Mit Pierwszy: "Pieniadz robi pieniadz."
Gdyby pieniadz mogl naprawde sie rozmnazac, wszyscy ci, ktorzy wygrali miliony na loterii byliby dzis milionerami, a wcale tak nie jest. W Stanach przesledzono ostatnio losy wszystkich milionerow, ktorzy wzbogacili sie wygrywajac znienacka ogromne pieniadze na loterii i okazalo sie, ze tylko trzy procent tych "milionerow z przypadku" naprawde zabezpieczylo sobie wysoka stope zyciowa. Statystycznie biorac reszta loteryjnych milionerow juz po dwoch latach jest bez grosza!
Pamietam, kiedy los, ktory przyniosl wygrana 46 milionow dolarow zostal wykupiony w 1984 roku przez mlodego Polaka z pochodzenia, zamieszkalego w Chicago, ktory po kilku latach byl juz bankrutem. Uniwersalna prawda jest, ze nic nie jest bardziej trwonione niz pieniadze, ktore niestety sie nie rozmnazaja..
To prawda, ze w wiekszosci wypadkow do rozwiniecia interesow jest potrzebny wklad finansowy, ale pieniadze sa tylko jednym z wielu wymaganych skladnikow. Jedynym przykladem kiedy pieniadz naprawde robi pieniadz jest gotowka zlozona w banku i zarabiajaca odsetki.
Fakt - w wielu wypadkach umiejetnosc prowadzenia biznesu i wysokie naklady moga przyniec fantastyczne zyski, niedofinansowanie zas moze byc przyczyna fiaska. Jednak jest takze spora ilosc mozliwosci rozpoczecia wlasnego interesu bez wiekszej gotowki. Sprzedaz wlasnych umiejetnosci nie zawsze wymaga nakladow finansowych. Brak pieniedzy moze byc dla startujacego interesu swego rodzaju blogoslawienstwem. Jesli wystartujesz z ograniczonymi srodkami byc moze bedziesz bardziej zdyscyplinowany. Sytuacja zmusi cie do wydajniejszej pracy, do wiekszej troski o kazdego klienta, do szukania mniej oczywistych i mniej wydeptanych sciezek, bedziesz trwonic mniej czasu i materialow. Moze bedziesz miec wiecej pomyslow i bedziesz lepiej kontrolowac koszty, stronic od pochopnych kosztownych decyzji.
Mit Drugi: "Uczciwosc w Biznesie Nie Poplaca"
Najlepszym przykladem na to jak bledne jest to stwierdzenie moze byc sukces firmy Sears - najwiekszej sieci domow towarowych w Stanach. Ta potezna firma liczaca 880 sklepow o obrotach rocznych 40-50 miliardow dolarow oparla swoje cale istnienie na unikalnie pojetej uczciwosci. Wizytowka Sears to legendarna gwarancja "Jesli nie bedziesz stuprocentowo zadowolony z naszego towaru, zwricimy ci gotowke lub wymienimy towar na inny." Ta gwarancja odnosi sie nie tylko do telewizorow i lodowek, ale do odziezy, jubilerii, mebli, nawet kosmetykow.
Czy mozna taka gwarancje zaoferowac i wyjsc na swoje? Teoretycznie firma moglaby sie szybko zrujnowac. Oto co powiedzial mi szef sprzedazy jednego ze sklepow, Mike Petrykowski (tak, tez Polak z pochodzenia).
- Wiekszosc towarow, ktore sprzedajemy ma gwarancje wytworcy wiec koszt nam sie zwraca. Mamy zaufanie i ludzie rzadko tego zaufania naduzywaja wiedzac ze kazdy artykul ma jakis limit wytrzymalosci, wiekszosc reklamacji jest uzasadniona. Od czasu do czasu znajdzie sie ktos, kto zechce nieuczciwie wykorzystac Sears by wymienic stary, zuzyty produkt na nowy, wymieniamy jednak wszystko bez dyskusji, bo nasza opinia przynosi nam ogromne zyski.
Mit Trzeci: "Unikaj Biznesu w Ktorym Jest Duzo Konkurencji"
Wejscie w dziedzine, w ktorej istnieje sporo konkurencji jest najlatwiejsze i najbezpieczniejsze! Skroro jest konkurencja, szczegolnie jesli konkurencja odnosi sukcesy, oznacza to, ze sa takze potrzeby konsumentow. A jesli sa potrzeby, zawsze jest miejsce na dodatkowy biznes, ktory jednak w jakis sposob musi sie odroznic od innych (przeczytaj o USP),
Warto sie przyjrzec konkurentom i przeanalizowac: jak robic to, co oni robia - ale lepiej. No i najwazniejsze - co zdaniem klientow byloby lepsza usluga lub produktem? Nowa firma, zeby sie przebic powinna zaoferowac lepsza jakosc, albo nizsza cene, lepsza gwarancje albo szybsze wykonanie uslug, przyjemniejsza obsluge... a moze nawet wszystko to razem wziete!
Fakt: Najwieksza ilosc milionerow w Stanach to ludzie, ktorzy dorobili sie na podstawowych uslugach, w ktorych jest duza konkurencja - to wlasciciele pralni chemicznych!
Kiedy konkurencji jest sporo, latwiej sie jest wybic, bo klienci maja nie tylko ustalone potrzeby ale takze skale porownawcza i potrafia odroznic dobra usluge albo produkt od bubla. Najtrudniejsze zas jest przekonanie potencjalnych klientow to tego, by zaczeli wydawac pieniadze na cos zupelnie nowego. Skoro do tej pory dawali sobie rade bez tego, co chcesz im zaoferowac - istnieje powazne ryzyko, ze beda sie obchodzic bez tego dalej! Nawet jesli twoj pomysl jest znakomity...
Mit Czwarty: "Reklama Dzwignia Handlu"
Zdaje sobie sprawe z tego, ze brzmi to jak herezja, ale to fakt. Reklama jest w wielu wypadkach bardziej szkodliwa niz jej brak. Z niewystarczajacej reklamy poza tym mozna sie stosunkowo latwo wygrzebac - przereklamowanie zas moze naprawde zabic biznes, ktory nie jest wystarczajaco przygotowany do wiekszej liczby klientow.
Kiedy zorganizujez atrakcyjna (i kosztowna) reklame - moze sie okazac, ze masz piec albo dziesiec razy wiecej zamowien niz przewidywales. Zdarza sie. A to tylko brzmi jak bajka. Nienasycony rynek moze byc pulapka! Co zrobisz, kiedy nie bedziesz w stanie podolac zamowieniom? Zawiedziony klient pojdzie gdzie indziej, a do ciebie i do twojej reklamy straci zaufanie. Byc moze raz na zawsze. O wiele latwiej jest zdobywac klientow powoli niz podreperowac raz stracona reputacje.
Nie probuj rozwijac sie efektownym skokiem. Najlepszym sposobem na budowanie duzego biznesu jest krok za krokiem. Maly krok za malym krokiem...
Mit Piaty: "Nie wyrazaj sie dobrze o konkurencji"
Kiedy prowadzilam firme handlu nieruchomosciami, czesto konkurowalam - z wielkimi biurami zatrudniajacymi setki agentow. Moja mala firma miala przewage bo osobiscie moglam zaoferowac wiecej ekspertyzy zawodowej. W duzych firmach osoba z najwieksza wiedza kieruje zespolem i rzadko kiedy spotyka sie z klientem sam na sam. Moja firma oferowala tez lepsze ceny... Jednak kiedy klient bil sie z myslami zastanawiajac sie komu zlecic sprzedaz swego domu mnie czy np. "Realty USA" - nie wyrazalam sie zle o swojej konkurencji..
Nie znam nikogo, kto stracil klienta wyrazajac sie dobrze o konkurencji - zdarzylo mi sie natomiast zyskac kontrakt z tego powodu. Bo inni agenci kopiac pode mna dolki zniechecali wielu klientow i tracili ich zaufanie!
Jak wiec mowic dobrze o kokurencji nie podwazajac jednoczesnie wlasnej wartosci? Ja w takiej sytuacji mowilam cos w tym rodzaju: "Realty USA? Musze przyznac, ze to rzeczywiscie doskonala firma. Jestem pewna, ze gdyby sie pan zdecydowal na podpisanie kontraktu z ich agencja, bylby Pan z ich uslug zadowolony. Sa jednak fakty godne uwagi. Moja firma oferuje nie tylko rownie wysoka jakosc uslug ale takze gwarancje, ze jesli nie bedzie pan zadowolony z moich uslug, moze pan uniewaznic kontrakt w kazdej chwili."
Najlepsza dewiza jest ta, ktora przejelam kiedys od Toma Hopkinsa, mojego trenera-guru od spraw sprzedazy: Ja sie nie martwie konkurencja - niech sie konkurencja martwi mna!"
Mit Szosty: "Zeby sie Dobrze Sprzedac Trzeba Miec Gadane"
Umiejetnosc sprzedawania to umiejetnosc komunikowania z innymi. To umiejetnosc przekonywania - a to nie ma nic wspolnego z wrodzonym gadulstwem, choc niewatpliwie sztuka trafnego wypowiadania sie (oszczednie!) jest niezwykle pomocna.
W biznesie jest regula: kto mowi mniej, wygrywa - kto mowi wiecej, stawia sie w pozycji przegranej. Nieposkromiona chec mowienia (tak, tak - o produktach, o usludze, o jakosci, o niezwyklej trwalosci itp) jest jedna z najwiekszych przeszkod, ktore nalezy pokonac by odnosic sukcesy w biznesie. Nawet adwokat, ktory musi byc wspanialym oratorem w sadzie przemawiajac do jurorow - powinien byc przede wszystkim dobrym sluchaczem.
Klient w obliczu sprzedawcy, ktory mowi prawie non-stop bedzie miec zawsze wrazenie, ze towar jest mu wciskany na sile. W biznesie unikaj wiec mowienia, szczegolnie zas mowienia o sobie.
Mit Siodmy: "Dobry Pomysl Jest na Wage Zlota"
Kazdy ma od czasu do czasu fantastyczny pomysl. Sama chcialabym miec dziesiec dolarow za swoj kazdy dobry pomysl - bylabym dzis bardzo bogata. Pomysl nie jest jednak wiele wart. Oryginalny pomysl i opis jego realizacji, jesli jest to opracowane w szczegolach na pismie, stanowi czasem wartosc. Ale nawet taki pomysl nie jest latwy do sprzedania. Biura patentowe w Stanach roja sie od ludzi z dobrymi pomyslami, ktorych nikt jakos nie chce realizowac.
To fakt, ze kazde wielkie przedsiewziecie rozpoczelo sie od malego pomyslu. Ale o wiele wiecej zostalo zbudowanych na starych wyprobowanych metodach. Badz wiec dumny jesli potrafisz wytrzasnac z rekawa kilka swietnych pomyslow bo to swiadczy o twojej wyobrazni, kreatywnosci. Ale dopiero odpowiedz na pytanie co zrobisz z tym pomyslem, plan i konsekwentna realizacja tego planu sa na wage zlota.
