Łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu. Leonardo da Vinci
Kolejną bardzo ważną regułą sztuki perswazji jest konsekwencja i zaangażowanie. Mówi ona: Jeśli ktoś deklaruje pisemnie lub ustnie, że zajmuje jakieś stanowisko w jakiejś sprawie, będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów niesłuszności (K. Hogan)
Każdy z nas chce być postrzegany, jako osoba konsekwentna. Nie tylko dla siebie jak i dla innych. W dzisiejszym świecie owa cecha osobowości jest wielce ceniona, ponieważ osoby niekonsekwentne są uważane za niegodnych zaufania, a nawet za kłamców. A myślę, że nikt nie chce być postrzegany za kłamcę. To też w większości przypadków będziemy starali się być konsekwentni. I właśnie Ty już teraz będziesz mógł używać tego potężnego atutu, jakim jest konsekwencja do wywierania wpływu na innych osobach.
Świetnym przykładem na działanie tej techniki jest badanie wykonane przez naukowców. Polegało ono na tym, iż jeden z badanych rozstawił ręcznik i radio na plaży. Po czym oddalił się w stronę morza. Następnie kolejny naukowiec „ukradł” mu je. W tym przypadku zareagowały tylko 4 osoby spośród 20 na kradzież. Natomiast później badacz informował sąsiada o tym, żeby popilnował radia, a ten naturalnie zgadzał się. I gdy znów dochodziło do „kradzieży” zareagowało na nią, aż 19 spośród 20 badanych. Co ukazuje, jaką niezwykłą moc, daje bycie konsekwentnym z tym, co wcześniej powiedzieliśmy.
Teraz zajmijmy się najważniejszym – czyli jak sprawić by wywołać w odbiorcy uczucie konsekwencji, która będzie działać na naszą korzyść. Działa tu ta sama automatyczna zasada, co w regule poprzedniej. Czyli, DAJEMY BODZIEC WYWOŁUJĄCY KONSEKWENCJE W KLIENCIE >>>> KLIENT POD WPŁYWEM BODŹCA UŚWIADAMIA SOBIE, ŻE MUSI NAM PRZYZNAĆ RACJĘ BY BYĆ KONSEKWENTNY>>>>> PO, CZYM SPEŁNIA POD WPŁYWEM KONSEKWENCJI TO, CZEGO OCZEKUJEMY.
Najlepszą techniką na wywołanie konsekwencji w kliencie, to powiedzenie mu czegoś, z czym się zgodzi, lub gdy sam powie coś, np. jakąś wartość go cechującą, to w późniejszym czasie odwołanie się do tego tak by wzbudzić uczucie konsekwencji, która będzie działa na naszą korzyść.
Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem jakiejś firmy ubezpieczeniowej. Umawiasz się na spotkanie z klientem w jego domu. Po czym przyjeżdżasz w wyznaczonym terminie, i zauważasz, że jest również jego żona. Po przywitaniu mówisz coś w rodzaju – „wybranie odpowiedniego ubezpieczenia na rodzinę, jest jedną z najbardziej odpowiedzialnych rzeczy do zrobienia. I chyba nie musze mówić, że pani mąż jest właśnie tak odpowiedzialny, a bezpieczeństwo pańskiej rodziny jest dla pana najważniejsze. Dlatego też chcę państwu przedstawić naszą ofertę…”
Kwestią jest by wydobyć z klienta jakieś wartości, do których możemy się później odwołać, np. „Czy zgodzi się pan ze mną, że obniżenie kosztów jest konieczne do zwiększenia zysków?” – „ależ tak” – „to, jeśli nasz produkt umożliwiłby panu obniżenie kosztów, tym samym zwiększając zyski, to byłby pan zainteresowany?”
Regułę konsekwencji, nie tylko możemy używać w biznesie. Oczywiście, jest dostępna w prywatnym życiu, choćby do wykorzystywania jej na swojej partnerce, czy też znajomych. Wystarczy przyczepić się jakiejś wartości, np. czy cenisz sobie wygodę i spokój? – tak – to w takim wypadku najlepiej będzie wybrać to miejsce na odpoczynek, ponieważ właśnie tam gwarantują wygodę i spokój.
Można by wiele wymieniać przykładów na wydobycie konsekwencji, ale jak już wiesz najlepiej jest złapać się czegoś, co powiedziała druga osoba, a na pewno będzie chciała być widziana w Twych oczach, jako osoba konsekwentna, która dotrzymuje słowo.
Drugą rzeczą, o której pragnę Ci powiedzieć jest zaangażowanie. Dobrze nam znaną prawdą jest, iż gdy jesteśmy coraz bardziej w coś zaangażowani, tym bardziej brniemy w to będąc konsekwentni z tym, co zaczęliśmy robić. Czyli jeśli zaangażujemy kogoś do czegoś, to, czym dłużej będzie to trwało, tym trudniej będzie mu się z tego wydostać i przerwać swoje działanie. Idąc dalej, jeśli wywołamy kliencie zaangażowanie w jakiejś sprawie, jednocześnie powstanie z tym związana konsekwencja, która będzie uniemożliwiała przerwanie działania.
Jednym z przykładów jest działania chińskich władz na amerykańskich jeńcach w obozach. Mianowicie polegało to na swoistym schińszczeniu amerykańskich żołnierzy. Stosowali oni tzw. Politykę łagodności, wolną od jakiejś przemocy czy w ogóle agresji. Stosowali oni raczej psychologiczne sztuczki oparte właśnie w głównej mierze na zaangażowaniu. Wszystko rozpoczynało się od małych kroczków. Więźniowie amerykańscy mieli wypowiadać na początku krótkie zdania typu „Stany Zjednoczone nie są doskonałe”. Gdy już spełnił to, nakłaniano go do podobnych, aczkolwiek większych doświadczeń. Nagrodą nie raz było kilka papierosów lub czyste ubranie, co nie wydaje się zbyt ekskluzywne. Jednak wyobraź sobie warunki w takim obozie. Kilka papierosów, czy też czyste ubranie mogło być nazwane luksusem. Następnie nakazano więźniom by wypisywali już na kartce wszystkie wady stanów. Oczywiście to się wszystko działo małymi kroczkami tak, aby powoli z konsekwencjom i zaangażowaniem spełnić cel. Następnie żołnierze czytali to wśród więźniów, a na samym końcu pisali wypracowanie o wyższości np. państw komunistycznych nad stanami, a później czytali to w radiu. Po tych doświadczeniach, takiemu żołnierzowi bardzo ciężko było się wyrwać. A najczęściej kończyło się tak, ze budził się swoistym kolaborantem, ze świadomością, że nie był do tego nawet zmuszany.
Jak widzisz, wymuszając na kimś zaangażowanie jesteś w stanie przekonać go do wszystkiego. Dlatego też w jakiś sposób angażuj potrzebne Ci osoby, bo gdy zaczną coś robić reszta przyjedzie automatyczne. Różne sekty religijne wymuszają zaangażowanie na nowych członkach, dzięki czemu jest pewność, że tak łatwo się z niej nie wyrwą. Dodatkowo chciałbym zaznaczyć, iż wymuszenie konsekwencji i zaangażowania działa lepiej, jeśli ma charakter publiczny. Swego czasu pewna kobieta postanowiła rzucić palenie. Jak każdy palacz wie, że nie łatwo jest to zrobić. Natomiast kobieta wpadła na genialny pomysł w swej prostocie. Kupiła pewną liczbę kartek pocztowych, na których napisała cos w rodzaju, że rzuca palenie. Następnie wysłała je wszystkim swoim znajomym i rodzinie. Po tym jak wysłała nie pozostało jej nic ja tylko to by dotrzymać słowa, bo przecież nie wyobrażała sobie wyjść na tak bardzo niekonsekwentną spośród swych znajomych i rodziny. Dlatego też odniosła sukces i rzuciła palenie.
Jedną z metod by wywołać w kliencie zaangażowanie jest technika „niskiej piłki”.
Polega ona na wstępnym ukazaniu czegoś atrakcyjnego (np. niska cena jakiegoś produktu) po czym gdy klient się już tym zainteresuje i będzie zdolny do kupna, puszczamy naszą „niską piłkę”, która polega na w tym wypadku zwiększeniu ceny danego produktu pod pretekstem jakiś czynników uniemożliwiających kupno w takiej cenie.
Np. klient chce kupić samochód. Widnieje na nim atrakcyjna cena, cena o wiele niższa niż w konkurencyjnych salonach. Klient zadowolony, że złapał taką okazję, zaczyna się angażować w kupno. Przy podpisaniu jakiejś wstępnej umowy, czy też omówieniu jakiś innych działań, sprzedawca oznajmia klientowi, że ta cena nie uwzględnia czegoś np. w samochodzie, czy też jest ona dostępna tylko na wąskich zasadach. Chodzi po prostu o to, aby podwyższyć cenę pod jakimś argumentem. Natomiast klient będzie już tak wysoce zaangażowany, że ta powiększona cena nie przeszkodzi w zakupie.
Innym przykładem jest badanie Cialdiniego. Polegał on na tym, iż dzwonił do dwóch grup studentów w sprawie wczesnego badania nad myśleniem na następny dzień. Jednak podzielił ich na dwie grupy. Jednej powiedział od razu, że badanie rozpocznie się przed 7 rano, gdzie zgodziło się tylko 24% na uczestnictwo. Natomiast drugiej grupie zastosował technikę „niskiej piłki” i najpierw spytał się czy chcą wziąć udział w takim badaniu, gdzie zgodziło się 56%. A gdy później powiedział im o wczesnej godzinie to żaden student nie zrezygnował.
Dzisiaj poznałeś regułę konsekwencji i zaangażowania. Czyli kolejne narzędzie do wywierania wpływu na innych. Wiesz także, że jest takie skuteczne, ponieważ zachodzą tu automatyczne bodźce w psychice. To też wywołanie w kimś konsekwencji doprowadzi do tego, że nie będzie w stanie przeciwstawić się Twym argumentom, bo w końcu chodzi tu o jego wartości. A zaangażowanie klienta w coś spowoduje, że coraz bardziej będzie się w to zagłębiał i coraz bardziej będzie zależny od Ciebie.
