsza komunikacja.
W tej chwili może pojawić się pytanie, skąd będę wiedział, że jestem w rapporcie ze swoim rozmówcą?
Kolejnym krokiem jaki może nastąpić po osiągnięciu stanu rapportu jest tzw. leading czyli prowadzenie, w którym Twój rozmówca zaczyna podążać za Twoimi zachowaniami. Możemy wykonać kilka drobnych ruchów, gestów, np. podrapać się po czole, poprawić sobie zegarek na ręce, czy zacząć lekko kręcić się na krześle, będąc w rapporcie, nasz rozmówca wykona bezwiednie taki sam bądź podobny ruch, gest co będzie sygnałem, że mamy zbudowany rapport i do tego nasz rozmówca jest skłonny podążać za nami.
Ćwiczenia
Pewnie znasz powiedzenie, że „praktyka czyni mistrza”, zatem proponuję wykonywanie ćwiczeń, które rozwiną u Ciebie umiejętność budowania rapportu do poziomu nieświadomej kompetencji, jednocześnie czas, który jest niezbędny do zbudowania rapportu zostanie skrócony do minimum, a docelowo będziesz budował rapport natychmiastowo.
W najbliższym tygodniu buduj rapport z taką ilością spotkanych ludzi jak to tylko możliwe, niezależnie od kontekstu w jakim ich spotykasz, czy to spotykając się z kimś w restauracji, czy to z obsługą restauracji, z ekspedientami w sklepie gdy Twój kontakt jest krótki można ćwiczyć budowanie rapportu natychmiastowego, sprawdzaj czy jesteś w stanie zbudować z nimi rapport.
Zwracaj uwagę na fizjologię spotykanych osób, czy zmienia się podczas kontaktów z Tobą. Wybierz sobie jakiś jeden element fizjologii np. kolor skóry, mimika wokół oczu, sposób oddychania itd. i każdego kolejnego dnia zwracaj uwagę tylko na jeden z nich, z czasem zaczniesz zauważać ich więcej jednocześnie i budować pełniejszy obraz spotkanej osoby.
Praktykując te umiejętności będziesz w stanie zbudować rapport z każdą osobą.
Możesz zrobić coś jeszcze dla rozwoju swoich umiejętności. W bardziej kontrolowanych warunkach, bo ze świadomością procesu z obu stron. Zaproś do ćwiczeń kogoś znajomego. Zacznij od tego, że będziecie opowiadać sobie nawzajem o swoich osobistych doświadczeniach np. z wakacji czy z pracy jednocześnie dopasowując się i nie dopasowując się we wszystkich elementach budowania rapportu. Obserwuj jak zmienia się poziom komfortu rozmowy podczas tych zmian, co dzieję się w Twoim ciele, jakie pojawiają się uczucia. Dosłownie po kilku minutach powinniście zacząć odnotowywać odczucia związane z rapportem.
