Temat na tyle jednak jest ważny, że postanowiłem zająć się nim raz jeszcze, tym razem w kontekście wykorzystania metod zarządzania przez coaching w grupach dystrybucyjnych (dywizjach) Multi Level Marketingu.
Najczęściej jest tak, a wiem to zarówno z bezpośrednich rozmów jak i najróżniejszych tekstów publikowanych w różnych mediach, że osoby rozpoczynająca działalność w ramach marketingu sieciowego, po jednej lub dwóch, krótszych lub dłuższych rozmowach kwalifikacyjnych z dystrybutorem pozostawiane są same sobie. Z rozmów tych niewiele się dowiadują, najczęściej o tym, co w pierwszym okresie ich działań jest odległe o lata świetlne od realiów i problemów codziennej pracy. Ktoś, kto stawia pierwsze kroki w Multi Level Marketingu nie musi wiedzieć o tym jakie warunki musi spełniać by zostać np. Dyrektorem Regionalnym Sieci, musi natomiast umieć określać realnie bliższe i dalsze cele własne.
Niezmiernie przydatne w tym pierwszym okresie wdrażania się do działalności w MLM mogły by być sesje coachingowe. Na sesjach tych w równym stopniu powinno zależeć adeptowi – poddawanemu coachingowi jak i liderowi grupy – „naturalnemu” coachowi. Obaj powinni dogadać się, co do konkretnego problemu, który mogłaby ta sesja rozwiązać. Umiejętne pokierowanie rozmową i właściwie postawione przez coacha pytania powinny doprowadzić do tego, że coachowany w trakcie sesji mógłby na przykład: określić swój plan działania na określony okres czasu (tydzień, miesiąc), zaplanować działania w dalszej perspektywie czasowej, zrozumieć podstawowe kwestie związane z działaniami oraz poznać budżet jakim będzie dysponował.
Na początku kariery w Network marketingu partnerzy sesji coachingowych powinni skupić się głównie na celach bliższych tzn. celach zadaniowych. To one właśnie określają poziom na jakim debiutant w biznesie powinien wykonywać swoja pracę, tak by miał szansę na osiągnięcie celu dalszego – końcowego. Może on mieć wpływ jedynie na cele zadaniowy, które dostarczają środków do pomiaru skuteczności jego działań. Cele ostateczne – końcowe, praktycznie nigdy nie znajdują się w zasięgu nowicjuszy w biznesie.
Brak właściwie zdefiniowanych celów zadaniowych jest jedna z głównych przyczyn tak wielu porażek i rozczarowań związanych z inicjowaniem działalności w Multi Level Marketingu (statystyki mówią o ponad 90 % przypadków). Warto w tym miejscu zacytować słowa Talesa z Miletu o „kropli drążącej skałę”. Nawet poszerzenie tej sentencji uczynione przez Owidiusza poprzez dodanie słów: „nie siłą lecz często padając” nie zmienia istoty podążania ku celowi końcowemu poprzez realizowanie celów etapowych – zadaniowych.
Celom zadaniowym i końcowym powinny towarzyszyć jeszcze dwa elementy czasem również nazywane celami. Mam w tym miejscu na myśli realizację osobistych marzeń (tego, co sprawia nam przyjemność, na co mamy ochotę, co chcielibyśmy zacząć lub co chcielibyśmy kontynuować) a moglibyśmy to nazwać wymarzonym celem. Tym drugim elementem jest doświadczenie wynikające z pełnego zaangażowania się w proces osiągania wyznaczonego celu – nazywane czasem celem procesowym lub zawodowym.
Pomimo, że liderzy grup dystrybucyjnych mogą swobodnie wyznaczać konkretne cele poszczególnym dystrybutorom zawsze powinni mieć na względzie, że nie powinny one być traktowane przez nich jak absolutny imperatyw. W układzie coach – coachowany zawsze powinno dążyć się do tego by ten ostatni był przeświadczony o tym, że cel wyznaczony przez lidera był jego autonomicznym celem zgodnym z wyznaczonym długofalowym kierunkiem działania. W sytuacji gdy jest to z różnych względów niemożliwe należy dążyć do tego, by przynajmniej dystrybutor miał prawo wyboru i samodzielnego określenia sposobu i terminu realizacji wyznaczonego zadania.
Podstawową zasadą coachingu jako sposobu zarządzania powinno być docenianie wartości swobody wyboru i odpowiedzialności jako konsekwencji automotywacji. Coach powinien jednak cały czas monitorować realizację założeń w taki sposób, żeby w sytuacjach, gdy jest to możliwe coachingowany, którym się opiekuje miał szansę osiągnięcia lepszych wyników niż zaplanował poprzez wykorzystanie technik coachingu do pokonywania przeszkód stojących na drodze do osiągnięcia czegoś więcej niż wydawało się to możliwe na etapie wyznaczania celów.
Żeby cel zadaniowy, na który mamy wpływ był kolejnym etapem w osiągnięciu celu końcowego, na który ani coach, ani coachowany nie mają wpływu musi on spełniać następujące założenia trzech modeli, których nazwy pochodzą od pierwszych liter angielskich określeń i tak cel powinien być wg model SMART: Specific – konkretny, Measurable – mierzalny, Agreed – uzgodniony, Realistic – realny, Time phased – określony w czasie. Zgodnie z modelem PURE cel powinen być: Posityvely stated – mieć pozytywny wydźwięk, Understood – zrozumiały, Relevant – istotny i Ethical – etyczny. Model CLEAR uznaje natomiast cechy dobrego celu jako: Challenginng – ambitne, Legal – legalne, Environmentally sound – przyjazne dla środowiska, Appropriate – właściwe oraz Recorded – udokumentowane.*
Nie ma chyba potrzeby by szczegółowo wyjaśniać powody, dla których wyznaczane cele powinny spełniać wymienione powyżej warunki. Wystarczy że wskażę na kilka wynikających z tych modeli założeń. Nierealny cel jest powodem braku nadziei na jego realizację. Cel mało ambitny nie jest motywujący. Cel negatywny z góry zakłada przegraną. Cel uzgodniony satysfakcjonuje wszystkie strony, których dotyczy. Zgodność z prawem, etyczność oraz brak negatywnego wpływu na środowisko to cechy dla wszystkich chyba oczywiste.
Zasady współpracy pomiędzy liderem a dystrybutorem w marketingu wielopoziomowym powinny korzystać z wypracowanych przez coaching modeli wyznaczania celów, które starają się wyeliminować wszelkie przeszkody stojące na drodze do ich realizacji skłaniając osoby zgodnie z nimi postępujące do przestrzegania najwyższej rzetelności i uczciwości w biznesie. Warto o tym wiedzieć, zgłasza na początku swojej przygody z MLM, o którym opinie, przynajmniej w naszym kraju nie są najlepsze.
* Za John Whitmore, COACHIG TRENING EFEKTYWNOŚCI, Gruner+Jahr Polska Sp. z o. o. & Co, Warszawa, 2011, str. 77-78.
