Kazda pochwala sie liczy. Ale sa rekomendacje, ktore licza sie bardziej niz inne. I to wcale nie jest uzaleznione od tego co konkretnie dla danej osoby/organzacji twoja firma zrobila. Zalezy w jaki sposob ta pochwala jest wyrazona.
Powiedzmy, ze twoj klient byl szczegolnie zadowolony z twoich uslug i w odpowiedzi na prosbe o referencje napisal:
“Swietnie sie nam z firma XYZ pracowalo.
Jestesmy bardzo zadowoleni z ich uslug
i mozemy XYZ zarekomendowac”.
Calkiem niezle, prawda?
Wyobraz sobie jednak, ze ten sam klient na prosbe o referencje napisze tak:
“Rozwiazania ktore moglismy wprowadzic
dzieki XYZ spowodowaly, ze obnizylismy koszty
produkcji juz w pierwszym miesiacu o 27% ”
To bardziej przemawia, prawda? O wiele bardziej niz poprzednia pochwala, bo jest bardziej konkretna i demonstruje czego konkretnie mozna sie spodziewac zatrudniajac ciebie i twoja firme.
Roznica miedzy taka sobie a wspaniala referencja jest spora, prawda. A jest ona uzalezniona od tego w jaki sposob przygotujesz swojego klienta zawczasu do tego, by byl w stanie ci te referencje w wymierzalny sposob wystawic.
Nie licz na to, ze sam bedzie wiedzial. Musisz mu pomoc w zrozumieniu jakie znaczenie tak naprawde ma dla niego twoja usluga. To znaczy, ze musisz swojego klienta zawcxzasu uswiadomic jakich rezultatow moze i powinien sie spodziewac na dluzsza mete. .
Musisz takze wyrobic sobie takie stosunki z klientem, ktore pozwola ci na to, zeby byc bardziej dociekliwym. Bo pytajac jakie konkretne, wymierzalne rezultaty klient uzyskal dzieki twojej pomocy wymagasz od klienta myslenia, na ktore on nie zawsze ma czas. Zreszta tutaj nie o samo myslenie chodzi ale o siegniecie do danych liczbowych, co jest tez czasochlonne.
Jesli chcesz, zeby twoj klient sie troche wysilil na twoje konto, musisz spowodowac, zeby klient chcial ci pomoc - a to wymaga autentycznej relacji.
Czasami moze troche potrwac zanim te rezultaty godne wyszczegolnienia sie pojawia. To znaczy oczywiscie, ze musisz pozostac z klientem w kontakcie. Jesli nie zaciesniasz swojej znajomosci z klientem, masz coraz mniejsze szanse na to by doczekac tego momentu, zeby zechcial sie on z toba podzielic dlugotrwalymi efektami twojej pracy.
To wlasnie jeden z waznych powodow by utrzymywac bliskie stosunki z klientem na dlugo po sfinalizowaniu transakcji. Nawet kiedy nie zanosi sie na to, ze kupi cos od ciebie ponownie, traktuj kazdego klienta jako dlugoletnia inwestycje. Im wiecej zaiwestujesz w relacje z klientami, tym lepsze beda wystawiac ci referencje.
