Jeśli chcemy nauczyć się sprzedawać „od zera”, to ważne jest, byśmy nasz, wysiłek i energię przeznaczali na rozwijanie tych umiejętności, które są kluczowe dla prowadzenia rozmów handlowych. Z całego zespołu zachowań i umiejętności, musimy więc być w stanie wybrać te, które dadzą nam najszybsze postępy – i na nich skupić całą uwagę. Które to umiejętności są tymi najważniejszymi? Poniżej przedstawiam dwie z nich.
Umiejętność czytania umysłu klienta. Nie chodzi tu tylko o to, by dotrzeć do jego potrzeb związanych z produktem lub kryteriów, którymi będzie się kierował przy zakupie. Ważne jest też by odczytać, na jakim etapie podejmowania decyzji klient się aktualnie znajduje. Dzięki temu unikniemy dużego błędu, jakim jest próba „zamknięcia” wtedy, gdy potencjalny klient dopiero się rozgląda - czego niestety naucza wielu „guru sprzedaży”, a co może prowadzić do utraty klienta. Przydaje się również umiejętność czytania mowy ciała, a także dotarcia do emocjonalnych podstaw zakupu. Mając te wszystkie informacje, handlowiec może znacznie skuteczniej dostosować sposób prowadzenia rozmowy do charakteru klienta. Co więcej, może zmienić kierunek wtedy, kiedy zauważy że klient zareagował negatywnie na jakąś część prezentacji.
Umiejętność bardzo szybkiego nawiązania dobrego kontaktu. Ta umiejętność należy do podstawowych, ale często jest zaniedbywana po tym, jak sprzedawca osiągnie w niej pewien minimalny poziom kompetencji. Tymczasem dalsze jej doskonalenie może uczynić znaczącą pozytywną różnicę w całej karierze handlowca. Im lepiej potrafi on nawiązywać kontakt, tym więcej drzwi się przed nim otworzy – tym więcej będzie miał spotkań. A im więcej spotkań ma, tym więcej sprzeda – to mówi statystyka. Nawet gdyby był słabszy pod względem innych umiejętności, to sama wysoka liczba spotkań sprawi, że podpisze więcej umów.
